前言：近期麦牺，企業(yè)連續(xù)丟掉5個(gè)大單其障。這些大單，都是已經(jīng)持續(xù)跟蹤3個(gè)月甚至1年以上時(shí)間鳄逾、并且前期都“鐵板釘釘”確定是我們的大單宽剪。因此锭鸣，筆者感觸極深，特發(fā)此文葵张。

    注1：企業(yè)丟掉的5個(gè)大單局限，不歸筆者管轄，屬企業(yè)另一部門負(fù)責(zé)哀擒，但是倍感痛惜棵辟！

    注2：本文適用于部分中小型企業(yè)的營銷人員。

    做營銷讳董，永遠(yuǎn)就是兩條路：要么100%渗蚁，成功；要么0%豺章，失敿舛础；沒有任何“中間道路”搅厕。拿營銷中最重要的簽單來說吧煞秤，簽定了合同，收到了款吉捶，那么我們就是100%成功夺鲜；否則，我們就是0%呐舔，徹底失敗币励。

    很多人喜歡奢談什么“結(jié)果很重要，但是過程更重要”珊拼；還有更多人會(huì)說食呻，“客戶本來都同意采購我們的產(chǎn)品了，只是因?yàn)樗麄兝峡偛煌�意”杆麸，或者是“客戶說我們的產(chǎn)品還有一些缺陷，所以沒有選擇我們的產(chǎn)品”浪感，或者是“客戶那邊主管該項(xiàng)目的人員調(diào)整了”……在筆者看來昔头，這些解釋全部是“推委”、“狡辯”影兽。

    營銷揭斧，永遠(yuǎn)都是結(jié)果說了算！

    營銷工作中掂篷，簽單第一！

    沒有簽單，沒有回款宣验，我們所有的辛勤、付出铭轩、工作都將沒有任何意義！

    筆者始終堅(jiān)信宴凌、并推崇“簽單第一”的理念薯摩。

    首先，“簽單第一”體現(xiàn)營銷的本質(zhì)和營銷人的價(jià)值所在凉灯。

    營銷猪破，說到底，就是將我們的產(chǎn)品和服務(wù)賣給那些需要這些產(chǎn)品和服務(wù)的用戶玻啡，并且這些產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足這些用戶的需求滓乡。

    營銷人只有將產(chǎn)品賣出去了，才能為企業(yè)賺取利潤捌轮，才能為自己贏得回報(bào)咆下，營銷人的價(jià)值才能體現(xiàn)出來。

    所以甥材，在這個(gè)時(shí)候盯另，“簽單”就成為一個(gè)必然的要素；沒有簽單洲赵，沒有回款鸳惯，自然，產(chǎn)品就賣不出去叠萍，企業(yè)沒有利潤芝发，員工個(gè)人也得不到任何回報(bào)，營銷人就變成“偽營銷人”苛谷。

    惟有簽單辅鲸，才能真正體現(xiàn)營銷的本質(zhì)和營銷人的價(jià)值所在。

    筆者極端討厭那些掛著“營銷人”名頭腹殿、卻又不能實(shí)現(xiàn)“簽單”的“偽營銷人”独悴；營銷人，最終還是要看結(jié)果锣尉，“簽單第一”是所有營銷人工作和奮斗的最核心目標(biāo)刻炒。

    其次，簽單能夠激勵(lì)員工斗志箫朽，鼓舞員工人心里捌，提升員工信心。
一個(gè)企業(yè)蜓盯，一個(gè)團(tuán)隊(duì)型吃，如果隔三差五、或者是每天都有簽單，那么大家的斗志都會(huì)很高昂栗雳，員工士氣也會(huì)高漲凉危，企業(yè)或團(tuán)隊(duì)內(nèi)部很容易形成良性的力爭上游、勇攀高峰的競爭勢頭衍周，員工的激情和潛能都將很快被激發(fā)起來茄焊，最終企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的營銷業(yè)績也會(huì)蒸蒸日上，員工與企業(yè)雙贏窍绸。

