20世紀(jì)90年代中后期量伏，隨著國內(nèi)工程機械制造商的快速發(fā)展漆羔，以及外資品牌的大舉進(jìn)入升慕，代理制這一起源并成熟于西方的舶來物在中國工程機械行業(yè)迅速興起狡秋，特別是挖掘機行業(yè)，代理制已經(jīng)發(fā)展成為了主要營銷模式耳标。但是由于機種的差異性和發(fā)展的不同階段性巧鸭，在其他個別工程機械子行業(yè)，代理制還沒有被廣泛認(rèn)可麻捻，采用直銷還是代理銷售也成為困擾制造商和代理商的一個熱點話題纲仍。

作為一種傳統(tǒng)的吊裝設(shè)備，工程起重機由于其市場容量較小贸毕、單臺產(chǎn)品價格較高等特性多年來一直以直銷為主郑叠。但是近幾年，隨著中國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展明棍，基礎(chǔ)建設(shè)投資的快速擴張乡革，工程起重機行業(yè)也得到了高速發(fā)展，特別是2006年摊腋，行業(yè)各項指標(biāo)都超過2004年的歷史最高記錄沸版。伴隨著市場規(guī)模的擴大，企業(yè)實力的逐步增強兴蒸，部分工程起重機制造商開始嘗試實行代理制视粮，其中汽車起重機因為市場保有量相對較大，企業(yè)開始萌動代理制的現(xiàn)象最為顯著间歌。

但是胃磷，與代理制發(fā)展相對成熟的挖掘機行業(yè)相比，汽車起重機行業(yè)代理制的發(fā)展還處于萌芽階段鹅址，許多企業(yè)對于是否應(yīng)該在汽車起重機行業(yè)大力發(fā)展代理制還存在著些許爭論裤困。有些人認(rèn)為國內(nèi)汽車起重機行業(yè)90%以上的市場為國產(chǎn)品牌所壟斷多蜕，這些企業(yè)大部分在全國擁有龐大的營銷隊伍，有些甚至還建立了比較健全的營銷網(wǎng)絡(luò)巡雄，企業(yè)自身依靠直銷就可以很好地銷售產(chǎn)品嘀回，發(fā)展代理制是否有必要？而且夹宏，汽車起重機產(chǎn)品本身又具有市場銷量較小蜜裸、產(chǎn)品技術(shù)比較復(fù)雜、客戶群體相對狹窄和單臺價格高昂等特點受二，目前在全國的市場容量只有上萬臺烘俱，這樣的產(chǎn)品是否適合實行代理銷售均天？也有些人認(rèn)為隨著全球工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分工的逐步清晰和細(xì)化画鉴，代理制是汽車起重機行業(yè)發(fā)展的一種必然的營銷模式。為了解開大家的疑惑恢着，我們走訪了國內(nèi)主要的汽車起重機生產(chǎn)企業(yè)和部分代理商桐愉，希望通過對于目前代理制的發(fā)展情況和面臨問題的探討，讓大家對目前中國汽車起重機行業(yè)代理制萌動的發(fā)展現(xiàn)狀有一個全面的了解掰派，從而對中國工程起重機代理制未來的發(fā)展之路有更清醒的認(rèn)識从诲。   

20世紀(jì)末21世紀(jì)初，隨著我國汽車起重機市場銷量突破萬臺靡羡，銀行按揭等信貸政策的出臺系洛，代理制在汽車起重機行業(yè)開始出現(xiàn)。國內(nèi)一些主要的汽車起重機制造商紛紛開始推行代理制略步。其中北起于1995年就在廣西南海描扯、山西太原和新疆設(shè)立了四位一體的汽車起重機代理店，當(dāng)時的合作伙伴是中國機電進(jìn)出口總公司趟薄，實際上這也是我國工程機械行業(yè)內(nèi)最早的一家代理商绽诚。之后浦沅于2001年在浙江地區(qū)設(shè)立了起重機代理商，但是受當(dāng)時銷售環(huán)境等各種因素的制約杭煎，早期的起重機代理商大多都沒有得到延續(xù)恩够。

