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在審視外部環(huán)境、結(jié)合內(nèi)部狀況的前提下诡渴，張國林率先進(jìn)行了制度創(chuàng)新：創(chuàng)立了以采購供應(yīng)單位嗽桩、價(jià)格及采購責(zé)任人為內(nèi)容的“供應(yīng)公開招標(biāo)制"剪验、以企業(yè)與銷售人員市場化為原則的“銷售買賣制”和根據(jù)各部門般甲、各崗位性質(zhì)，特點(diǎn)實(shí)行的“質(zhì)量工資制”捡路〗泸穑“泰星”在銷售額、市場占有率及完善管理制度方面有了極大提高抢纹。
I 供應(yīng)公開招標(biāo)制
只要存在信息掌握不對稱懒碍、權(quán)力不受約束、特殊資源壟斷谚剿，就有可能產(chǎn)生強(qiáng)勢群體的“尋租”現(xiàn)象缝驳，如采購銷售人員暗箱操作吃“回扣”、政府官員以權(quán)謀私受賄腐敗归苍、醫(yī)生開高價(jià)藥方索要“紅包”用狱、證券交易商擅自挪用客戶資金謀利等等。這并不能僅僅歸結(jié)為是人的道微水平低劣所至拼弃，更大程度上還是制度不完善的問題夏伊。若能達(dá)到信息公開操作透明、權(quán)責(zé)相宜監(jiān)控得當(dāng)吻氧、特殊資源有條件共享溺忧，消除產(chǎn)生“尋租”的土壤，則上述現(xiàn)象也就不會(huì)存在盯孙。泰星減速機(jī)股份有限公司董事長張國林早于20世紀(jì)90年代創(chuàng)設(shè)的“供應(yīng)公開招標(biāo)制”鲁森，其精髓之處就在于從完善管理制度的本身人手，徹底根除了企業(yè)采購供應(yīng)環(huán)節(jié)中“尋租”的土壤振惰。這不單純是企業(yè)管理制度的創(chuàng)新歌溉，從某種意義上說也是對完善社會(huì)管理制度的貢獻(xiàn)。
泰星減速機(jī)股份有限公司作為一家機(jī)械制造企業(yè)骑晶，其特點(diǎn)是原材料費(fèi)用占產(chǎn)品成本的比重較大痛垛，為控制材料費(fèi)用，企業(yè)一方面嚴(yán)格制定材料消耗量定額標(biāo)準(zhǔn)迄帘，另一方面加大對采購原材料的價(jià)格修扁、費(fèi)用的控制力度。然而在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡的初期榔况，由于法律法規(guī)不健全峡逆，一些不講誠信的廠商粗制濫造，假冒偽劣钩榄、質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品充斥于市場念弧。所有這些不僅直接威脅著泰星減速機(jī)股份有限公司目標(biāo)成本、目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)，而且嚴(yán)重地影響著公司品牌產(chǎn)品的質(zhì)量依播。因此口愁，強(qiáng)化采購供應(yīng)環(huán)節(jié)管理成為了公司管理工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。 _
隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的深化娱必，原來的賣方市場已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場鸿挠，市場上求關(guān)系發(fā)生了根本性的變化，不僅泰星減速機(jī)股份有限公司體會(huì)到了由賣方市場到買方市場的根本性不同姻蚓，身臨其境的采購人員其思想意識(shí)也產(chǎn)生了巨大的變化宋梧。一些采購人員不顧本企業(yè)現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)的需求，隨意采購狰挡，造成企業(yè)大量物資積壓捂龄，影響資金周轉(zhuǎn)；更有甚者加叁，一些采購人員“一切向錢看”倦沧，損公肥私，為飽私囊而侵占本企業(yè)利益它匕，與供應(yīng)商串通一氣展融，人為地抬高采購物資價(jià)格而從中吃“回扣”。盡管公司對這種現(xiàn)象采取了整治措施超凳，但并沒有從根本上解決問題愈污。 一些采購員吃“回扣”的現(xiàn)象仍然屢禁不止，只不過由“明轮傍，暂雹，轉(zhuǎn)“暗”。
面對上述情形抱典，1994年衔耕，張國林決定捅破這層“窗戶紙”，打破已被人們默認(rèn)了的“采購領(lǐng)域吃回扣屬正趁嗔恚現(xiàn)象”的潛意識(shí)規(guī)則悬鲜，創(chuàng)造性地提出了“供應(yīng)公開制”，實(shí)行“三公開”姨莽，“亮”化采購過程厉源。
三公開
所謂“三公開”是指物資供貸單位公開、物資采購價(jià)格公開仲侈、采購供應(yīng)責(zé)任人公開豆蝠。
物資供貨單位公開
由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變后，采購人員的工作形式發(fā)生了很大變化秆惑，一改過去千辛萬苦到生產(chǎn)廠家去求購物資的方式赛羡，而是坐等生產(chǎn)廠家的銷售人員主動(dòng)找上門來衍止，再訂購其產(chǎn)品。一種物資．一般都同時(shí)會(huì)有多個(gè)廠家可供選擇词祝，到底選擇哪一個(gè)或哪幾個(gè)廠家供貨园担，完全由采購人員決定，無形中加大了采購人員的權(quán)利枯夜，為他們謀取私利提供了可能弯汰。
為了杜絕采購人員在選擇供貨廠家時(shí)營私舞弊的現(xiàn)象，在推行“供應(yīng)公開制”時(shí)卤档，公司首先將所有備選的物資供應(yīng)單位向全體員工公開蝙泼，并由本企業(yè)的供應(yīng)、質(zhì)檢劝枣、生產(chǎn)等部門聯(lián)合對其進(jìn)行審核。一般先由采購人員將生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)所需要的質(zhì)量要求進(jìn)行對比织鲸，經(jīng)過初步篩選舔腾，提出5～6個(gè)供貨單位交全質(zhì)辦進(jìn)行進(jìn)一步考查。全質(zhì)辦組織生產(chǎn)搂擦、技術(shù)稳诚、計(jì)量、設(shè)備瀑踢、財(cái)務(wù)等職能部門扳还，對供貨單位的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量咱茂、管理水平等方面進(jìn)行認(rèn)證掰废、考核、評價(jià)缴碉，選擇出質(zhì)量穩(wěn)定敢添、交貨及時(shí)、價(jià)格合理叁乍、能保持長期定點(diǎn)配套的企業(yè)季训，列入合格供應(yīng)單位一覽表中予以公示。通常一種物資選擇3～4個(gè)供貨廠家则沃。員工們對公示出來的合格供貨單位有不同意見或有補(bǔ)充建議者肝庸，可及時(shí)向全質(zhì)辦提出申請，經(jīng)全質(zhì)辦重新考評后章迎，予以更正吓死。
已列入合格供應(yīng)單位一覽表的供應(yīng)單位，也不是“一勞永逸”的泰然不動(dòng)律坎。公司隨時(shí)收集各方面的信息反饋情況统岭，并定期對其進(jìn)行調(diào)整蟋定。如1994年3月，公司發(fā)現(xiàn)由于自己生產(chǎn)的某產(chǎn)品售價(jià)高于同行草添，銷售人員未能及時(shí)反饋信息和妥善處理驶兜，致使30多萬的業(yè)務(wù)合同未能簽訂。經(jīng)調(diào)查：是因與此產(chǎn)品相配套的電機(jī)生產(chǎn) 廠商調(diào)高售價(jià)而導(dǎo)致此產(chǎn)品價(jià)格提升远寸，為此抄淑，公司對提供配套電機(jī)的廠家的資格逐一進(jìn)行重新審核，最終淘汰了2家非正常抬高售價(jià)的供貨單位驰后。
若所訂購物資在進(jìn)人檢驗(yàn)部門或生產(chǎn)環(huán)節(jié)中肆资，發(fā)現(xiàn)其質(zhì)量并未能達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，則相關(guān)部門均有權(quán)拒收灶芝，并向全質(zhì)辦反饋信息郑原，由全質(zhì)辦重新審核認(rèn)定后，取消其供貨單位的資格夜涕。
將物資供應(yīng)單位公開犯犁，消除了因采購人員一個(gè)人權(quán)利過大而形成的“暗箱”操作現(xiàn)象；調(diào)動(dòng)了企業(yè)全體員工參與材料采購的積極性女器、主動(dòng)性口迟；促使員工們各顯神通、多方出擊巨脚，為企業(yè)優(yōu)詵到更有信譽(yù)放坏、更高質(zhì)量水平的物資供貨單位气笙，堵塞了非正常損失的漏洞吭芯。
物資采購價(jià)格公開