    反之茵冗，如果員工連續(xù)兩三個(gè)月都不能簽定一個(gè)單子，或者是整個(gè)企業(yè)或團(tuán)隊(duì)長期不能簽定單子叮姑，那么即使我們企業(yè)的老板給予員工發(fā)再高的薪水唉地，估計(jì)下面員工的心都不會(huì)穩(wěn)定——因?yàn)榇蠹叶挤浅Ｇ宄�，自己沒有業(yè)績传透，企業(yè)沒有業(yè)績耘沼，“坐吃山空”，再強(qiáng)大的企業(yè)也支撐不了這樣的營銷團(tuán)隊(duì)朱盐！員工的心也會(huì)“不甘”群嗤！

    尤其是：對(duì)于咱們初創(chuàng)型的中小型企業(yè)來說，“簽定第一個(gè)單子”兵琳、“簽定前面的幾個(gè)單子”是非常關(guān)鍵的狂秘，這就是咱們通常所說的“開門紅”。

    信心非常重要躯肌，員工的信心就來自于簽單者春！

    再次，簽單能夠讓全體員工都“成長”起來清女，都“動(dòng)”起來钱烟。

    “實(shí)戰(zhàn)”是最能鍛煉人的場所。營銷人員要想成長起來嫡丙，最佳培訓(xùn)方式就是“實(shí)戰(zhàn)”昆颇、“實(shí)踐”、親自“簽單”忠帝。在簽單過程中侣赘，營銷人員會(huì)了解到各種用戶的不同需求，同時(shí)也會(huì)逐步摸索但紫、掌握行業(yè)的營銷技巧扳引，熟知洽談合同的注意事項(xiàng)橡宪，學(xué)會(huì)真正的“討價(jià)還價(jià)”吊任，了解整個(gè)營銷流程……這些營銷知識(shí)，不是紙上談兵，而是實(shí)實(shí)在在揣交，由員工自我掌握的树聪，也是最好的“培訓(xùn)知識(shí)”。

    簽單殷靖，能夠讓員工快速成長起來胡电！

    同樣的，只要營銷人員有了簽單介劫，那么企業(yè)的全體員工都將“動(dòng)”起來徽惋。比如說，其他營銷人員會(huì)有了榜樣座韵，有了動(dòng)力险绘，有了沖刺的目標(biāo)；技術(shù)人員有了工作內(nèi)容和工作方向誉碴，因?yàn)橛脩籼岢隽司唧w需求宦棺；售后人員有了忙碌的事情，因?yàn)橐獙?duì)用戶進(jìn)行產(chǎn)品安裝黔帕、培訓(xùn)代咸、售后服務(wù)；行政人事等后勤部門也要忙碌起來成黄，因?yàn)楹贤�要存檔呐芥，用戶信息要登記，用戶回款要盯緊……

    有了簽單慨默，整個(gè)企業(yè)才能真正“動(dòng)”起來贩耐，“活”起來！

    筆者進(jìn)入現(xiàn)在的企業(yè)锥酌，最初也是死氣沉沉春佑，全體員工都在忙碌，但是不知道在忙碌什么连载，沒有任何方向感和工作動(dòng)力栽不；后面，隨著一系列單子的簽定异浸，“忽如一夜春風(fēng)來”哲童，大家都“活”過來了！

    做好一個(gè)企業(yè)锐洞，有時(shí)真的很簡單堡酗！

    第四，簽定單子時(shí)窜交，不要給用戶太多考慮的時(shí)間斜兽！

    做營銷，洽談合作，我們必須謹(jǐn)記一點(diǎn)：在這個(gè)市場上帕恩，用戶可以選擇的同類產(chǎn)品太多了谋旦！用戶有太多的可替代性產(chǎn)品來選擇！

    簽定單子時(shí)屈尼，我們絕對(duì)不能對(duì)自己“自視太高”册着！

很多中小型企業(yè)，尤其是新興的高科技企業(yè)脾歧，總認(rèn)為自己的產(chǎn)品非常好甲捏，技術(shù)非常先進(jìn)，能夠滿足用戶的各種需求鞭执，并且能夠替用戶省下大量費(fèi)用摊鸡，所以用戶就“必須選擇”自己的產(chǎn)品！而且蚕冬，抱著這樣一個(gè)觀念免猾，企業(yè)管理者就是“坐等著用戶上門來求自己”，并且給予用戶一個(gè)“一口價(jià)”囤热，還自認(rèn)為自己幫了用戶很大的忙猎提，用戶應(yīng)該“感激”自己！

