人物簡介
中文名：陳立華
英文名：Samson Chan
先后就讀英國紐卡索大學獲得機械工程學位；香港大學獲理論力學碩士學位。
祖籍：廣東潮州，出生在香港。
1994年開始在香港銷售丹佛斯變頻器
1996年初來到上海，開始在國內(nèi)銷售丹佛斯變頻器。
2001年……

    “我們只是做好了我們該做的事情围来。”

    正當12年前大多數(shù)國人心目中的丹麥還是聳立著高高的城堡阿座、有著動人情懷的小美人魚的時候乃衫，來自這個北歐國家的世界知名工業(yè)企業(yè)——丹佛斯就莊重而謹慎地進駐了中國，并在北京上海成立了丹佛斯銷售代表處腮哩，主要銷售傳動控制類產(chǎn)品额神。在生產(chǎn)上，主要是復(fù)制歐洲散熱器恒溫控制器, 熱力膨脹閥,水閥和冷凝機組等生產(chǎn)線腻酱。

    可是有一天惑膀，因為耳聞了一家大型歐洲制造商其產(chǎn)品在中國的市場增長率為40%，后來又得知該類產(chǎn)品在中國的市場增長率是80%烧歹，更因為親眼目睹了中國偏遠的地方——新疆現(xiàn)代化的環(huán)境和高度自動化的工廠贼么，丹佛斯CEO雍根柯勞森先生徹底動搖了他原有的戰(zhàn)略思想，他在思考這樣一個問題：一如既往的謹慎方式能否使丹佛斯在中國這個40年后有可能取代美國成為世界最大市場的地方保持持久和有利的地位霸拦？于是介她，2005年前后，把中國建設(shè)成為繼歐洲之后的“第二家鄉(xiāng)市場”的丹佛斯新戰(zhàn)略正式提出屏疗。2005年下半年疾就，陳立華先生從臺灣丹佛斯總經(jīng)理的職務(wù)上調(diào)離，正式上任為丹佛斯大中華區(qū)傳動控制部副總裁吕座，主要負責丹佛斯大中華區(qū)傳動控制類產(chǎn)品的市場銷售工作虐译。

    其實瘪板，這已是陳立華先生第二次來到中國大陸了吴趴。如果用曲線描繪一下丹佛斯在中國的發(fā)展狀況，陳先生恰恰是在兩個特殊的時候兩番來到丹佛斯中國的：第一個特殊時刻應(yīng)該是起點侮攀，即1996年在上海建立辦事處之始锣枝，陳先生和他的同事們一起開拓業(yè)務(wù)，發(fā)展代理商兰英，尋找OEM撇叁，培訓技術(shù)和維修人員供鸠，發(fā)掘客戶，拿下重點項目陨闹，就這樣楞捂，他們一步步地打開了丹佛斯變頻器在大陸的銷售局面。之后陳立華于2000年離開上海趋厉， 被任命為丹佛斯臺灣的總經(jīng)理寨闹， 他再一次象一條拓荒牛一般， 從零開始創(chuàng)造了丹佛斯在臺灣市場可觀的市場份額陶簿， 并且一改之前歐洲企業(yè)留給臺灣客戶“店大欺客”的印象欣骏， 使丹佛斯變頻器在短短幾年內(nèi)拿到了在臺灣影響極為深遠的日系傳動產(chǎn)品的原有份額。就在丹佛斯傳動產(chǎn)品在臺灣全面開花結(jié)果的時候航十，他再一次受命于丹佛斯丹麥總部耽晦，于2005年10月回到了大陸，同時負責包括臺灣和香港在內(nèi)的傳動部大中華區(qū)的業(yè)務(wù)诊势，而此時洲棍，丹佛斯中國傳動部正面臨著發(fā)展過程中常見的瓶頸狀態(tài)。從2000年開始荔闭，公司業(yè)績年年增長患刻，但從2004年起，增長勢頭就不盡如人意普统，到了2005年杠锻，在公司業(yè)績增長和新戰(zhàn)略目標確立之下，團隊內(nèi)部卻面臨著重重危機……如今埋村，丹佛斯中國團隊柳暗花明珍特，銷售業(yè)績蒸蒸日上 —— 是的，如何讓丹佛斯的高品質(zhì)產(chǎn)品走進國內(nèi)用戶魔吐，不僅是產(chǎn)品性能的本地化問題扎筒，人才的本地化問題，更是與銷售第一線的業(yè)績互為標的的酬姆。2007年10月嗜桌，丹佛斯中國銷售額達到了新的標桿。采訪伊始辞色，我們向陳先生表達由衷的敬佩的時候骨宠，一句樸素真誠的話令我們不禁莞爾，他說：“我們只是做好了我們該做的事情相满〔阋冢”

