細(xì)分市場(chǎng)忿墅，就是按照消費(fèi)者欲望和需求殴衡，將一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)（區(qū)域市場(chǎng)通常太大以致我們很難為之服務(wù)）劃分成若干個(gè)具有共同特征的小市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)不僅有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)卓胶，而且有利于我們合理地選定目標(biāo)市場(chǎng)赞亡，更好地為目標(biāo)消費(fèi)群體服務(wù)。下面鄙划，我們就結(jié)合廣西快速消費(fèi)品當(dāng)前的市場(chǎng)情況生纫，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)問題作一下探討： 
　　一、適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)要求我們必須細(xì)分市場(chǎng)药锯。 
　　1都陵、細(xì)分市場(chǎng)是快速消費(fèi)品行業(yè)不斷向前發(fā)展的要求。國(guó)家早已對(duì)食品行業(yè)全部放開怒随，市場(chǎng)早已從“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)到“買方市場(chǎng)”,加上公司要求我們的年均增長(zhǎng)率達(dá)到18%以上造轴，這無(wú)疑給我們當(dāng)前的銷售提出更高要求。廣西市場(chǎng)經(jīng)過幾年的持續(xù)增長(zhǎng)彰你，原有的市場(chǎng)已逐漸趨于飽和胀邀。如果我們還拘泥于以前的市場(chǎng)操作模式，不注重培養(yǎng)新的消費(fèi)群柿菩，不去開拓戚嗅，細(xì)分新的市場(chǎng)，恐怕我們就很難完成總部交給我們的銷售任務(wù)枢舶。 
　　2懦胞、不斷發(fā)展的城市化進(jìn)程要求。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)不斷的向前發(fā)展凉泄，人們的生活水平越來(lái)越提高躏尉，城市化進(jìn)程的步伐已明顯加快，城市人口也在不斷增多旧困，購(gòu)買力在不斷增強(qiáng)醇份。廣西很多的縣份都先后撤縣設(shè)市，甚至升級(jí)為獨(dú)立的地級(jí)市吼具。如廣西的百色市僚纷、崇左市、來(lái)賓市拗盒、宜州市等怖竭，已升級(jí)為相對(duì)獨(dú)立的地級(jí)市，而且城市人口已經(jīng)比以前翻了好幾翻陡蝇。針對(duì)以上的變化茁螺，我們的營(yíng)銷政策和市場(chǎng)操作也要隨之變化，把市場(chǎng)做細(xì)做透面塌，只有通過不斷地細(xì)分市場(chǎng)烦猾，才能達(dá)到我們的銷售目標(biāo)膏莽。 
　　二、細(xì)分市場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作卤舆。 
　　1体六、與原有的經(jīng)銷商（特別是總經(jīng)銷商，下同）做好溝通工作挥肤。當(dāng)前的經(jīng)銷商大體分為兩種：一種是“行商”挥桑，一種是“坐商”。前者通常觀念較新理秃，對(duì)新事物接受快达玉，他們一般比較支持和配合我們廠家對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分行為。后者則不同柴伪，當(dāng)廠家按戰(zhàn)略發(fā)展需要蹲居，打算進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，加強(qiáng)終端市場(chǎng)服務(wù)時(shí)鞍爱，他們會(huì)反對(duì)和阻擋我們對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分鹃觉，他們打算繼續(xù)獨(dú)占廠家的市場(chǎng)資源，卻無(wú)力掌控和調(diào)節(jié)市場(chǎng)渠道睹逃，無(wú)法服務(wù)終端市場(chǎng)盗扇，這樣的經(jīng)銷商最終會(huì)被市場(chǎng)淘汰，并在一定程度上阻礙著我們廠家的發(fā)展步伐沉填，這樣的經(jīng)銷商一般以家族企業(yè)居多疗隶。 