在推行物資供應(yīng)公開招標(biāo)制的過程中掏博，公司對采購人員提出的采購要求是：尋求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，即在保證采購物資質(zhì)量符合要求的前提下喧撕，價(jià)格越低越好正脸。泰星減速機(jī)股份有限公司算了一筆經(jīng)濟(jì)賬：假設(shè)企業(yè)一個(gè)季度需耗用鋼材2000多噸，按平均采購價(jià)4000元/噸計(jì)算呀琢，若價(jià)格降低1%鄙叼，一個(gè)季度即可節(jié)約資金8萬元；反之若采購價(jià)格升高1%壕归，則一個(gè)季度損失8萬元群娃。他們認(rèn)為原材料的采購價(jià)格直接影響到企業(yè)的費(fèi)用支出，直接影響著產(chǎn)品成本癞季，而且還會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力劫瞳，所以，物資采購過程中必須公開采購價(jià)格绷柒。
公司一改過去只由采購人員單獨(dú)與供貨單位討價(jià)還價(jià)志于、其實(shí)際價(jià)格也只有等到財(cái)務(wù)部門結(jié)算時(shí)才知道的事后算賬的老做法涮因，將物資采購價(jià)格公開。企業(yè)定期公布近期所采購的不同種類伺绽、規(guī)格物資及實(shí)際入賬的價(jià)格养泡，并標(biāo)明采購責(zé)任人。不僅使全體員工關(guān)注采購物資的價(jià)格奈应、節(jié)約生產(chǎn)澜掩，而且給采購人員以“透明的壓力”，做到貨比三家杖挣，以最低的成本支出保證提供生產(chǎn)所需的物資肩榕。
通過物資采購價(jià)格公開，極大地調(diào)動(dòng)了全體員工關(guān)心企業(yè)惩妇、保障供應(yīng)株汉、參與物資采購的積極性，不僅為企業(yè)提供了很多物資信息撤掀、采購到更質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的物資氢碰，而且也促使員工在生產(chǎn)耗費(fèi)時(shí)更加注意節(jié)約。
采購供應(yīng)責(zé)任人公開
對已經(jīng)采購入庫的物資颅唇，除物資供貨單位、物資采購價(jià)格公開之外限匕，公司還對其責(zé)任人也實(shí)行公開公示西练。每批物資是由誰負(fù)責(zé)購進(jìn)的、采購時(shí)間是何時(shí)困荤、采購單是誰審核的然板，都詳細(xì)登記并定期公布在企業(yè)公示欄內(nèi)。并且通過多種形式對已采購入庫物資的質(zhì)量捎鹤、數(shù)量秃标、期限、采購價(jià)格等進(jìn)行抽查亡荞，一旦發(fā)現(xiàn)已購進(jìn)的物資存在質(zhì)量篡话、價(jià)格等問題，馬上追究相關(guān)人員的責(zé)任水孩。
2000年元月底镰矿，公司在清查中發(fā)現(xiàn)超儲(chǔ)積壓物資達(dá)50萬元，立即按登記的記錄對物資來源俘种、質(zhì)量秤标、數(shù)量、價(jià)格宙刘、采購期苍姜、采購人牢酵、審批人、檢驗(yàn)人等進(jìn)行調(diào)查衙猪，并確認(rèn)了批準(zhǔn)人馍乙、經(jīng)手人、采購人屈嗤、管理人的責(zé)任潘拨，按規(guī)定對所有當(dāng)事人員逐一進(jìn)行批評教育和經(jīng)濟(jì)處罰，并將處理結(jié)果公布于眾饶号。既給相關(guān)人員以警示铁追，又避免了同類現(xiàn)象的再次發(fā)生。
公司還建立了對采購人員的舉報(bào)制度对轴。通過員工對公示的物資供應(yīng)責(zé)任人的舉報(bào)溺硼，1996年先后查出一些采購人員通過購買低價(jià)原輔材料開高價(jià)發(fā)票、拿差價(jià)的事例5筆亮史，金額達(dá)7萬多元邪涕，企業(yè)根據(jù)管理規(guī)定對其進(jìn)行了處理。不僅挽回了損失哩敞，而且還整治清理了采購員隊(duì)伍椭集。
通過采購供應(yīng)責(zé)任人公開，一方面增強(qiáng)了物資采購人員的責(zé)任心点级，增加采購的透明度咳龄；另一方面也便于跟蹤管理和服務(wù)，負(fù)責(zé)到底宽缴。供應(yīng)責(zé)任人公開迎反，從源頭上杜絕了在物咨采購過程中信息不暢、照顧熟人趾迈、人為加價(jià)旷似、變相“回扣’’等漏洞。
招標(biāo)競購
泰星減速機(jī)股份有限公司實(shí)行“供應(yīng)公開制”乔煞，杜絕了采購過程中內(nèi)外勾結(jié)吁朦、損公肥私、以次充好等現(xiàn)象的發(fā)生瘤缩，使物資采購質(zhì)量大幅度提高喇完。但在實(shí)踐中企業(yè)也感覺到：市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)需要質(zhì)優(yōu)的配套產(chǎn)品剥啤，更需要質(zhì)優(yōu)基礎(chǔ)上價(jià)廉的配套產(chǎn)品锦溪，這樣才能培育產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，提高企業(yè)的競爭能力府怯，才能保證企業(yè)長久地生存和發(fā)展刻诊。
在20世紀(jì)90年代初期防楷，我國經(jīng)濟(jì)處在高通貨膨脹期，不斷上漲的物價(jià)则涯，給企業(yè)的經(jīng)營帶來了巨大壓力复局。時(shí)任公司總經(jīng)理的張國林為了降低物資的采購價(jià)格，降低產(chǎn)品成本粟判，進(jìn)而保證公司的產(chǎn)品不漲價(jià)或少漲價(jià)屏糊，把市場中企業(yè)之間競爭，顧客得到實(shí)惠的樸素道理引人到了公司的采購工作中寇淑。果斷地在已實(shí)施的“供應(yīng)公開制”的基礎(chǔ)上唯诞，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，進(jìn)一步推出了“供應(yīng)公開招標(biāo)制”兆婆，把招標(biāo)競價(jià)機(jī)制引人到了企業(yè)的物資采購過程中植嚼；把“我與人競爭”，轉(zhuǎn)化為了“人人為我競爭”婿哥。
“供應(yīng)公開招標(biāo)制”是在廠長直接領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行钾非，由物管辦和成本管理科負(fù)責(zé)監(jiān)控，供應(yīng)科組織實(shí)施酣矮。供應(yīng)公開招標(biāo)的程序詳見
圖4-1巨均。
首先，由物管辦根據(jù)銷售科的年銷售計(jì)劃颅挟，確定年采購任務(wù)：包括采購總額张绊、主要物資的采購量、采購時(shí)間闸衫。每個(gè)月，物管辦細(xì)化年度的采購任務(wù)诽嘉，根據(jù)生產(chǎn)科的生產(chǎn)計(jì)劃蔚出、物資采購周期、實(shí)際庫存等編制下達(dá)月份物資采購計(jì)劃虫腋。
其次骄酗，供應(yīng)科接到物資采購計(jì)劃后，按計(jì)劃中標(biāo)明的物資品種悦冀、規(guī)格趋翻、數(shù)量、到貨期等組織采購盒蟆。
招標(biāo)競購的工作流程如下：
第一步調(diào)研踏烙。供應(yīng)部門首先對物資市場行情進(jìn)行調(diào)研，通過國家有關(guān)部門發(fā)布的公告历等、行業(yè)的通知讨惩、新聞辟癌、報(bào)紙、雜志荐捻、網(wǎng)絡(luò)等多種途徑滩哥，廣泛收集相關(guān)供貨廠家信息。對其產(chǎn)品的性能昨镊、特點(diǎn)溃恼、質(zhì)量、報(bào)價(jià)梁捉、企業(yè)的售后服務(wù)追粉、信譽(yù)等情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。并按有關(guān)規(guī)定因登，實(shí)行“三公開”硅魁，最終確定3～6個(gè)生產(chǎn)廠家進(jìn)入競購范圍。
第二步確定底價(jià)步鸣。綜合考慮上次采購?fù)N規(guī)格或類似物資進(jìn)廠入庫價(jià)格枯昂、目前市場價(jià)格、考慮物價(jià)上漲或下降等因素醒囊，由物管辦進(jìn)行測算后確認(rèn)物資價(jià)格數(shù)額霸瘾。
第三步發(fā)標(biāo)投標(biāo)。由供應(yīng)科張榜公布通熄、發(fā)布招標(biāo)通告唆涝，聯(lián)系、約請供應(yīng)單位或個(gè)人準(zhǔn)備投標(biāo)書唇辨，凡是報(bào)價(jià)超過底價(jià)的供應(yīng)單位或個(gè)人廊酣，一律不得參與競購。
第四步競購赏枚。由進(jìn)入競購范圍的供應(yīng)單位或個(gè)人向供應(yīng)科提交申報(bào)單亡驰，載明：所競購物資名稱、產(chǎn)地饿幅、規(guī)格凡辱、數(shù)量、質(zhì)量栗恩、價(jià)格透乾、交貨期、供應(yīng)渠道磕秤、售后服務(wù)等乳乌，一式兩份呈報(bào)物管辦和供應(yīng)科公開進(jìn)行競購。供應(yīng)科根據(jù)生產(chǎn)供應(yīng)計(jì)劃和所掌握的最低競價(jià)，選定2～3家為供貨單位袒忿，報(bào)物管辦備查价烘。最后由供應(yīng)科與供貨單位簽訂合同，具體實(shí)施物資采購進(jìn)廠蓖桅。