    交談的過程中，真實的職業(yè)經(jīng)理人形象漸漸凸顯出來。很好匿又，這樣的交流輕松方灾、隨意，而且真實稿屏。

    “只有讓員工為自己感到驕傲播托，對我們這個團隊產(chǎn)生認同，這樣團隊中的每個成員才會主動提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)滋冀』笞荆”

    提起上任的最初三個月，陳立華說那的確是一段緊張的日子：無論是銷售業(yè)務(wù)野疟，還是思想情緒插呜，團隊內(nèi)部都陷入一種低迷狀態(tài)。為了幫助每一個員工找準自己在團隊中的位置廷碴，陳立華花了大量時間和員工逐一進行溝通砾楞。“我是從業(yè)務(wù)員做起的就用，我知道他們在想什么顿豹。”“ 員工關(guān)心的是與代理商相處時是否得到了應(yīng)有的尊重霉处，公司和個人是否有良好的未來跋擅，在員工發(fā)展方面公司是否肯于投入∠铀桑”作為公司的領(lǐng)導者沪曙，“你要讓員工看到你跟他是站在一條線上”，“你要判斷你所關(guān)心的事情是不是他也在關(guān)心”萎羔。平等良好的溝通方式液走、主動準確的個體定位為陳立華重新架構(gòu)一個和諧流暢的團隊合作創(chuàng)造了十分有益的條件。

    僅有這些還是不夠的贾陷，在事務(wù)運做的過程中缘眶，陳立華總是給下屬一個空間甚至做出決定的機會，“如果你都不相信你的員工是站在公司的角度來考慮問題的髓废，公司的整個流程怎么可能流暢得起來巷懈？！”“相對于給每個員工一本厚厚的員工守則要大家來簽署慌洪，我更傾向于相信每個員工都會主動對自己和對團隊負責顶燕，因此不需要一再重復(fù)或把每個細節(jié)都加以規(guī)范〗�譬！薄澳敲茨惴攀值牡拙�是什么割岛？”采訪現(xiàn)場，我們追問寓蔼≡厶埃“是職業(yè)的操守∩噶�！闭�如陳立華在一篇文章中所寫的那樣价值，“無論企業(yè)管理制度多么嚴謹，一旦雇傭有道德瑕疵的人通溜，就像在組織中埋下了深水炸彈拷治，隨時可能引爆。才華再高溪毕，沒有人品胃琴，寧可不要〈┢�！�

    正是基于“最重要的是人”這樣的理念遥附，陳立華頂住壓力做了大量的前期工作：從團隊架構(gòu)的調(diào)整到銷售區(qū)域的劃分……結(jié)果有的人走了，有的人換了位置题束，有的位置又加入了新人跋岳，在結(jié)構(gòu)調(diào)整結(jié)束之后，幾乎無人主動離開秸抚。在業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵時刻速和，有時甚至是業(yè)務(wù)人員自身的職業(yè)素養(yǎng)和品格影響了客戶所做的采購決策。一年后陳立華的工作總結(jié)至今讓人振奮而難忘：“我相信丹佛斯所有員工都會認同剥汤，我們對工作和生命的熱情將會把任何挑戰(zhàn)和問題都擊潰颠放。” 

    從某種角度來說吭敢，一個工作高效的公司領(lǐng)導人慈迈，他的行為在他人那里是可以被預(yù)期的，是簡單直捷的——陳立華就是這樣一個“簡單透明”的人省有⊙髁簦“我不會隱藏太多東西，我不想玩這種游戲蠢沿∩焱罚”比如他把出國到丹麥工廠總部接受培訓，看成是一個工作了一兩年的員工加深對企業(yè)的認同感所必須經(jīng)歷的成長過程而不是管理員工強留員工的砝碼舷蟀；比如公司總部的老板來華視察工作恤磷，他常常引見的是那些還未能與之確立定單的“麻煩”客戶，而不是建立“交情”的“友好”客戶戈勾；再比如與代理商商談價格時予以明確的否定回答也不會被對方誤認為還有可以爭取的余地以至無謂地耗費時間與精力……

    真誠溝通绷煎，務(wù)實求效——陳立華先生的工作風格為丹佛斯中國成為一個全局高效有序、個體自主靈活的工作團隊帶來的影響不言自明。
    

    “如果這種（平衡的生態(tài)鏈的）局面達到了火毕，那么我們就是最健康的傀蒲。”

