針對“吃喝”營銷的現(xiàn)象與問題问欠，我們結(jié)合工業(yè)品數(shù)控機床市場的發(fā)展現(xiàn)狀和營銷實踐，提出了工業(yè)品數(shù)控機床營銷的“四度理論”厦嘹，即關(guān)系營銷晨墓、價值營銷稽羔、服務(wù)營銷和技術(shù)營銷。這四種營銷模式的影響力和作用是依次遞減的唐片，同時我們還看到丙猬，工業(yè)品數(shù)控機床廠家正圍繞和遵循著“四度理論”展開市場營銷。
　　第一影響力：關(guān)系營銷
　　一般工程項目投標過程中费韭，能夠經(jīng)過初選入圍的廠家茧球，基本上能夠滿足客戶的采購需要，只是品牌服務(wù)星持、技術(shù)標準等某些方面存在不同袜腥，然而，在國內(nèi)招標過程中钉汗，一般公司項目對于技術(shù)方面沒有特殊要求，因為工程項目招標中鲤屡，更新?lián)Q代技術(shù)發(fā)展并不像IT损痰、高科技、生物制藥等行業(yè)發(fā)展那么迅速酒来。
　　所以卢未，一般靠什么？品牌只是產(chǎn)品的代名詞详鲜，國外比國內(nèi)要廣躏宗，因為國外工業(yè)品數(shù)控機床發(fā)展的歷程已經(jīng)有二百多年歷史了，而國內(nèi)也不過五六十年而已丹蛀「�爆？糠�務(wù)嗎？其實春陆，大家的服務(wù)也差不多英鸵，關(guān)鍵是服務(wù)的用心程度，這個在買賣雙方?jīng)]有合作過的情況下怠写，也沒有更多的體驗酿边。當然，利潤多，服務(wù)好恶恨；利潤少雨晃，服務(wù)一般。因為每一個廠家都意識到服務(wù)也是有成本的痴猖√伤ⅲ靠價格嗎？大公司價格貴玄呛，小公司相對便宜阅懦，但每次都在相對招投標的范圍之內(nèi)。那主要靠什么呢徘铝？最主要的是客戶關(guān)系耳胎！所以評估指標固然重要，但是不要忘了所有的指標都是人來定的惕它，而且也是人來評估的怕午。所以，人的因素就起了非常大的作用淹魄，這就是關(guān)系郁惜，俗稱“關(guān)系營銷”。
　　搞定評估小組的組長決策層非常重要（有影響力的人是非常關(guān)鍵的）甲锡，因為你在關(guān)注的同時兆蕉，競爭對手也虎視眈眈地盯著，這就靠運作關(guān)系的能力缤沦，靠滿足客戶需求的能力虎韵，靠差異化的客戶關(guān)系競爭策略。
　　然而赎冶，傳統(tǒng)意義上的吃喝扣飘，只是關(guān)系營銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關(guān)系幌舍。根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)杀蝌，真正的客戶關(guān)系注重的是相互信賴、價值雙贏屋孕、可持續(xù)性這三個方面咖播。
　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相互信賴的關(guān)系居于理想關(guān)系的首位硕纯。這也從側(cè)面說明在市場競爭復(fù)雜多變的環(huán)境下款野，越來越多的因素影響廠家、企業(yè)和客戶的信賴關(guān)系绕时。比如侮增，客戶在使用數(shù)控機床產(chǎn)品的時候遇到問題年铝，我們的廠家或者經(jīng)銷商的反應(yīng)速度，或者對一個免費的技術(shù)保修期的承諾月腋，等等蟀架。所以，建立信賴關(guān)系并不是簡單的吃喝問題或者價格的折扣問題榆骚，也不是一兩天片拍、一兩個人的事情，而是在合作過程中妓肢，通過雙方的誠意捌省，長期積累的一種相互依賴的關(guān)系。