競購成功并簽訂合同的供貨單位須按合同要求稻漏，及時(shí)、保質(zhì)保量地供貨舍稽。若中途違約或物資使用過程中發(fā)現(xiàn)內(nèi)在質(zhì)量問題而造成損失俗运、影響生產(chǎn)，則按規(guī)定承擔(dān)違約責(zé)任发液。凡違約或質(zhì)量問題影響生產(chǎn)兩次以上者帜贝，一律取消其競購資格。
全程監(jiān)控
為明確各方面責(zé)任焊辈，公司從提出用料申請示谐、編制物資采購計(jì)劃開始，到驗(yàn)收入庫势送、生產(chǎn)使用為止拔调，制定了詳細(xì)的業(yè)務(wù)流程，所有環(huán)節(jié)一律按工作程序進(jìn)行全程管理猜谚。詳見圖4—2采購工作流程圖败砂。
成本管理科將上述流程活動(dòng)中所涉及的各類信息資料如原輔材料的價(jià)格、質(zhì)量魏铅、數(shù)量昌犹、供貨單位及聯(lián)系人、責(zé)任人等輸入微機(jī)览芳，隨時(shí)進(jìn)行查詢斜姥、分析、全程追蹤監(jiān)控沧竟。
機(jī)動(dòng)靈活
實(shí)行“供應(yīng)公開招標(biāo)制”時(shí)疾渴，企業(yè)并不是完全按硬性規(guī)定來適應(yīng)市場的變化，而是采用機(jī)動(dòng)靈活的方式屯仗，及時(shí)應(yīng)對內(nèi)外部的變化與挑戰(zhàn)。
巧立獎(jiǎng)項(xiàng) 為調(diào)動(dòng)采購員主動(dòng)積極地承辦搔谴、協(xié)調(diào)魁袜、組織競購工作順利開展，公司制定了競購成功后對供應(yīng)科逸渤、采購員給予獎(jiǎng)勵(lì)的政策筛毡。供應(yīng)科完成物資競購計(jì)劃的95％，不獎(jiǎng)不罰骂间；如低于95%敢铲，每低’個(gè)百分點(diǎn)鉴凸，有關(guān)供應(yīng)科負(fù)責(zé)人被罰100元，以此類推垮软。另外驴涡，凡競購價(jià)與底價(jià)的差價(jià)部分，一部分按相應(yīng)比例獎(jiǎng)勵(lì)給承辦的采購員伊屈，逐筆清算兌現(xiàn)觅符；另一部分按規(guī)定比例年終一次性獎(jiǎng)勵(lì)給供應(yīng)科負(fù)責(zé)人。如果市場物價(jià)波動(dòng)幅度大濒勤，底價(jià)由廠部決定調(diào)整深吠。
不拘一格 在確定參加競購的備選供貨單位人選上，公司并不局限于某一固定的對象單位屎唠、單純地強(qiáng)調(diào)某一品牌桑孩，而是完全取決于產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。因?yàn)椋汗疽少彽氖钱a(chǎn)品而不是生產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)框冀，所以無論是國有企業(yè)流椒、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、還是民營企業(yè)左驾，只有產(chǎn)品的性能镣隶、質(zhì)量、價(jià)格诡右、服務(wù)等經(jīng)過評審能夠滿足企業(yè)的要求安岂，才可以人選參加競購。
對于同一種物資帆吻，每次人選的供應(yīng)單位也不是一成不變的域那，需要根據(jù)其已往實(shí)際供應(yīng)的過程情況，經(jīng)重新考核再?zèng)Q定本次是否人選猜煮。但在同等條件下次员，若已與企業(yè)簽過合同，且合同執(zhí)行情況較好王带，物資經(jīng)使用確實(shí)過關(guān)的淑蔚，在下次競購時(shí)可優(yōu)先考慮。
形式靈活 在采購的形式上铜那，公司采取競購與專購相結(jié)合的原則崔捌。凡物資競購招標(biāo)張榜公布后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)無人競購的物資杉抑，或者是違約及質(zhì)量問題影響生產(chǎn)的物資以及量少價(jià)低的常規(guī)物資榄陆，由供應(yīng)科負(fù)責(zé)專購，但專購價(jià)格不得高于公布的底價(jià)。物管辦按物資規(guī)格型號(hào)劃分物資類別后剧债，在供應(yīng)科內(nèi)部的科室之間招標(biāo)競購帽遏，要求采購計(jì)劃必須完成、超價(jià)物資不許進(jìn)購昏锨。這樣既節(jié)省了競購費(fèi)用祷鼎，也保證了及時(shí)供應(yīng)。
泰星減速機(jī)股份有限公司在貨款的支付方式上灸蛤，也有緩慢緊急之分鹃漩。對緊缺物資的采購實(shí)行特供制，即現(xiàn)款現(xiàn)貨险毁；對大宗物資的采購實(shí)行專供制制圈，即貨到分期付款；對常規(guī)物資的采購實(shí)行隨行就市畔况，隨要隨供鲸鹦。
成功之果
泰星減速機(jī)股份有限公司實(shí)行的物資采購“供應(yīng)公開招標(biāo)制”，“亮”化了采購過程跷跪，把所有物資采購過程中與企業(yè)利益相關(guān)問題擺在了明處馋嗜，由企業(yè)員工共同監(jiān)督；在采購過程中吵瞻，堅(jiān)持按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事葛菇，公平競爭，避免了不正當(dāng)交易的發(fā)生橡羞，堵塞了采購中的漏洞眯停，顯著地提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
收效明顯卿泽≥赫“供應(yīng)公開招標(biāo)制”擠干了物資進(jìn)購時(shí)人為因素造成的“水分”，大大降低了生產(chǎn)成本挨究。如2003年二季度讼石，泰星減速機(jī)股份有限公司購進(jìn)物資的競購價(jià)值是8823萬元，公布的底價(jià)是8936萬元韵慷，實(shí)際競購價(jià)比底價(jià)減少113萬元回乞，發(fā)放專項(xiàng)獎(jiǎng)金13萬多元，產(chǎn)品總成本比上年同期下降了近O．7個(gè)百分點(diǎn)蜀契，企業(yè)凈增效益79．87萬元夹恨。
利己利他「桑“亮”化競購公開了物資供應(yīng)單位及競購底價(jià)，促使供貨單位在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格抹寿、售后服務(wù)等方面相互競爭券听，既確保了企業(yè)的物資供應(yīng)，也間接地促進(jìn)了供貨方管理水平的提高馆寇。
廣為借鑒骨唇。公開帶來了公平、公開保障了公正等缀，這一"亮"化的精髓消除了各種暗藏的私欲所產(chǎn)生的“尋租”行為．這一超前的制度設(shè)計(jì)與目前實(shí)行的政府采購招標(biāo)制不謀而合枷莉。
Ⅱ 質(zhì)量工資制
在所有對人進(jìn)行有效激勵(lì)的管理手段中，獎(jiǎng)酬是一項(xiàng)最為直接尺迂、有效的激勵(lì)手段笤妙，也是被管理者們廣泛的采用的激勵(lì)手段之一。
雖然獎(jiǎng)酬形式多種多樣噪裕，但在泰星減速機(jī)股份有限公司蹲盘，獎(jiǎng)酬一直以最基本的表達(dá)方式——“工資”、“獎(jiǎng)金”擔(dān)負(fù)著最有效的激勵(lì)職能膳音。并非是泰星減速機(jī)股份有限公司的決策者不愿接受其他形式召衔，而是因?yàn)楣镜亩麻L張國林早已將獎(jiǎng)酬的功效掌握并運(yùn)用得“游刃有余”。他認(rèn)為：實(shí)用和有效是衡量管理制度好壞的最佳標(biāo)準(zhǔn)祭陷，工資與獎(jiǎng)金盡管形式古老苍凛，但激勵(lì)的著眼點(diǎn)卻非常豐富，只要設(shè)計(jì)出的制度得當(dāng)兵志，功效會(huì)不同凡響醇蝴。所以，在20世紀(jì)80年代末期缩毯，當(dāng)其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)還在套用國有企業(yè)固定的個(gè)人分配制度時(shí)径以，他已在江蘇省泰興減速機(jī)廠率先提出了“質(zhì)量工資制”，巧妙地將員工的工資與產(chǎn)品質(zhì)量結(jié)合起來察遇，創(chuàng)造性地將企業(yè)目標(biāo)與員工個(gè)人目標(biāo)有機(jī)融為一體夺疹，取得了引人矚目的實(shí)施效果。1989年遍挚，江蘇省泰興減速機(jī)廠在廠長張國林的帶領(lǐng)下应康，推行了以創(chuàng)名牌產(chǎn)品為目標(biāo)的全面質(zhì)量管理，提出了“質(zhì)量就效益齐梆、質(zhì)量就是生命”的經(jīng)營理念坝贿。如何將全體員工的精力、能力舷咆、創(chuàng)新力都統(tǒng)一到“質(zhì)量爬搓、效益”上添镜，是當(dāng)時(shí)急需企業(yè)必須解決的問題。張國林通過大量的調(diào)研活動(dòng)唠鹅，摸清了當(dāng)時(shí)員工們基本的需求所在窿锉，并探索出了管理心得：“在現(xiàn)階段，使員工得到其看雷的物質(zhì)上的滿足及一定程度的精神上的愉快是最實(shí)用目有效的激勵(lì)手段”膝舅。
