競爭與選擇造就的積淀

    有句話說“當大象開始跳舞汗忠，螞蟻必須退出舞臺”卸酿，這就非常嚴峻的指明了市場競爭和企業(yè)間競爭的殘酷與血腥。對于企業(yè)而言穿扳，競爭就象是一場看不見硝煙的戰(zhàn)爭衩侥，這一場場戰(zhàn)爭更多的演繹者則是以“營銷”的狀態(tài)來相互回應。營銷催生企業(yè)不斷的注重細節(jié)纵揍，運用形形色色的奇招異術使自己歷練成為在更廣闊舞臺上舞動著的“大象”∫榻郑或萬變不離其宗泽谨，或出奇制勝，或強強相遇成就雙贏和共贏特漩，或以火箭的速度向對手發(fā)起挑戰(zhàn)吧雹。無怪乎市場說：有競爭才有發(fā)展；營銷說：有競爭才有比較涂身；有爭必有得雄卷，市場營銷之爭，使我們能夠共同發(fā)展蛤售，共同收獲在市場希望的田野里丁鹉。

    蒙牛乳業(yè)正是因為近有眼前的伊利的競爭，遠有強勁光明拥宜、均瑤等乳業(yè)巨頭的打壓榆博，才迫使蒙牛這個生存于艱險，成長于夾縫中的企業(yè)充分挖掘潛能挺赞，以大手筆制造了種種意想不到的出乎意料侧焚，并以火箭的速度成為乳業(yè)的領跑者，歷練成為市場營銷中舞動的“大象”津阻。

    競爭中的歷練就是在與競爭對手的對壘中如何以智取勝摆地、以巧取勝、以強取勝宵渡，競爭對手就是敵人增量，顧客就是要占領的陣地∷�打，F代企業(yè)要想營銷取勝，必須時刻地注意你的敵人门冷，尋找出他們的弱點茬燃，并針對他們的弱點發(fā)動營銷攻勢。從而使這種迅猛異常的營銷攻勢巧妙而又水到渠成的轉化成為企業(yè)的核心競爭力叮凸。

    幾年前兵罢，無論何種營銷戰(zhàn)術，在講“切蛋糕與吃面條”的故事時滓窍，都津津樂道卖词，因為市場實在大，怎么吃吏夯？想吃什么此蜈？都有的吃，因此噪生，談不上有什么可爭裆赵，縱觀目前越來越專業(yè)的市場發(fā)展趨勢，就有得爭跺嗽。爭什么战授？爭渠道、爭網絡桨嫁、爭終端植兰、爭廣告、爭利潤空間璃吧、爭人力資源楣导、爭外聯、爭品牌忌颠、甚至爭一條廣告語漏匿，爭一個電視時段，爭電臺專題時間敲非，爭售后服務瘤薪，該爭的都爭了，還爭什么炊健？爭策略揽仔，只有策略之爭，才是二者真正的爭市場凰茫，前者已經沒有什么可爭琅戏。策略之爭，是企業(yè)定性“發(fā)展”、“被發(fā)展”择常、“強行發(fā)展”的根源堰怜。

    兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆滋戳∽昝铮可口可樂和百事可樂，爭斗了數十年奸鸯，今天都成為了大品牌咪笑。而國內的“樂百氏”和“娃哈哈”，也是爭斗著出人頭地娄涩，算得上是成為純凈水行業(yè)舞動不倒“大象”的成功典范窗怒。

    你是否在呼吸競爭者煙塵

    因此，學會“競爭”是企業(yè)練就內功的必然趨勢蓄拣，是中國特色下當前所要面對的扬虚，否則，將會被市場無情地拋棄球恤。我們選擇市場營銷辜昵，只有在各種模式的嘗試與探索中，才能體會營銷二字的酸甜苦辣咽斧。市場競爭就會表現出其實質堪置，那就是激烈、殘忍掖猬、不擇手段议幻、你死我活诀次。實質上就是打一場戰(zhàn)爭赃律。對手是敵人，消費者是要占領的陣地凳慈。在“戰(zhàn)爭”中咆比，消費者總是跟緊強者“泵澹總會被強者所征服扩芋。消費者不會同情弱者，消費者不會去認同敗下陣去的品牌妖局。所以這是一場戰(zhàn)爭聪痢。有很多經典的案例就是在講打敗敵人，然后“吃”掉他细企。象近幾年崛起分眾傳媒所承接的樓宇電視翼袒，為什么在短短時間內能夠遍布全國，其中最主要的一個原因就在于分眾傳媒打敗了他的競爭對手屯掖，作為勁敵的——聚眾傳媒玄柏，然后吃掉了聚眾襟衰，從而完成了自己作為從“舞動的犀牛”到“舞動的大象”的角色轉換粪摘。象科龍集團收購了華寶空調業(yè)務瀑晒、收購了容聲冰箱業(yè)務也再次一驗證出了，競爭導致了結果就有可能是打敗競爭對手徘意，并且吃掉競爭對手苔悦。從而使自己的核心競爭能力更加強大。

    然而映砖，一個連續(xù)成功的企業(yè)必定有其核心能力间坐，這種能力需要開發(fā)、培養(yǎng)邑退、不斷鞏固以及更新竹宋，因為即使建立了核心競爭力，也還有可能再瓦解地技。如何保持企業(yè)的競爭力就成了企業(yè)經營管理中的重要問題蜈七。