　　無(wú)論對(duì)什么樣的經(jīng)銷商，我們都盡量做到與之充分溝通翼闹，讓其了解到企業(yè)最新的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)斑鼻，我們采取“先禮后兵”的方法，盡量讓經(jīng)銷商配合我們的行動(dòng)猎荠。細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)向前發(fā)展的需要坚弱。只有這樣，廠商雙方才能達(dá)到“共贏”的目的关摇。 
　　2荒叶、一線業(yè)務(wù)人員，運(yùn)輸服務(wù)要及時(shí)安排到位何屏。剛細(xì)分的市場(chǎng)钻字，終端基礎(chǔ)比較薄弱，需要我們及時(shí)安排一線人員進(jìn)行“精耕細(xì)作”甫危，以提高我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端競(jìng)爭(zhēng)力哈痘。另外，我們一線業(yè)務(wù)人員的投放，在一定程度上增強(qiáng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的信心鼎派。值得一提和注意的是烁讨，新細(xì)分的市場(chǎng)，由于銷售量還沒有馬上提升径候，可能造成產(chǎn)品的噸位偏小贬屹，一時(shí)達(dá)不到正常的整車發(fā)貨要求，運(yùn)輸成本也很高伦秀，這時(shí)運(yùn)輸對(duì)我們來(lái)說又是個(gè)考驗(yàn)，怎么辦癌炒？針對(duì)噸位不足的細(xì)分市場(chǎng)泞当，我們應(yīng)該從全局的角度出發(fā)，靈活采取應(yīng)對(duì)措施民珍。如整合我們廠家品牌的附屬產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)資源襟士，盡量做到整車運(yùn)輸。當(dāng)整合也不能滿足運(yùn)輸時(shí)嚷量，我們考慮到特事特辦了陋桂，實(shí)行短時(shí)間的零擔(dān)發(fā)貨，一切為了一線的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)蝶溶。這樣嗜历，我們的細(xì)分市場(chǎng)工作很快取得了成效，辦事處所有參與細(xì)分市場(chǎng)的工作人員也很快找到了信心抖所。 
　　三梨州、目前辦事處細(xì)分市場(chǎng)取得的初步回報(bào)。
　　1田轧、銷量的提升：細(xì)分以后暴匠，市場(chǎng)減少了許多環(huán)節(jié)，節(jié)約了許多中轉(zhuǎn)成本傻粘，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利潤(rùn)加大了每窖，經(jīng)營(yíng)的積極性得到了進(jìn)一步提高，銷量也自然得到了提升迹遏。如廣西宜州地區(qū)菊蹬，07年的年銷量為8000多箱，經(jīng)過細(xì)分市場(chǎng)后晴顷，該地區(qū)不到半年的銷量就已接近14000箱排憨，預(yù)計(jì)該地區(qū)的年銷量會(huì)突破24000箱,銷量幾乎達(dá)到上一年的3倍多。 
　　2狮善、品牌影響力的提升：細(xì)分以后的市場(chǎng)翻粘，經(jīng)過我們?nèi)藛T和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的共同努力，我們廠家品牌的影響力會(huì)逐步滲透到各個(gè)流通渠道换募，品牌影響力得到進(jìn)一步的提升潘羡。同時(shí)隔造，帶動(dòng)了我們廠家系列產(chǎn)品的銷售，形成可喜的銷售局面坎隶。如廣西百色地區(qū)刃勤，該地區(qū)通過了辦事處的細(xì)分，實(shí)行單獨(dú)考核銷量的地區(qū)刮吧，同時(shí)湖饱，我們著手整合了廠家主導(dǎo)產(chǎn)品外的附屬產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。目前杀捻，該地區(qū)除了銷售原有的主導(dǎo)產(chǎn)品外井厌，還銷售我們品牌的其他附屬產(chǎn)品。在主導(dǎo)產(chǎn)品銷量提升的同時(shí)致讥，其他附屬產(chǎn)品也同樣得到了提升仅仆。通過以上的市場(chǎng)表現(xiàn)，我們對(duì)細(xì)分市場(chǎng)充滿信心垢袱，盡管會(huì)受到各種阻礙和干擾墓拜。但只要對(duì)市場(chǎng)有利，我們將義不容辭地努力请契。 
　　細(xì)分市場(chǎng)咳榜，一切為了銷量；一切為了占領(lǐng)市場(chǎng)爽锥！