于是嗡载，張國林對當(dāng)時(shí)處于生產(chǎn)一線的工人的工資制度進(jìn)行了大膽地改革：將原來以生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量為考核標(biāo)準(zhǔn)的。按件計(jì)酬工資制”仍稀，改為以所生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量及質(zhì)量等級為考核標(biāo)準(zhǔn)的洼滚。按質(zhì)計(jì)酬工資制”，這一制度的實(shí)施技潘，極大地提高了各丁序的零部件的加工質(zhì)量遥巴。在取得了顯著的成效后，迅速將其椎廣先后推廣到生產(chǎn)管理人員崭篡、質(zhì)量檢驗(yàn)人員挪哄、后勤服務(wù)人員等全部員工的工資分配中，這就是“質(zhì)量等級品工資制”琉闪，簡稱“質(zhì)量工資制”迹炼。
考慮到公司各部門、各崗位的工作性質(zhì)不同公司根據(jù)各崗位的特點(diǎn)颠毙，分別建立了工人的“質(zhì)量工資制”斯入、質(zhì)檢人員的。質(zhì)量工資制”芳窟、其他管理人員的“質(zhì)量工資制万僚，，三種類型抬爷。
工人“質(zhì)量工資制”
工人是產(chǎn)品質(zhì)量的第一責(zé)任者或祖，“質(zhì)量工資制”也正是由此展開的。用“產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)”來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效率并對應(yīng)工人“多干活有多收入”的需求留嫩，用“不同質(zhì)量等級”來實(shí)現(xiàn)的高效益并對應(yīng)工人“干好活有高收入”的需求凰彼。將上述二者有機(jī)地結(jié)合起來，就達(dá)成了泰星減速機(jī)股份有限公司“質(zhì)量工資制”的激勵(lì)功效絮檀。 具體做法如下：對工人生產(chǎn)的產(chǎn)品葛昏，采用不同等級產(chǎn)品的工資單價(jià)分別計(jì)算其應(yīng)得的工資和獎(jiǎng)金，即完全按產(chǎn)品的質(zhì)量來考核卜陵、計(jì)算和發(fā)放工人的工資绝鸡，做到“上不封頂，下不保底”开贼。
基數(shù)工資
所謂的基數(shù)工資舰褪，就是指工人每月最低工作任務(wù)基數(shù)下的工資皆疹。如企業(yè)規(guī)定車工每月以240個(gè)正品工時(shí)數(shù)為基數(shù)，其中優(yōu)等品工時(shí)數(shù)必須達(dá)100工時(shí)占拍，一等品工時(shí)數(shù)必須達(dá)100工時(shí)墙基，合格品工時(shí)數(shù)為40工時(shí)。達(dá)到優(yōu)等品刷喜、一等品、合格品工時(shí)基準(zhǔn)數(shù)時(shí)立砸，按等級工時(shí)和事先核定的優(yōu)等品掖疮、一等品、合格品的工時(shí)工資單價(jià)颗祝，分別計(jì)算工資浊闪，并作為計(jì)算獎(jiǎng)金的基數(shù)。
實(shí)際質(zhì)量等級工時(shí)統(tǒng)計(jì) 工人生產(chǎn)的產(chǎn)品全部需要經(jīng)過檢驗(yàn)合格后方可向下工序轉(zhuǎn)移螺戳。工人生產(chǎn)的產(chǎn)品實(shí)行隨產(chǎn)隨檢搁宾，因特殊情況未能及時(shí)交檢的，由車間主任先驗(yàn)收倔幼，再由檢驗(yàn)人員補(bǔ)檢使谋。通常情況下，一件(或批)產(chǎn)品生產(chǎn)出來后立即交由質(zhì)檢人員進(jìn)行檢驗(yàn)坷磷。經(jīng)檢驗(yàn)合格后度攘，由質(zhì)檢人員開具檢驗(yàn)記錄單，標(biāo)明所生產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)格竹坝、型號(hào)嘱杆、所在工序、完成時(shí)間磷兢、交驗(yàn)數(shù)量杭嚷、質(zhì)量等級等，雙方簽字認(rèn)可狭龄。一天累計(jì)下來嚣咕，工人自己就計(jì)算出當(dāng)天所生產(chǎn)的各等級產(chǎn)品的個(gè)數(shù)，按每件產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)計(jì)算出各等級產(chǎn)品的工時(shí)难圣。
質(zhì)量等級工時(shí)單價(jià)的確定 企業(yè)每三年核定一次質(zhì)量等級工時(shí)單價(jià)缭慈。由全質(zhì)辦牽頭，會(huì)同廠內(nèi)其他職能部門们豌，根據(jù)各崗位的勞動(dòng)強(qiáng)度涯捻、設(shè)備操作難度以及勞動(dòng)生產(chǎn)率等，按崗位工種分設(shè)備望迎、分產(chǎn)品障癌、分工序制定優(yōu)等品凌外、一等品和合格品的工時(shí)工資單價(jià)。例如同是車工崗位生產(chǎn)同一產(chǎn)品涛浙，一個(gè)使用普通車床康辑，一個(gè)是國外進(jìn)口的數(shù)控機(jī)床，因兩種設(shè)備的操作難度及生產(chǎn)效率不同轿亮，同樣是生產(chǎn) 一件優(yōu)等品疮薇，普通車床的工時(shí)工資單價(jià)為15元，數(shù)控機(jī)床的工商工資單價(jià)為10元我注。
質(zhì)量等級工資的計(jì)算 每天下班時(shí)按咒，工人就可以根據(jù)自己生產(chǎn)的不同質(zhì)量等級工時(shí)和等級工資單價(jià)，計(jì)算出自己的應(yīng)得工資質(zhì)檢人員也每天都將當(dāng)天計(jì)算結(jié)果公布在車間的黑板報(bào)上但骨。如某車工工人励七，一天下來生產(chǎn)齒輪5件，單件定額工時(shí)為2小時(shí)籍纸，經(jīng)檢驗(yàn)優(yōu)等品3件剿夫、一等品1件、合格品1件烹驰，據(jù)此計(jì)算該工人一天的優(yōu)等品工時(shí)6小時(shí)姓拂、一等品工時(shí)2小時(shí)、合格品工時(shí)2小時(shí)魄蔗，查對普通車床車工齒輪優(yōu)等品工資單價(jià)4元姊黍，一等品工資單價(jià)3元，合格品工資單價(jià)2．5元钓宗，下班時(shí)沃铣，該工人自己就可以計(jì)算出這一天的勞動(dòng)付出將得到35元回報(bào)。 例外因素 如果生產(chǎn)中出現(xiàn)次品构胰，在質(zhì)量等級工時(shí)統(tǒng)計(jì)時(shí)暴彻，按合格品的80％計(jì)算；若出現(xiàn)廢品莱衍，不計(jì)算工時(shí)冬魏，并按責(zé)任原因分別處理。若是因?yàn)樵牧腺|(zhì)量問題乍狐，按合格品計(jì)算質(zhì)量等級工時(shí)赠摇；若非人為因素造成質(zhì)量問題，操作者按原材料費(fèi)用的50％賠償浅蚪，在工資中扣除藕帜。若是人為因素造成質(zhì)量問題，操作者按原材料費(fèi)用的100％賠償在工資中扣除惜傲。若在下道工序或用戶使用中發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題洽故，經(jīng)質(zhì)量鑒定后贝攒，按工號(hào)追究操作者責(zé)任，比照處理时甚。
分檔計(jì)獎(jiǎng)
只有完成工時(shí)基準(zhǔn)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的工人才可參與獎(jiǎng)金分配隘弊，若工人未能完成工時(shí)基準(zhǔn)數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，只計(jì)算工資而不計(jì)算獎(jiǎng)金荒适。每月底梨熙，由車間總檢負(fù)責(zé)計(jì)算本單位獎(jiǎng)金。首先刀诬，按每個(gè)工人月累計(jì)的質(zhì)量等級工時(shí)秩纹，計(jì)算質(zhì)量跳檔激勵(lì)獎(jiǎng)。即以完成基數(shù)等級工時(shí)為基準(zhǔn)萎丘，按基準(zhǔn)等級品工時(shí)中各等級品工時(shí)構(gòu)成，由下一等級向上跳躍40個(gè)工時(shí)為一檔茉油，每增加一檔另款，獎(jiǎng)勵(lì)一定數(shù)額的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額也隨增檔數(shù)加大而加大桨农。例增1檔询嘹，獎(jiǎng)100元；增2檔捍刑，獎(jiǎng)250元呜谓；增3檔，獎(jiǎng)500元等法洼，鼓勵(lì)在完成基數(shù)等級品工時(shí)的前提下洼荡，多生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)品。其次眠琴，以車間基數(shù)工資和質(zhì)量跳檔激勵(lì)獎(jiǎng)之和為基數(shù)下质，在質(zhì)量合格率達(dá)98％以上時(shí)，根據(jù)該車間生產(chǎn)任務(wù)完成率的一定比例計(jì)提質(zhì)量生產(chǎn)獎(jiǎng)诞仓。因質(zhì)量生產(chǎn)獎(jiǎng)的計(jì)提基數(shù)中含有質(zhì)量等級因素缤苫，故質(zhì)量生產(chǎn)獎(jiǎng)自然而然地向高等級工時(shí)傾斜。
