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我是業(yè)務(wù)員出身的故响，現(xiàn)在也經(jīng)常自己跑業(yè)務(wù)。
最近遣臼，常常接到一些業(yè)務(wù)員的電話，來回幾個(gè)回合交談后拾并，他們一無例外的總是找各種理由要求面談暑诸。如果我說沒時(shí)間，讓他們先發(fā)資料看看辟灰，他們又會(huì)長片大論的說有些事情電話里講不清楚个榕，而且還是無一例外的會(huì)說只需要耽誤我10分鐘的時(shí)間。有幾次，我被逼得沒有辦法西采，只好讓他們來了（誰讓咱也是跑業(yè)務(wù)的凰萨，不忍心呢）。誰知來了之后眠便，大多并沒有做好充分的準(zhǔn)備笤碍，只能泛泛而談。
有一次其便，我對(duì)一個(gè)來之前承諾只談十五分鐘的我印象還不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員說：“你看支赖，其實(shí)你們今天根本沒必要專門過來，不但浪費(fèi)你兩個(gè)人的時(shí)間蘑杭，我還得陪著你們访跪，而我們談的這些內(nèi)容，發(fā)資料給我完全可以的宛办，而現(xiàn)在化威，我做決定前，還想知道關(guān)于****方面的的權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)属荤，你們回去準(zhǔn)備好給我就可以了肪误，我決定了，自然會(huì)主動(dòng)找你的”就初。
誰知他聽后郎闹，非但沒有回去，還打電話給他們經(jīng)理奈辰，然后讓經(jīng)理和我說蜈缤，結(jié)果，盡管我打斷好幾次冯挎，一再說明我還需要了解相關(guān)的權(quán)威數(shù)據(jù)底哥，但他們的經(jīng)理還是很頑強(qiáng)的又把他們的產(chǎn)品講述了一便。
說句題外話房官，其實(shí)我之前對(duì)他們的產(chǎn)品是非常感興趣的趾徽，私下里已經(jīng)和朋友說了要購買這個(gè)產(chǎn)品的。
可笑的是翰守，盡管我再三的說明孵奶，我還需要了解更多的信息，希望他們幫我找下蜡峰，那個(gè)業(yè)務(wù)員還是再一次撥通了他們銷售總監(jiān)的電話了袁，情況可想而知，他們的總監(jiān)------號(hào)稱手里管著幾百號(hào)業(yè)務(wù)員的總監(jiān)湿颅，同樣頑強(qiáng)的把產(chǎn)品特點(diǎn)講了一遍载绿，電話打了半個(gè)多小時(shí)渠余，給我的感覺，我當(dāng)時(shí)要是不拿錢出來研歧，他們會(huì)向中國人民打*一樣前赴后繼的輪番轟炸我采散，汗！
后來氧悦，大概2小時(shí)后吧猩琳，我不得不婉言請(qǐng)他們回去，還不得不很熱情的送了送他們国享，真的侈兄，這種攻勢下，讓我覺得不買我對(duì)不起他們队笑。
可是我終究沒有購買版痪，而且有點(diǎn)不太愿意購買了。
我記得以前寫過一篇“銷售如泡妞”的博文娩鬼，所以，當(dāng)交談中我知道這個(gè)總監(jiān)只有26歲時(shí)候继射，我就問他佣盒，你認(rèn)為如果你在追一個(gè)對(duì)你頗有好感的女孩子，你認(rèn)為有必要用這種窮追猛打的方式嗎顽聂，可能有時(shí)候反而會(huì)把人家嚇跑吧肥惭？他憨笑……
我不否認(rèn)這樣的方式不管是業(yè)務(wù)還是泡妞，肯定有一定的成功率紊搪，但是蜜葱，我想，高手絕對(duì)不會(huì)這樣做耀石。所謂“銷售如泡妞牵囤，泡妞如釣魚”，高手釣魚滞伟，發(fā)現(xiàn)魚兒已經(jīng)上鉤揭鳞，他會(huì)怎樣呢？是的梆奈，他會(huì)很安靜的等待魚兒把鉤牢牢的吞下去野崇，那時(shí)，想跑都跑不掉了亩钟，不是嗎乓梨？
銷售也是一樣，對(duì)于很感興趣的客戶林慷，他既然已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品浓蜈，就像魚兒上了鉤一樣未然，如果他暫時(shí)還沒有做決定，肯定是還需要一些條件來說服自己阔踢，那么允逝，銷售員的任務(wù)就是給他提供這些條件，幫助他說服自己蛋昙，這就夠了宵绒。
現(xiàn)代人都是很有主見的，我們做業(yè)務(wù)員的沧源，不可能老想著靠自己的長舌頭去說服客戶浴恐，實(shí)際上，客戶都是被自己說服的波财，我們只不過是幫助他說服自己而已总枢。當(dāng)然，這里面有一個(gè)觀察力的問題退疫，就是你能不能敏銳的察覺客戶做決定需要什么條件渠缕？也有一個(gè)信息不對(duì)稱的問題，就是客戶做決定需要的條件來源問題褒繁，一般來說亦鳞，任何一個(gè)人做決定，都是基于自己的實(shí)際情況和對(duì)外部信息的了解棒坏，然后根據(jù)邏輯推理燕差，選擇一個(gè)自己認(rèn)為最佳的決定，這點(diǎn)要特別注意坝冕。就是說徒探，業(yè)務(wù)員首先也了解客戶的實(shí)際情況，以及客戶是怎么考慮問題的喂窟？他對(duì)我們自己的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品知道多少测暗？然后根據(jù)這些情況，結(jié)合我們的產(chǎn)品特點(diǎn)向他提供產(chǎn)品詳細(xì)資料或者權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)磨澡，讓他用自己的邏輯去推理偷溺，然后做決定。
我很佩服那些電話營銷高手和外貿(mào)高手阅权，因?yàn)樗麄冎恍枰徊侩娫捰槌隆⒁慌_(tái)電腦就可以做成業(yè)務(wù)，成本低而效率高啸需。其實(shí)雳誉，我們?yōu)槭裁床幌蛩麄兌鄬W(xué)習(xí)學(xué)習(xí)呢，吸取他們的長處斯智。
我這么說并不是反對(duì)見客戶各祠，畢竟酌尔，和客戶面談是可以捕捉到很多電話里得不到的信息的，尤其在中國渺纯。我的意思是說見客戶前必須有充分的準(zhǔn)備跺榆，別動(dòng)不動(dòng)就就使著吃奶的勁要求見面，好象只要一見面就能搞定一樣正蹋。
所以重蕉，為了讓你有更高的效率，為了讓你付出的時(shí)間和費(fèi)用能產(chǎn)生更好的效益钧宠，請(qǐng)不要?jiǎng)硬粍?dòng)就要求和客戶見面男窿。
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