隨著我國全球化進(jìn)程的加快，國內(nèi)汽車起重機市場的發(fā)展枝徙，代理制在國內(nèi)汽車起重機行業(yè)開始逐步發(fā)展檬撒。目前，國內(nèi)汽車起重機行業(yè)主要存在3種營銷模式饺焕，一種是完全代理制模式南谈，一種是直銷和代理制并行的模式，另外一種是傳統(tǒng)的直銷草吠。國內(nèi)汽車起重機大型制造商采取直銷和代理制并行的營銷模式国谬，一些合資企業(yè)采取完全代理制殷缝，中小型起重機制造商和外資品牌還是采用傳統(tǒng)的直銷。

徐工集團徐州重型機械有限公司（以下簡稱“徐重”）程堤、長沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司浦沅分公司（以下簡稱“浦沅”）蝇盖、四川長江工程起重機有限責(zé)任公司（以下簡稱“長起”）和泰安東岳重工有限公司（原泰起廠，以下簡稱“泰安東岳重工”）等國內(nèi)主要汽車起重機制造企業(yè)都采取直銷和代理制并行的營銷模式谍线，這些企業(yè)基本都是經(jīng)過多年的發(fā)展虎资，建立了非常龐大的營銷隊伍，分布在每個省市的營銷網(wǎng)點或者辦事處工斤，能夠承擔(dān)企業(yè)大部分的產(chǎn)品銷售卷雕。為了適應(yīng)市場和企業(yè)發(fā)展規(guī)模的需要，其中有些企業(yè)還在大部分區(qū)域市場發(fā)展了有實力的經(jīng)銷商票从，在某些條件成熟的地區(qū)開始嘗試推行代理制漫雕。比如浦沅現(xiàn)在有營銷人員370多人（包括售后服務(wù)人員），遍布全國各地峰鄙，同時還擁有20多家簽約經(jīng)銷商浸间，2006年還在廣西建立了浦沅在國內(nèi)的第一家4S代理店——廣西百事成機電設(shè)備有限公司。泰安東岳重工在全國的銷售人員約有70多人吟榴，經(jīng)銷商30多家魁蒜，還在成熟的區(qū)域發(fā)展了區(qū)域總代理。一般而言吩翻，國內(nèi)汽車起重機制造商通過代理制銷售產(chǎn)品的比例在20%～30%之間兜看。

北起多田野北京起重機有限公司（以下簡稱“北起多田野”）是國內(nèi)惟一一家真正意義上采取代理制進(jìn)行產(chǎn)品銷售的起重機企業(yè)。該公司是由中國最早生產(chǎn)汽車起重機的北京起重機器廠和目前世界上輪式起重機銷售量最多的日本多田野株式會社在2003年共同出資組建的起重機制造企業(yè)狭瞎。為了在較短的時間內(nèi)迅速提高產(chǎn)品的市場份額细移，從成立之初北起多田野就堅定不移地實行完全的代理制。從2005年開始脚作，公司率先在汽車起重機行業(yè)實行嚴(yán)格的代理制葫哗。目前，在全國有23家區(qū)域代理商卓瞻，其中8家已經(jīng)成為了銷售和服務(wù)代理商笤吵。

目前汽車起重機行業(yè)的代理商隊伍沒有形成規(guī)模。據(jù)不完全統(tǒng)計更扰，國內(nèi)真正的汽車起重機代理商大約有三四十家叹倒，其中一部分是渠道代理商，這些代理商有非常強的疏通渠道能力装呢，但是規(guī)模一般都比較小甩芦，代理理念和管理水平等方面存在一些差距。另外一部分是具有一定規(guī)模的品牌代理商乌烫，這些代理商具有代理其他產(chǎn)品的營銷經(jīng)驗练歇，企業(yè)的管理機制和營銷理念都相對成熟楞盼。代理商水平的參差不齊，以及起重機代理制模式發(fā)展還不夠成熟蔑枣，導(dǎo)致代理制雖然已經(jīng)在起重機行業(yè)為許多大企業(yè)所接受锄镜，但是發(fā)展仍處于萌芽階段。