泰星減速機(jī)股份有限公司管理者認(rèn)為墅拭，如果企業(yè)一味追求生產(chǎn)任務(wù)的完成活玲，忽視產(chǎn)品質(zhì)量等級，不僅增加生產(chǎn)成本谍婉，減少利潤舒憾，而且影響企業(yè)產(chǎn)品形象；同樣穗熬，如果企業(yè)片面追求產(chǎn)品質(zhì)量珍剑，而未完成生產(chǎn)任務(wù)掸宛，甚至沒有達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)的生產(chǎn)量，企業(yè)也無法維持下去招拙。只有二者同時(shí)具備唧瘾，保質(zhì)保量，企業(yè)才有利可圖别凤。因此禀丁，企業(yè)也把這兩項(xiàng)指標(biāo)作為分配計(jì)獎(jiǎng)的主要依據(jù)。
年底時(shí)乃描，企業(yè)正常按全年質(zhì)量工資總額計(jì)發(fā)年終獎(jiǎng)跨基。即按年實(shí)發(fā)工資和獎(jiǎng)金總額的一定比率，計(jì)算每名工人的年終獎(jiǎng)金額斯凑。
工人“質(zhì)量工資制”的實(shí)行肾俯，讓工人切身體驗(yàn)到了生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的實(shí)惠，提高了其對質(zhì)量管理的認(rèn)識(shí)蛀颓，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)技術(shù)的積極性和主動(dòng)性乡纸，產(chǎn)品質(zhì)量等級大幅度上升，優(yōu)等品率當(dāng)年即增加了15％艘尊。
質(zhì)檢人員“質(zhì)量工資制”
企業(yè)為突出質(zhì)量管理的重要性坪秒，實(shí)行了“三封閉”，即質(zhì)檢組織封閉罚考、檢測過程封閉煞嫩、質(zhì)量工資封閉，其中質(zhì)檢組織封閉是基礎(chǔ)笼踩。企業(yè)在質(zhì)檢人員的配備上獨(dú)具特色逗爹，一般在每個(gè)車間設(shè)置總檢一名，由總檢負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)本車間的全面質(zhì)量管理工作嚎于，下設(shè)主檢桶至，主檢下設(shè)助檢∝倚瘢總檢的崗位級別一般要高于車間主任镣屹，以突出產(chǎn)品質(zhì)量管理的重要性。在廠質(zhì)量管理有關(guān)文件中价涝，明確規(guī)定質(zhì)量檢查人員有義務(wù)引導(dǎo)工人學(xué)習(xí)生產(chǎn)技術(shù)女蜈，提高產(chǎn)品質(zhì)量。若出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題色瘩，質(zhì)檢人員有著不可推卸的責(zé)任伪窖。所以在工人“質(zhì)量工資制”推出不久，企業(yè)就實(shí)行了以質(zhì)檢人員為對象的“質(zhì)量工資制”。
在泰星減速機(jī)股份有限公司覆山，質(zhì)檢人員對自己的工作重要性有著更深刻的認(rèn)識(shí)：“質(zhì)量是企業(yè)的生命竹伸，質(zhì)檢人員是以企業(yè)質(zhì)量為天職的，所以質(zhì)量也就是質(zhì)檢人員的生命福互，沒有哪一個(gè)質(zhì)檢人員愿意拿自己的生命開玩笑!”在這種意識(shí)形態(tài)下刹由，張國林將激勵(lì)點(diǎn)落在了對質(zhì)檢人員的“信任”上。所以鹉鉴，對質(zhì)檢人員實(shí)行的“質(zhì)量工資制”從根本上說是以全體質(zhì)檢人員都能恪盡職守妨菩、不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題為出發(fā)點(diǎn)的，即采取倒扣機(jī)制進(jìn)行工資制度設(shè)計(jì)彪选。具體做法如下：
質(zhì)檢人員“質(zhì)量工資制”是以質(zhì)檢人員的基數(shù)工資為標(biāo)準(zhǔn)厚饱，分月按其考核標(biāo)準(zhǔn)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)罰額，計(jì)算其實(shí)得工資額剂现。
基數(shù)工資
基數(shù)工資是由企業(yè)統(tǒng)一按崗位不同分別制定的捕如。基數(shù)工資是由基本工資茁臀、責(zé)任考核工資兩部分構(gòu)成揩池。基本工資是按照質(zhì)檢人員原有技術(shù)或業(yè)務(wù)等級工資瓷莽，加上工齡工資組成；考核工資根據(jù)其所承擔(dān)的崗位責(zé)任谤碳、完成任務(wù)情況確定溃卡，適當(dāng)考慮加班工作時(shí)間后確定⊙鸭颍考核工資一般先假定質(zhì)檢人員能按崗位責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真履行其職責(zé)而按最高數(shù)額計(jì)算瘸羡。在實(shí)際考核時(shí)不再具體區(qū)分基本工資和責(zé)任考核工資，而是兩者加在一起作為質(zhì)檢人員的工資基數(shù)搓茬。
計(jì)算獎(jiǎng)罰額
質(zhì)檢人員主要是通過所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的三個(gè)指標(biāo)來考核其工作質(zhì)量犹赖、計(jì)算質(zhì)量工資的。
產(chǎn)品合格率 各單位產(chǎn)品合格率必須達(dá)到98%以上卷仑。若個(gè)別單位低于98％峻村，按低于標(biāo)準(zhǔn)的比率和基數(shù)工資計(jì)算扣款額。產(chǎn)品質(zhì)量提高后锡凝，很少發(fā)生因產(chǎn)品質(zhì)量合格率不達(dá)標(biāo)而扣款粘昨，但產(chǎn)品合格率超過98％時(shí)企業(yè)也不再獎(jiǎng)勵(lì)。
產(chǎn)品返修率 不同產(chǎn)品的返修率不同窜锯，企業(yè)按產(chǎn)品類別和工序分別規(guī)定產(chǎn)品返修率的最高比率张肾。若產(chǎn)品返修率高于(低于)規(guī)定比率，按出廠總臺(tái)數(shù)與超支(節(jié)約)差異計(jì)算超支(節(jié)約)返修產(chǎn)品臺(tái)數(shù)，按單臺(tái)獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)悟唆，計(jì)算獎(jiǎng)罰金額傀掘。例如：一個(gè)總檢所在車間產(chǎn)品返修率標(biāo)準(zhǔn)為0．5％，某日發(fā)出500臺(tái)減速機(jī)拗辜，允許返修2•5臺(tái)圃星。月底考核時(shí)，發(fā)現(xiàn)返修了13臺(tái)侍醇，超過10•5臺(tái)尼布，按每臺(tái)扣150元計(jì)算，這個(gè)總檢當(dāng)月應(yīng)扣1575元子历。
生產(chǎn)任務(wù)完成率 生產(chǎn)任務(wù)完成率是考核質(zhì)檢人員工作量的指標(biāo)朦舟。每月按生產(chǎn)任務(wù)完成率與基數(shù)工資，直接計(jì)算生產(chǎn)任務(wù)獎(jiǎng)懲額稻便。若本月生產(chǎn)任務(wù)超額完成投湿，按超率累進(jìn)的方式計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)額，如企業(yè)規(guī)定生產(chǎn)任務(wù)完成率每增1％趁宠，獎(jiǎng)勵(lì)50元不从；超過5％的，每增l％犁跪，獎(jiǎng)勵(lì)100元椿息。例某車間生產(chǎn)任務(wù)當(dāng)月只完成了95％，總檢的基數(shù)工資為1000元坷衍，那么本月該車間總檢會(huì)因?yàn)檐囬g生產(chǎn)任務(wù)未完成指標(biāo)扣罰50元工資寝优。若車間當(dāng)月生產(chǎn)完成了108％，該總檢在不考慮其他因素的前提下枫耳，可獲獎(jiǎng)550元乏矾。
其他因素
除上述三個(gè)主要指標(biāo)外，在工資計(jì)算時(shí)還結(jié)合目標(biāo)成本管理全面質(zhì)量管理等要求迁杨，重點(diǎn)選擇了物耗指標(biāo)和質(zhì)量事故予以考核钻心。
一是由于產(chǎn)品不合格或其他原因造成消耗過大成本費(fèi)用超支時(shí)，按超支金額由總檢和車間主任共同負(fù)擔(dān)铅协；若由于產(chǎn)品合格率超過標(biāo)準(zhǔn)捷沸，相對節(jié)約的物耗，也按同比例獎(jiǎng)給總檢和車間主任狐史，此項(xiàng)獎(jiǎng)懲不再細(xì)化到主檢和其他人員亿胸。