    結(jié)果如何旁蔼？

    大家不用猜就知道答案锨苏！

    可能有很多同仁會(huì)認(rèn)為這樣的企業(yè)管理者“太傻了”！怎么會(huì)有這種人呢容厦？但是筆者要告訴大家的一個(gè)真相是：

    這樣的“傻子”絕對(duì)不在少數(shù)旺民，各個(gè)行業(yè)比比皆是！

    所以牙茅，筆者現(xiàn)在的策略是：營銷的事情阵拜，由營銷人員自行來確定！

    同樣的指锉，在簽定單子時(shí)稍呛，筆者的原則是：能早一分鐘簽定單子，就必須早一分鐘簽定單子吹对；絕對(duì)不給用戶更多考慮的時(shí)間邀曲。否則，我們給予用戶考慮的時(shí)間越多暮戏，用戶可以選擇的同類產(chǎn)品就越多撕拇，我們簽單的機(jī)率就越低，包括價(jià)格會(huì)壓到更低垃散！因?yàn)楝F(xiàn)今社會(huì)豌熄，可替代性的產(chǎn)品實(shí)在是太多了槽奕！對(duì)于99%的用戶來說，在沒有正式使用產(chǎn)品前房轿，他會(huì)認(rèn)為所有的產(chǎn)品功能都相差無幾，“一視同仁”所森！

    簽單囱持，我們必須過好這一關(guān)！

    最后焕济，簽單的價(jià)格纷妆，必須充分合理的考慮到分?jǐn)偝杀尽?

    簽單中，最核心的一點(diǎn)就是價(jià)格晴弃。在此掩幢，筆者必須強(qiáng)調(diào)：簽單價(jià)格，必須充分合理的考慮到我們的分?jǐn)偝杀荆?

    比如說：某制造型企業(yè)上鞠，花費(fèi)20萬采購了一個(gè)新模具际邻，開發(fā)出一款新產(chǎn)品，首批產(chǎn)品總數(shù)為1000臺(tái)芍阎。那么世曾，這個(gè)新產(chǎn)品分?jǐn)傁聛淼哪＞叱杀緝r(jià)是否要比老產(chǎn)品成本價(jià)貴200元/臺(tái)（200000/1000=200）呢？

    筆者認(rèn)為：上述算法肯定是有很大的問題冈瞪。因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)采購這個(gè)模具踏旷，最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品總數(shù)可能將達(dá)到1萬臺(tái)、甚至10萬臺(tái)找仙、100萬臺(tái)糜谒。我們最科學(xué)合理的計(jì)算方式是核算產(chǎn)品的分?jǐn)偝杀尽＜俣ㄔ撈髽I(yè)最終生產(chǎn)出來的產(chǎn)品總數(shù)為10萬臺(tái)亲敷，那么新產(chǎn)品分?jǐn)傁聛淼哪＞叱杀緝r(jià)實(shí)際上是2元/臺(tái)（20萬/10萬=2）狸岁。當(dāng)然，企業(yè)在新產(chǎn)生上市時(shí)卒割，增加的成本價(jià)可以調(diào)為8元舟窥、10元、甚至10元麸应、20元削仲，但是調(diào)為200元肯定是不對(duì)的，這樣的產(chǎn)品在市場上競爭力也是相對(duì)弱勢的损侄。
同樣的道理不恭，拿我們的高科技企業(yè)來說，我們也不能將所有的研發(fā)費(fèi)用一次性算到某個(gè)產(chǎn)品中去财饥，這樣會(huì)造成該產(chǎn)品單價(jià)奇貴换吧，絕難銷售折晦！

    這點(diǎn)同樣是我們很多企業(yè)，在簽單時(shí)必須慎重考慮的沾瓦！

    總之满着，營銷是“結(jié)果導(dǎo)向”；簽單非常關(guān)鍵