　　用價值雙贏來形容客戶關(guān)系是再恰當不過的了碉钠。雙贏關(guān)系在市場營銷中體現(xiàn)為二方面：一方面纲缓，客戶往往對產(chǎn)品不是非常了解，通常需要銷售人員有意識地進行引導(dǎo)喊废，推薦合適的產(chǎn)品祝高，不欺騙客戶，幫助客戶完成正確的選擇污筷，為客戶提供適合的工闺、質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)；另一方面瓣蛀，客戶要有相應(yīng)的預(yù)算和信譽尾烛，不能無限制地提出過高要求。雙贏關(guān)系重在“雙”踢周，而非“單”铲苹，所以廠家和客戶都應(yīng)該拿出足夠的誠意建立這種關(guān)系，重在長遠驻奇，而非一時。
　　可持續(xù)性也是衡量客戶關(guān)系的重要指標之一肤贮。銷售人員往往只是注重前期的客戶關(guān)系峰抽，一旦項目簽訂后，與客戶之間的關(guān)系就非常淡漠搭艺，不理不睬榛开，甚至是“騙一單”的做法。有些數(shù)控機床企業(yè)認為一般客戶就是一次性生意啤兆，而沒有回頭客姚锥，抱這樣的想法就無法讓每一次項目都能成為一個經(jīng)典樣板工程⊥肮鳎客戶的滿意度下降凉逛，品牌的忠誠度就無法建立性宏。所以，廠家應(yīng)該把眼光放長遠一些状飞，與客戶建立可持續(xù)性的客戶關(guān)系是非常重要的毫胜。
　　除此之外，客戶的顧問伙伴诬辈、共同成長酵使、朋友式、遵守合約也是重要的關(guān)系焙糟。由此可見口渔，隨著市場經(jīng)濟和市場營銷的發(fā)展，客戶關(guān)系不是計劃經(jīng)濟下“吃喝關(guān)系”的延續(xù)穿撮，也不是市場營銷初期“人情關(guān)系”的變相缺脉，而是賦予了更多內(nèi)涵的“多重關(guān)系”。
　　第二影響力：價值營銷
　　然而混巧，如果關(guān)系基本上都差不多枪向，或者到了最后，正副領(lǐng)導(dǎo)人各偏向一個猎蚀，也許為了融洽關(guān)系糠牍，減少沖突，平衡利益竖杂，往往會請專家或通過公平的打分來進行卑我。打分的依據(jù)是什么？影響客戶采購的因素有哪些雕乃？每個客戶選擇的因素各不相同桌强，但大體上是對品牌、技術(shù)侯旬、服務(wù)浴营、行業(yè)標準、反應(yīng)速度擂冷、成功案例磁不、公司規(guī)模等根據(jù)加權(quán)平均，進行綜合評定砂裹。
    第三影響力：服務(wù)營銷
    企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)網(wǎng)點是實實在在建立的贬池，服務(wù)承諾是有合約規(guī)定的，所以服務(wù)的好壞往往直接影響客戶的選擇文黎。大家一提到服務(wù)惹苗，馬上就能夠想到海爾，所以耸峭，海爾能夠得到政府和其他客戶的認可桩蓉。因此淋纲，在產(chǎn)品評估中，在產(chǎn)品性價比相同的前提下触机，海爾就有比較優(yōu)勢帚戳。
　　第四影響力：技術(shù)營銷
　　相對產(chǎn)品和服務(wù)而言，技術(shù)比較無形儡首∑�任？蛻粢话阒魂P(guān)心產(chǎn)品的現(xiàn)有技術(shù)是否能滿足其需求，但如果企業(yè)的技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力很強蔬胯，而客戶又可能持續(xù)購買產(chǎn)品对供，則企業(yè)就會很關(guān)心技術(shù)的發(fā)展。此外氛濒，如果企業(yè)的技術(shù)研發(fā)能力較強产场，還可以與客戶經(jīng)常進行溝通，以影響客戶的需求软动，不斷推出新產(chǎn)品來吸引客戶惧梦。對客戶來說，選擇技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新能力強的廠家是有技術(shù)保障的衙地，也就是說眶侣，市場競爭力強的企業(yè)更受歡迎。