二是發(fā)生質(zhì)量事故時(shí)，經(jīng)過鑒定是生產(chǎn)者的責(zé)任酱晾，對質(zhì)檢人員一次扣罰產(chǎn)品(或零配件)原材料成本的50％国产；若是由于質(zhì)檢人員日常工作粗心大意而漏檢，按產(chǎn)品(或零配件)原材料成本的100%扣罰工資。對于重大的質(zhì)量事故拼固，采用一事一議制雹纤，由分管副總經(jīng)理和區(qū)長根據(jù)質(zhì)量事故造成的損失，商議后決定一次罰款額今攀。
質(zhì)量工資的計(jì)算
每月按各質(zhì)檢人員的基數(shù)工資墓趋，加減獎(jiǎng)罰額，計(jì)算質(zhì)量工資實(shí)得額敲抄。質(zhì)量工資實(shí)得額=基數(shù)工資±產(chǎn)品質(zhì)量合格率獎(jiǎng)罰額±產(chǎn)品返修率獎(jiǎng)罰額±生產(chǎn)任務(wù)完成率獎(jiǎng)罰額±物耗超降獎(jiǎng)罰額一質(zhì)量事故罰款額奈兢。企業(yè)按實(shí)際計(jì)算的實(shí)得額發(fā)放質(zhì)量工資。若基數(shù)工資小于各項(xiàng)扣款額之和碴验，致使實(shí)得額為負(fù)數(shù)啼插，本人需按實(shí)際數(shù)將罰款交付全質(zhì)辦。
年終獎(jiǎng)
每年年底缕陕，由區(qū)長依據(jù)各月度工資考核情況粱锐、生產(chǎn)任務(wù)完成情況、產(chǎn)品工藝復(fù)雜系數(shù)扛邑、承擔(dān)的責(zé)任等因素怜浅，對總檢、主檢蔬崩、助檢的全年工作績效進(jìn)行綜合評價(jià)恶座，并將評價(jià)結(jié)果報(bào)送董事長，由董事長決定每個(gè)質(zhì)檢人員的年終獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額沥阳。年終獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額在全廠內(nèi)公開跨琳。
質(zhì)檢人員實(shí)行“質(zhì)量工資制’’后，增加了質(zhì)檢人員的責(zé)任沪袭，特別是把質(zhì)檢人員的工資與生產(chǎn)工人的生產(chǎn)任務(wù)完成情況湾宙、產(chǎn)品質(zhì)量合格水平聯(lián)系在一起樟氢，明確質(zhì)檢人員并不單純的事后檢查產(chǎn)品質(zhì)量冈绊，更重要的是參與產(chǎn)品生產(chǎn)過程，及時(shí)排除生產(chǎn)中出現(xiàn)的質(zhì)量隱患埠啃，引導(dǎo)工人重視質(zhì)量死宣，多生產(chǎn)高、精產(chǎn)品吮蒜，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)名牌戰(zhàn)略跷碰。
其他管理人員“質(zhì)量工資制”
“質(zhì)量工資制’’不僅局限于生產(chǎn)工人和質(zhì)檢人員，現(xiàn)已發(fā)展成為全員的“質(zhì)量工資制”催岔，實(shí)行質(zhì)量一票否決谎后，并與崗位經(jīng)濟(jì)責(zé)任制融為一體。包括供、產(chǎn)古种、銷袁虽、技術(shù)、物管绷荔、財(cái)務(wù)等管理人員在內(nèi)的坠髓，特別是各級領(lǐng)導(dǎo)干部均采用倒扣機(jī)制，以產(chǎn)品質(zhì)量茄码、工作質(zhì)量為硬性考核指標(biāo)計(jì)算每月工資都敛，促使全體員工以質(zhì)量為前提，全面履行崗位經(jīng)濟(jì)責(zé)任制构韵。
功效突出
實(shí)行“質(zhì)量工資制”周蹭，特別是采用分檔計(jì)獎(jiǎng)的方式鼓勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)大幅度的跳“檔”，既從滿足精神追求角度上來促進(jìn)員工加強(qiáng)技術(shù)贞绳、業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)谷醉，通過成為“生產(chǎn)能手”、“質(zhì)量標(biāo)兵”等提高自身的素質(zhì)冈闭，又以高收入上滿足了員工對物質(zhì)財(cái)富的需求俱尼。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)過程和生產(chǎn)成果的最優(yōu)化，保證了泰星減速機(jī)股份有限公司在激烈的市場競爭中立于不敗之地萎攒。
實(shí)行"質(zhì)量工資制"遇八，職工收入是以生產(chǎn)出的高等級品數(shù)量為計(jì)算工資的依據(jù)，而不是一律以產(chǎn)品是否合格為標(biāo)準(zhǔn),是對傳統(tǒng)的“按勞計(jì)酬”分配制度的創(chuàng)新突破耍休。特別是在管理人員中也采用“質(zhì)量工資制”刃永，更具有現(xiàn)實(shí)意義，為整個(gè)社會(huì)分配制度的改革提供了有益的參考羊精。
III 銷售買賣制
“三角債’’無論是對大型的國有企業(yè)還是對機(jī)制靈活的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)都是“久治不愈’’的“頑癥”斯够，在20世紀(jì)90年代，沒有哪一個(gè)企業(yè)不曾受過“三角債’’的困擾太汹。連當(dāng)時(shí)國務(wù)院總理朱镕基都為此簽署下發(fā)中央紅頭文件榕华、親自主持專項(xiàng)會(huì)議商討解決“債務(wù)鏈”問題。如果有人說他的企業(yè)不存在“三角債”拖欠窗项，那么人們一定認(rèn)為不可思議粮忍，不是產(chǎn)生了錯(cuò)覺就是發(fā)生了奇跡。的確帮声，“泰星”公司董事長張國林在當(dāng)時(shí)就創(chuàng)造了這樣的奇跡肄蓄，他以縝密的心思設(shè)計(jì)出“銷售買賣制’’并率先在“泰星”公司實(shí)行，獲得了巨大的成功专散。
20世紀(jì)90年代初偷瀑，“泰星”公司在全國設(shè)立了100多個(gè)銷售辦事處胚搂，企業(yè)對其下達(dá)銷售任務(wù)量，代表企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_展?fàn)I銷業(yè)務(wù)叶皿。辦事處與客戶簽訂銷售合同后发惭，“泰星”公司直接從企業(yè)發(fā)貨給客戶，然后再由銷售人員向客戶催要貨款泣爷。由于當(dāng)時(shí)全社會(huì)的資金都比較緊張罩锐，客戶同樣也被它的客戶拖欠著貨款，大量的流動(dòng)資金都沉淀在產(chǎn)品上卤唉，所以不能按時(shí)支付貨款給“泰星”公司涩惑。如此一來，造成“泰 星”公司的產(chǎn)品資金難以按期回籠桑驱。不得已催要貨款成為銷售人員的主要任務(wù)竭恬，甚至企業(yè)不得不派出其他人員專門清欠。 _
這種“大眾化”的傳統(tǒng)銷售方式熬的，一方面造成銷售人員只注重承攬訂單簽合同痊硕、忽視貨款到賬，進(jìn)而使產(chǎn)品資金“回籠”慢押框、“回籠”率低岔绸，甚至有些應(yīng)收款變成了呆賬、死賬橡伞；另一方面?zhèn)�別銷售人員趁機(jī)鉆空子盒揉、挪用侵占貨款，致使所有的風(fēng)險(xiǎn)都由企業(yè)承擔(dān)兑徘，形成了新形勢下的“大鍋飯”刚盈。
時(shí)任廠長的張國林，獨(dú)有心意地把“借”嘹征、“還蓄梯，，理念講一步成功地引申纸靠、嫁接到銷售管理中游推，創(chuàng)設(shè)了“銷售買賣制”，有意識(shí)地把銷售員推向市場诗实，與企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)兄诱，變銷售員直接提貨為拿現(xiàn)金買貨遥浑，然后再到市場上銷售昆饲。
分類劃級 區(qū)別對待 所謂的分類劃級是指企業(yè)采用不同標(biāo)準(zhǔn)，分別對用戶捞勿、辦事處和銷售人員分類蝗袄，對不同等級的用戶路揖、辦事處和銷售人員采用不同的買賣政策。
用戶分檔
為了便于用戶的管理贮爹，企業(yè)根據(jù)用戶發(fā)展預(yù)測斋射、規(guī)模宴力、需求量大小但荤、資信等級等方面進(jìn)行綜合分檔罗岖，將一萬多個(gè)客戶分成一、二腹躁、三檔桑包。對長期合作、大量采購纺非、回款及時(shí)和有發(fā)展?jié)摿Φ睦峡蛻粞屏恕⒋罂蛻簦榈谝粰n客戶烧颖；對購貨間隔長弱左、批量采購和直接使用產(chǎn)品的客戶，定為第二檔客戶炕淮；對零星購買拆火、規(guī)模較小的企業(yè)、回款不及時(shí)或個(gè)體經(jīng)營戶涂圆，定為第三檔客戶渺广。
