喬·吉拉德的推銷七大秘訣
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一页梁、250定律：不得罪一個(gè)顧客 在每位顧客的背后躁锡，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事搅厕、鄰居针执、親戚便锨、朋友。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見(jiàn)到50個(gè)人我碟，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快放案，到了年底姚建，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意吱殉。這就是喬·吉拉德的250定律掸冤。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下友雳，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客稿湿。 在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心押赊，抱定生意至上的態(tài)度缎罢，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難考杉，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客舰始。喬說(shuō)得好：“你只要趕走一個(gè)顧客崇棠，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客』堂ⅲ” 二燎匪、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷 每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片赠搓，在餐館就餐付帳時(shí)购畴，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上验沮，他把名片大把大把地拋向空中铣才。名片漫天飛舞，就像雪花一樣牡增，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落旱樊。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為柑耙，這種做法幫他做成了一筆筆生意述茂。 喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的雷鸟，銷售的是什么商品雇寇。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)蚌铜，就會(huì)想到他锨侯。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事冬殃。當(dāng)人們買汽車時(shí)识腿，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員出革，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ隆Ｍ瑫r(shí)渡讼，要點(diǎn)還在于骂束，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里成箫，你賣的是什么展箱，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。 三蹬昌、建立顧客檔案：更多地了解顧客 喬說(shuō)：“不論你推銷的是任何東西混驰，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他皂贩〉肥粒”如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了拘挡。要使顧客相信你喜歡他疚都、關(guān)心他，那你就必須了解顧客掌社，搜集顧客的各種有關(guān)資料哥笤。 喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西簇茉。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客协悼，做好準(zhǔn)備，鋪平道路哈寂，那么残昔，你就不愁沒(méi)有自己的顧客。 剛開(kāi)始工作時(shí)佑茴，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上眯穴，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)广料，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客砾脑，他開(kāi)始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾艾杏，把原來(lái)寫在紙片上的資料全部做成記錄韧衣，建立起了他的顧客檔案。 喬認(rèn)為购桑，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器畅铭，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過(guò)程中，將顧客所說(shuō)的有用情況都記錄下來(lái)硕噩，從中把握一些有用的材料假残。 喬說(shuō)：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料炉擅，他們的孩子辉懒、嗜好、學(xué)歷谍失、職務(wù)眶俩、成就、旅行過(guò)的地方铝比、年齡荠补、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)穷筒。所有這些資料都可以幫助你接近顧客宁线，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題弦撤，有了這些材料僻一，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么夜勋，你可以讓他們高談闊論，興高采烈扒哩，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢聚伤，他們不會(huì)讓你大失所望∈溃” 四坠天、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客 喬認(rèn)為，干推銷這一行座咆，需要?jiǎng)e人的幫助痢艺。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”介陶。 在生意成交之后堤舒，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書交給顧客。說(shuō)明書告訴顧客哺呜，如果他介紹別人來(lái)買車舌缤，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞某残。 幾天之后国撵，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效介牙。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物壮虫，其他人會(huì)聽(tīng)他的話，那么环础，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬囚似。 實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用—一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人溃墨，也不要漏掉一個(gè)該付的人抽雇。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。 1976年擂益，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意剖冒，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用翻妆，收獲了75000美元的傭金卓邓。 五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 每一種產(chǎn)品都有自己的味道践拐，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道铁蒋。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道鹿逞。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室魏刘，握住方向盤，自己觸摸操作一番乙淡。 如果顧客住在附近绊含，喬還會(huì)建議他把車開(kāi)回家，讓他在自己的太太炊汹、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番躬充，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)讨便，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開(kāi)上一段距離的顧客充甚，沒(méi)有不買他的車的。即使當(dāng)即不買霸褒，不久后也會(huì)來(lái)買伴找。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷废菱。 喬認(rèn)為疆瑰，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸昙啄、操作穆役，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品聘楞，而且要記住涉爆，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官虑涣，那么你就能掌握住他們的感情了层阎。 六、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略 誠(chéng)實(shí)坪逃，是推銷的最佳策略轰弥，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的咬钝。推銷容許謊言杀铆，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻哈堵。 誠(chéng)為上策抚袁，這是你所能遵循的最佳策略”鹊矗可是策略并非是法律或規(guī)定多尺，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此嘱巾，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問(wèn)題憨琳。 推銷過(guò)程中有時(shí)需要說(shuō)實(shí)話，一是一旬昭，二是二篙螟。說(shuō)實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處，尤其是推銷員所說(shuō)的稳懒，顧客事后可以查證的事闲擦。 喬說(shuō)：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車慢味，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸场梆。顧客只要一掀開(kāi)車蓋，數(shù)數(shù)配電線纯路，你就死定了或油。” 如果顧客和他的太太驰唬、兒子一起來(lái)看車顶岸，喬會(huì)對(duì)顧客說(shuō)：“你這個(gè)小孩真可愛(ài)〗斜啵”這個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩拿酱，但是如果要想賺到錢，就絕對(duì)不可這么說(shuō)。 喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系企恢。盡管顧客知道喬所說(shuō)的不盡是真話呆埃，但他們還是喜歡聽(tīng)人拍馬屁。少許幾句贊美弓聋，可以使氣氛變得更愉快视片，沒(méi)有敵意，推銷也就更容易成交纷炼。 有時(shí)赢凫，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過(guò)推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話桂葛，不肯撒個(gè)小謊样矢，平白失去了生意。顧客問(wèn)推銷員他的舊車可以折合多少錢蛮埋，有的推銷員粗魯?shù)卣f(shuō)：“這種破車田搏。”喬絕不會(huì)這樣歌憨，他會(huì)撒個(gè)小謊着憨，告訴顧客，一輛車能開(kāi)上12萬(wàn)公里务嫡，他的駕駛技術(shù)的確高人一等甲抖。這些話使顧客開(kāi)心，贏得了顧客的好感心铃。 七准谚、每月一卡：真正的銷售始于售后 喬有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前去扣≈危”推銷是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束愉棱，又是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始唆铐。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客奔滑，又能吸引新顧客艾岂，使生意越做越大，客戶越來(lái)越多迈壤。 “成交之后仍要繼續(xù)推銷”以赤，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開(kāi)始。喬在和自己的顧客成交之后趟雄，并不是把他們置于腦后劣饺，而是繼續(xù)關(guān)心他們印姑，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。 喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡契片。一月份祝賀新年盗晨，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人绞甥，都收到了喬的賀卡献鬼，也就記住了喬。 正因?yàn)閱虥](méi)有忘記自己的顧客帖豫，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德许夺。 |
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