麥當勞與肯德基在市場營銷競爭中度過了多年，競爭使彼此都在不斷的強大墅纲，各具特色和各有千秋使兩個強勁的對手在長期的市場營銷競爭中籠絡了各自的人氣與顧客對品牌的忠誠度薛津，但其追求完善的步伐和市場營銷中強者的腳步從未停過。就麥當勞而言游淆，把握競爭的細節(jié)症妻、穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略更使他們有的放矢。麥當勞在全世界做過幾十萬例的口感調查擎丘，最后發(fā)現追临，當可樂的溫度保持在4攝氏度時飲用起來最爽口。于是边久，麥當勞的漢堡包大學立即開發(fā)出了使可樂溫度保持在4攝氏度的方法蘑弊，并在其全球的加盟店嚴格執(zhí)行，使顧客喝到口感最好的可樂遏治。

    在每一間麥當勞餐廳我們都會看到一排面對墻壁的就餐臺掘缭，為什么會這樣布置呢？因為麥當勞為了避免當顧客一個人前來用餐時與素不相識的陌生人面對面就餐時的尷尬鸵安。

    在麥當勞餐廳里觅冈，你隨時隨地都會看到服務員們拿著抹布和拖把拖著地板，擦拭桌板和玻璃昵慌。其實在顧客看來那已經很干凈了假夺，為什么還要反復的擦拭呢？原因很簡單，麥當勞要讓顧客感到麥當勞永遠都是潔凈衛(wèi)生侄泽、一塵不染的形象礁芦。

    麥當勞不遺余力的滿足著顧客的潛在需求和欲望，顧客獲得的是一次綜合的消費體驗悼尾，顧客們可能并不能夠全部都清楚麥當勞設計的這些服務的手法柿扣，但只是感覺到下次還愿意繼續(xù)來，其實闺魏，這就足夠了未状。顧客滿意并不一定就會保持忠誠，企業(yè)需要不停的揣摩顧客的心理析桥，改善和創(chuàng)新你的服務司草，就是旨在讓你自身成為強者更強，成為“生生不息泡仗，舞動不止”的大象埋虹，也有可能使你的競爭對手強大起來，或是將與你在同一起跑線上的競爭對手遠遠拋在后面裁愉，讓他們只能去“呼吸成功者揚起的煙塵”驳辖。

    讓你的大象舞動得更精彩

    市場競爭就是搶占市場份額，爭取更大的營銷效益属缚。同質化的營銷市場体咽，競爭方式不再是去如何說自己產品的好處，去精心營建自己的消費群體隧鸠，達到口碑美譽的效果飒迅。因為當所有生產廠家都這樣在精心構建自己的領地時，市場份額是呈交叉狀態(tài)的懊玖∶诨。或者是你的市場（消費群體）貫穿其中，或者是他的市場貫穿你的市場之中援仍。而且防偿，當一個產品的創(chuàng)新獲得優(yōu)質的市場效益時察夕，這個產品將面臨著被模仿妖坡、被偽造的可能。也就是會很快在市場上形成“系列兄弟”区匣，使得你的真實身份被挑戰(zhàn)偷拔。比方說某一個保健酒，就被復制了接近30多種亏钩。比方說某一個西洋參含片莲绰，就被模仿了50多種。

    幾乎所有的企業(yè)都在喊“以市場為中心”、“以消費者為中心”蛤签，為消費者奉獻優(yōu)質產品辞友。這些都沒有錯。但是都只是處在市場競爭的基礎階段震肮。就像一個人打牌称龙，只是注意到自己手上的牌、而根本看不到或者估計不到對手手上的牌一樣戳晌。高手打牌不但自己要打的牌不讓你發(fā)現鲫尊，而且你要打什么牌手上有什么牌他都能知道。

    為什么會這樣沦偎？因為高手在研究競爭對手模博，研究他們的破綻，他們的弱勢鹤仲。研究與之開展競爭的戰(zhàn)略與策略攘调。例如，一個市場上壕赘，現在你有三個競爭對手怕茉，你們一起占有大約占百分之八十市場分額。這里面奏尽，你自己占有百分之二十≌ケ�，F在你的研究中心不是去如何向市場挖潛，因為消費已經呈現飽和跡象菠珍。你唯一能干的事情就是研究競爭對手樱搪，然后打敗他們，從他們手中搶奪市場分額阴香。當然我所說的是必須遵循戰(zhàn)爭法則開展戰(zhàn)爭离秸，而不是違法競爭】叶祝或者使用不正當競爭手法虐块。但是，市場競爭就是一場戰(zhàn)爭嘉蕾，戰(zhàn)爭的目標就是誰勝誰負贺奠，勝者為王敗者寇。

在產品同質化現象極為嚴重的今天错忱，競爭的實質也在逐步轉化成為一種差異化的服務儡率，服務已經成為了企業(yè)尋求差異化競爭優(yōu)勢的有效手段，一種服務會在極快的時間內被復制以清，在這種狀況下儿普，顧客在各處感受到的服務千篇一律崎逃，導致企業(yè)的差異化競爭優(yōu)勢蕩然無存，顧客的忠誠度會很快的動搖眉孩，然后轉向競爭對手个绍。這對于競爭雙方都不禁打了個冷戰(zhàn)，而唯一有效的方法就是要善于發(fā)現顧客尚未被外化的潛在需求并且滿足他浪汪，使顧客在每次消費過程中獲得身心交融的體驗障贸，從而對品牌產生持續(xù)的忠誠，心甘情愿的向品牌奉獻自己的終生價值痛但。