分檔后，對不同檔次的客戶血洞，采用不同的銷售方式湃鳖。第一檔的客戶．因其采購量大，企業(yè)可批量生產(chǎn)僻携，產(chǎn)品成本也相對較低狮最，而且這些客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，雖然資金回籠需要一定周期疹返，但壞賬較少泌祥。對此檔客戶，一律實(shí)行貨款預(yù)付律跺、優(yōu)先組織放暇、貨到款清的策略。爭取到這部分客戶侦镜，企業(yè)將在市場上保持一定的占有率打吱，只要保證此部分產(chǎn)品的生產(chǎn)，企業(yè)即可達(dá)到盈虧點(diǎn)翠霍。第二檔的客戶锭吨，一般是批量購貨蠢莺，大都有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對價(jià)格斤斤計(jì)較零如，盡管其資金回籠較快躏将，但企業(yè)需要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。對此檔客戶考蕾，一律實(shí)行預(yù)付定金祸憋、組織生產(chǎn)、憑款發(fā)貨肖卧。企業(yè)與這些客戶打交道最多夺衍，但因其在銷售總額中所占比重不大，企業(yè)獲利空間并不大喜命，但此部分客戶的丟失沟沙，將是企業(yè)的損失。第三檔的客戶壁榕，因其比較分散矛紫，實(shí)力又較弱，貨款回籠慢燕紊，企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最大塌或。對此檔用戶，一律現(xiàn)貨交易荔寞、現(xiàn)款現(xiàn)貨缚形。當(dāng)企業(yè)有庫存或生產(chǎn)能力有剩余時(shí)，才給供貨超瞧。通過分檔分析甜脖，對不同檔次的用戶采用不同的供貨方式和收賬政策，就是要保證企業(yè)在利潤實(shí)現(xiàn)的同時(shí)迈竖，資金周轉(zhuǎn)順利廊畔。
辦事處分類
公司對各所屬辦事處按照近年來完成銷售任務(wù)、回籠貨款脖煮、發(fā)展用戶贬奢、合同質(zhì)量、地區(qū)特點(diǎn)及本地區(qū)市場占有率蜀骗、總體素質(zhì)等方面的實(shí)績悦追，劃分一、二限寞、三類辦事處忍啸，并制定了不同的買賣制形式。例如企業(yè)把年銷售額1500萬元以上的辦事處劃歸第一類昆烁，把年銷售額800～1500萬元的辦事處劃歸第二類吊骤，年銷售額800萬元以下的辦事處劃歸第三類。分類時(shí)并不絕對以某一指標(biāo)為準(zhǔn)静尼，而是綜合評價(jià)白粉。例新成立的辦事處，盡管其銷售額只在500萬元鼠渺，但為了 鼓勵(lì)其發(fā)展鸭巴，給予一定的優(yōu)惠政策予以扶持，實(shí)際工作中可比照第一拦盹、二類辦事處處理鹃祖。
對不同類別的辦事處，以辦事處為單位普舆，采用不同的買賣形式恬口。對一類辦事處，為鼓勵(lì)其進(jìn)行市場開拓速痹，把精力投入到大客戶裂蝉，集中優(yōu)勢爭取大訂單，企業(yè)采用按批次借貨還款大包干形式實(shí)行買賣制锦镶，即每批購貨事前按貨款30％交定金虑庇，70％作為借款向廠里購買，商品銷售價(jià)格由辦事處在企業(yè)規(guī)定的價(jià)格執(zhí)行偶屯，商品發(fā)出前貨款必須全部到賬光丢。對二類辦事處，企業(yè)也采用按批次借貨還款大包干形式實(shí)行買賣制冶习，但借款比例進(jìn)行調(diào)整镰掐，每批購貨事前按貨款50％交定金，50％作為借款向廠里購買琐幔，商品銷售價(jià)格由辦事處在企業(yè)規(guī)定的價(jià)格執(zhí)行蝗质，商品發(fā)出前貨款必須全部到賬。相對而言齐秕，二類辦事處資金的壓力較大沈机，這樣就迫使其放棄一些小的訂單，積極爭取大用戶笋敞，并加緊收款碱蒙，盡快升級。對三類辦事處和眾多零散銷售網(wǎng)點(diǎn)夯巷，實(shí)行按付款多少發(fā)貨赛惩、憑款提貨。對不經(jīng)過辦事處直接到廠的業(yè)務(wù)趁餐，不管采購量大小喷兼，一律實(shí)行買斷賣斷篮绰，一次結(jié)清。在生產(chǎn)供應(yīng)方面季惯，企業(yè)也重點(diǎn)滿足一類辦事處吠各，優(yōu)先發(fā)貨；對二類辦事處勉抓，實(shí)行適度發(fā)貨贾漏。 ．
辦事處分類，不同類別的辦事處在供貨藕筋、資金键腹、地位、優(yōu)惠政策上享受不同的買賣待遇蒂抒，并根據(jù)上年的實(shí)際完成情況予以調(diào)整溪客，能上能下，鼓勵(lì)辦事處力爭在各項(xiàng)指標(biāo)有所突破先兆，盡快升級贰宰。
銷售員分級
對全廠360多名銷售員按銷售能力、市場開拓能力褥欺、售后服務(wù)水平等采取面對面芍迫、背靠背逐一評估，實(shí)事求是地將銷售員劃定級別盔鬼。對業(yè)務(wù)量大哪趟、借貨額多、貨款額多女饺、貨款回籠快的纹怨，定為一級銷售員。對銷售量不大但貨款額較多儒恋、貨款回籠較快的善绎，定為二級銷售員。對業(yè)務(wù)量小诫尽、貨款額也較少禀酱、貨款回籠有一定難度的，定為三級銷售員牧嫉。
銷售員上崗以后剂跟，一律按其級別實(shí)行不同待遇和優(yōu)惠政策。銷售員與辦事處之間實(shí)行買賣制酣藻。一級銷售員曹洽，事前按貨款30％向辦事處交定金購貨，70％作為借款，給予一定的貨款運(yùn)轉(zhuǎn)周期送淆，并保證重點(diǎn)供貨税产；對二級銷售員，實(shí)行宏觀調(diào)控偷崩、微觀促動(dòng)辟拷，每批購貨事前按貨款50％交定金，50％作為借款蛾藐，做到供貨適度瘤希，促使急起直追爭先進(jìn)昂贷；對三級銷售員保懈，實(shí)行憑錢提貨，逼至死地而后生拆翘。同時(shí)锉辫，對極少數(shù)信譽(yù)差的銷售員，用行政囊脉、法律的手段進(jìn)行處理瑰兄，不放任自流，更不姑息遷就屉争。
分類劃級锤距，分別從企業(yè)、用戶檩讯、銷售員三個(gè)角度進(jìn)行細(xì)分脸夜，三者劃分標(biāo)準(zhǔn)各不相同，但相互銜接協(xié)調(diào)統(tǒng)一干跛。一級銷售員多的辦事處子姜，其類別也高，可以享受到更多的優(yōu)惠政策楼入，個(gè)人獲利也大哥捕。而一類的辦事處，為保持其優(yōu)越的地位嘉熊，追求一檔的用戶遥赚，企業(yè)銷售能力、市場占有率阐肤、獲利能力也隨之增強(qiáng)鸽捻。對外辦事處和銷售人員是企業(yè)的一個(gè)組成部分，對內(nèi)卻是買賣關(guān)系泽腮，增加了銷售人員和辦事處的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)御蒲，實(shí)現(xiàn)了權(quán)、責(zé)、利的統(tǒng)一厚满。
銷售買賣 堅(jiān)定不移
“銷售買賣制”一出臺(tái)府瞄，職工一下子“炸了鍋”。有的同志認(rèn)為斤卒，生產(chǎn)形勢這樣好蹂孽，再搞買賣制不必要；有的同志講囚誓，物資使用搞了借還制酸穗，銷售再搞買賣制，太苛刻启孔；也有的職工想方蜡，銷售員本身就是“猴子”，這樣一放開键羡，財(cái)大氣粗一走了之怎么辦?還有的人擔(dān)心锚拳， 有的減速機(jī)要賣幾萬甚至幾十萬元，哪來的本錢做買賣慰奉，搞不好恐怕要亂套销泽。針對員工的種種疑慮，張國林信心十足证森，他認(rèn)為：實(shí)行銷售買賣制辰令，就是要把銷售人員直接推到市場．促使他們盡快適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)新形勢，增強(qiáng)其責(zé)任意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)节值。
統(tǒng)一思想
實(shí)行銷售買賣制后徙硅，銷售人員的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)加大，很多銷售人員產(chǎn)生了畏難情緒察署。廠長張國林親自掛帥．對實(shí)行銷售買賣制進(jìn)行總動(dòng)員闷游，并通過具體事例，進(jìn)行宣傳教育贴汪，穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍脐往，激發(fā)銷售人員知難而上的斗志。
在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下扳埂，把商品銷售出去业簿，這只是第一步，銷售實(shí)現(xiàn)了利潤阳懂，使企業(yè)增加了血液——資金更關(guān)系到企業(yè)的生存梅尤。如果一個(gè)企業(yè)在賬面上獲得大量的利潤。在現(xiàn)實(shí)中沒有資金用于周轉(zhuǎn)岩调，企業(yè)同樣面臨破產(chǎn)倒閉的危險(xiǎn)巷燥。過去資金是否充足触擎，只是財(cái)務(wù)的事，只要能按時(shí)發(fā)放工資就行的闹。但嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)博旬，告訴“泰星”人，只有利潤是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的翼养。而資金的取得主要是靠自己的造血機(jī)能剪妥，資金來源于市場。銷售人員的任務(wù)不僅是把商品銷售出去缘嗦，而且要把資金帶回企業(yè)蝇居。通過宣傳，使廣大銷售人員認(rèn)識(shí)到資金回籠的重要性和迫切性烦草，轉(zhuǎn)變觀念刮锹。
實(shí)行銷售買賣制后的第一筆合同是由第一類的上海辦事處簽訂的，企業(yè)按有關(guān)規(guī)定在物資保障招砌、供貨價(jià)格秆廉、服務(wù)配套等方面給予了相應(yīng)的優(yōu)惠政策策洒，按獎(jiǎng)勵(lì)辦法進(jìn)行激勵(lì)粉私。通過上海辦事處的成功實(shí)踐，銷售人員感到企業(yè)是說真話近零，動(dòng)真格诺核，確信企業(yè)的政策不會(huì)變動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)與利益是相當(dāng)?shù)木眯牛芏噤N售員迅速行動(dòng)窖杀，自籌資金，參與銷售買賣制裙士。
企業(yè)承諾特殊問題特殊處理入客。對大宗業(yè)務(wù)可由廠長親自掛帥；若有疑難問題可交由主管部門協(xié)調(diào)解決腿椎；用戶服務(wù)小組保證4小時(shí)之內(nèi)有答復(fù)桌硫；對缺少啟動(dòng)資金者，可先由廠內(nèi)的親戚朋友擔(dān)保啃炸，先借后還铆隘。特殊問題的解決，徹底打消銷售員的顧慮南用。
加強(qiáng)培訓(xùn)
為了讓銷售人員盡快適應(yīng)銷售買賣制膀钠，企業(yè)有組織、有計(jì)劃末径、有重點(diǎn)地集中營銷人員學(xué)習(xí)有關(guān)政策法規(guī)和專業(yè)知識(shí)俺媳。開設(shè)了法規(guī)常識(shí)課，聘請企業(yè)內(nèi)部的高級管理人員專門講解，特別是對《合同法》驮桐、《公司法》眠乏、《經(jīng)濟(jì)法》作為重點(diǎn)內(nèi)容，細(xì)致學(xué)習(xí)熏祝，營銷人員經(jīng)考試合格后方可上崗羽傻。另外還組織了關(guān)于市場營銷、公共關(guān)系们眶、成本計(jì)算法厢、防范風(fēng)險(xiǎn)等方面的系列講座。在理論學(xué)習(xí)的同時(shí)嘶违，鼓勵(lì)他們到生產(chǎn)第一線怎猜，參加實(shí)踐操作，熟悉產(chǎn)品性能旭贬、特點(diǎn)怔接、用途、技術(shù)要領(lǐng)稀轨、生產(chǎn)過程和周期扼脐，學(xué)會(huì)安裝、調(diào)試和維修奋刽，掌握計(jì)算成本的方法瓦侮。由管理干部具體進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，包括每筆業(yè)務(wù)從洽談佣谐、審批肚吏、簽訂、履行到售后服務(wù)等一系列實(shí)際操作方法狭魂，使?fàn)I銷人員專業(yè)知識(shí)和操作技能不斷提高罚攀，心里有了底，在外可以獨(dú)當(dāng)一面雌澄。
通過培訓(xùn)斋泄，銷售人員的素質(zhì)有了極大的提高，對實(shí)行銷售買賣制有了深刻的認(rèn)識(shí)妒贞，學(xué)習(xí)熱情與日俱增翁写，主動(dòng)爭取機(jī)會(huì)，多方了解新的形勢和新的技術(shù)剑银，很多銷售員既是銷售員汰检，又是技術(shù)員、服務(wù)員锄垛、核算員何杈，為年輕的“市場專家”拴挫、“銷售工程師”、“公關(guān)先生”的成長打下了良好的基礎(chǔ)剿液。
制度保障
與銷售買賣制相配套揩榴，企業(yè)相繼出臺(tái)了《銷售買賣制實(shí)施細(xì)則》、《銷售買賣制管理辦法》寨支、《辦事處柱爵、銷售員獎(jiǎng)勵(lì)辦法》三個(gè)指導(dǎo)性文件，闡明銷售買賣制實(shí)施的目標(biāo)惭舒、范圍晒来、責(zé)任、具體程度郑现、辦事處分類標(biāo)準(zhǔn)湃崩、銷售人員分級、各部門的配合接箫、考核標(biāo)準(zhǔn)攒读、獎(jiǎng)懲措施等，保障銷售買賣制的順利實(shí)施辛友。另外薄扁，企業(yè)配套出臺(tái)了16條政策措施，涉及發(fā)貨管理瞎领、銷售合同的管理泌辫、業(yè)務(wù)費(fèi)用的管理随夸、銷售貨款結(jié)算的管理九默、信息的反饋、銷售價(jià)格的管理宾毒、后勤保障人員的管理驼修、產(chǎn)品維修、銷售計(jì)劃管理等諸多方面卸橘，進(jìn)一步明確買賣制中各環(huán)節(jié)的具體責(zé)任和要求敌夜，規(guī)范相關(guān)人員的行為，解決銷售買賣制實(shí)施中存在的具體問題塞这。
企業(yè)正是從實(shí)際出發(fā)数凫，從制度上人手，通過初期的制度強(qiáng)制規(guī)范窜鳍，久而久之森烦，形成人們自覺的行動(dòng)，在思想意識(shí)中牢固樹立起“一切為了市場”稻嘱。各部門分工協(xié)作维愈，各施其職伦朵，有條不紊，在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)“一切為了市場”林狈，企業(yè)效益不斷提高的同時(shí)暑赏，資金流得到保證。
推行銷售買賣制菜碌，辦事處贼穆、銷售員成為企業(yè)產(chǎn)品的第一用戶，承擔(dān)從產(chǎn)品銷售價(jià)格到貨款回籠負(fù)全部責(zé)任兰粉，企業(yè)所承擔(dān)的壓力逐級傳遞到銷售人員和廣大職工扮惦，形成人人肩上有壓力，個(gè)個(gè)身上有風(fēng)險(xiǎn)亲桦，辦事處和銷售員既有壓力崖蜜，更有動(dòng)力，全廠上下形成了不甘人后客峭，力爭上游的生動(dòng)局面豫领。
“鐵”字當(dāng)頭 “假”戲真做
面對無情的市場，企業(yè)“鐵”字當(dāng)頭舔琅，排除干擾等恐，不做“老好人”，始終堅(jiān)持實(shí)事求是备蚓，確保獎(jiǎng)有促動(dòng)课蔬，罰有震動(dòng)，增強(qiáng)員工的信心郊尝，真正把買賣制落到實(shí)處二跋。
公司按月對辦事處、銷售員進(jìn)行考核艺扑。不同類別的辦事處按其銷售量哭练、銷售額、資金回籠率等指標(biāo)完成情況確定當(dāng)月的獎(jiǎng)罰額米法，并按銷售額計(jì)提其銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用僧憾。年終對每月考核結(jié)果匯總，綜合平衡后重新確定其類別短户。例某三類辦事處年終考核時(shí)荐呵，其銷售額達(dá)1800多萬元，貨款回籠率達(dá)100％唇锡，其他指標(biāo)均達(dá)到一級辦事處標(biāo)準(zhǔn)蔬聚，除當(dāng)年按實(shí)際實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)量兌付獎(jiǎng)金外，第二年這個(gè)辦事處實(shí)現(xiàn)了升級忽秕，購貨场魏、供貨豹谎、結(jié)算等均按一級辦事處享受優(yōu)惠政策。
企業(yè)還對各銷售員按實(shí)績分級別進(jìn)行評比考核筝闹，重新劃定級別媳叨。對只完成銷售額而未完成資金回籠任務(wù)者，企業(yè)堅(jiān)持誰經(jīng)手关顷、誰負(fù)責(zé)糊秆、誰追回。對銷售買賣制實(shí)行前已經(jīng)發(fā)生的欠款议双，由原責(zé)任人在規(guī)定期限內(nèi)清理完畢痘番，若在規(guī)定時(shí)間未能追回，按欠款額一律轉(zhuǎn)入個(gè)人往來賬平痰；若是由企業(yè)清欠回來的汞舱，清理中發(fā)生的工資、差旅費(fèi)及獎(jiǎng)給清理者的分成部分宗雇，一律記入原責(zé)任人的往來賬昂芜。對實(shí)行銷售買賣制后新發(fā)生的往來款項(xiàng)到期不能回籠，一律由當(dāng)事人自己負(fù)責(zé)補(bǔ)齊赔蒲。若個(gè)人的往來賬余額不足泌神，差多少、借多少库樊，借不到自己想辦法貸多少棠裹，決不允許拖欠，不留“后遺癥”数壤。若是由企業(yè)負(fù)責(zé)清理的效迹，不僅清理中發(fā)生的工資、差旅費(fèi)及獎(jiǎng)給清理者的分成部分一律記入原銷售員的往來賬投墩，而且此間發(fā)生的利息費(fèi)用也毫厘不差地記入個(gè)人往來賬辛啰。
由于企業(yè)嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定考核、定級彰畅，不搞“終身制”。級(類)別高级轰，企業(yè)給予的優(yōu)惠政策也多誉缚，個(gè)人(辦事處)收入也大，極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員和辦事處的積極性琢喷，爭當(dāng)一級銷售員疫遵、一類辦事處已演變?yōu)榫唧w行動(dòng)，企業(yè)銷售收入連年增長算行，資金的回籠率始終保持在100％梧油。
“泰星公司”正是在張國林的領(lǐng)導(dǎo)下苫耸，在實(shí)踐中創(chuàng)造了銷售買賣制，緊緊把握了市場的脈搏儡陨，極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性褪子，提高了銷售人員的競爭意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，增強(qiáng)了買賣的透明度骗村；擴(kuò)大了銷售覆蓋面嫌褪，資金回籠加快，真正做到促銷增產(chǎn)胚股，實(shí)現(xiàn)效益與資金雙豐收笼痛。
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