    作為眾多外資企業(yè)之一剃炬，丹佛斯中國自有他的獨特之處：沒有（傳動類產(chǎn)品）生產(chǎn)線攒坊，沒有存貨，沒有放款莫诲。國內(nèi)沒有生產(chǎn)線泰涡，每周多次的航班貨運繁忙而有序；沒有存貨和放款撇涡，銷售業(yè)務(wù)的流程更加簡潔而流暢像兆。丹佛斯所一貫堅持的是代理商的政策。由于丹佛斯對市場管理體系的悉心維護糜曲，代理商團隊相處融洽非常穩(wěn)定恼五。“盡量不要破壞代理商的利潤哭懈，不能為了業(yè)績增長而將大家的利潤壓縮灾馒。” 陳立華如是說遣总。此外睬罗，為了協(xié)調(diào)和平衡市場，丹佛斯還自行建設(shè)行業(yè)銷售團隊和區(qū)域銷售團隊旭斥，行業(yè)銷售團隊可以把很多行業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗與代理商共享容达；區(qū)域銷售團隊能更好地管理銷售網(wǎng)絡(luò)，維持產(chǎn)品的推廣和銷售的積極性垂券。曾發(fā)生過這樣的事情花盐，某代理商在爭取業(yè)務(wù)的時候發(fā)現(xiàn)自己不小心跨區(qū)域“搶吃了別人的蛋糕”，竟然主動表示“賠償”對方菇爪。這樣的舉動恐怕靠定規(guī)矩是難以實現(xiàn)的算芯。 “我們不會定太多規(guī)矩，市場行為里凳宙，定規(guī)矩永遠是負面的属圃，”穩(wěn)定而忠誠度高的代理商隊伍與丹佛斯實現(xiàn)了雙贏。

    丹佛斯對代理商的關(guān)注是真誠而實在的尽诀。提及某家代理商2007年翻一番的銷售業(yè)績叉砰，陳立華笑著說：“他們的發(fā)展太快了，快得讓人害怕——我們并不擔心會被對方要挾陆宝，而是擔心他的資金是否足以支持發(fā)展众抽，發(fā)展的延續(xù)性是否穩(wěn)定長久涮观。為了適應(yīng)發(fā)展，公司內(nèi)部支持是需要有個消化吸收的時間的尺桅∈崛茫”

    除了延續(xù)紡織、暖通痘嫉、煙草估曾、飲料包裝等行業(yè)的業(yè)務(wù)粪世，2007年可謂是丹佛斯中國創(chuàng)新發(fā)展的一年馆义，這一年里，陳立華帶領(lǐng)著這個優(yōu)秀的團隊開辟了石化胁塞、地鐵咏尝、煤炭、造紙等行業(yè)新領(lǐng)域啸罢，為明年實現(xiàn)更高的銷售額鋪開了道路编检。“2008年扰才，我們要做的是小心翼翼地發(fā)展允懂，進一步完善銷售覆蓋面。我們認為衩匣，丹佛斯除了要有數(shù)個大的代理商蕾总，下面還要有一批中小型的分銷商，在這個生態(tài)鏈里琅捏，有一個各方獲得利潤的平衡點生百。如果這種局面達到了，那么我們就是最健康的柄延∈唇�！�

    陳立華并不認為銷售額增長率越高越好，“關(guān)鍵是要知道增長的真實來源搜吧，這樣帶著組織走箍伏，帶著代理商走，心里會很踏實乒踢】薅幔”他感念：“幸運的是我有一個比較穩(wěn)定、充滿發(fā)展希望的團隊押辽，他們也不是盲目地追求快速發(fā)展卷撞。”
    

    “我喜歡享受從無到有的創(chuàng)造過程饵忙⊙挝模”

    在陳立華的工作經(jīng)歷中圣翅，基本上都是做前期工作的。在香港銷售丹佛斯變頻器的前半年咏摔，他沒有拿到一塊錢的定單握饼；在上海籌辦辦事處的時候昙百，沒有一把辦公用椅诡泌。這種從無到有的創(chuàng)造過程，他似乎格外地喜歡啄枕。

    與成為一個明星般的企業(yè)領(lǐng)導人物相比婚陪，他更希望做一個踏實的職業(yè)經(jīng)理人 —— 向公司負責，向員工負責频祝，向股東負責泌参。成功有很多世俗標準，目前的階段他覺得離成功還太遙遠常空，他只希望能夠在某個下午的時候沽一，可以不受繁瑣事務(wù)的牽絆去喝一杯咖啡——在那個悠閑寧靜的時刻，可以思考一些問題：昨日合理的做法也許今日就不合理漓糙，今日合理的不一定明日繼續(xù)合理铣缠。人應(yīng)當不斷地跳出窠臼，具備更全面的戰(zhàn)略眼光昆禽，要有敢于否定自己的勇氣和理性—— 而靜靜的喝一杯咖啡蝗蛙，便成了做這一切的最佳時機。

    陳立華說为狸，作為一個忙碌的現(xiàn)代人是可悲的歼郭，這份冷靜的覺察最終讓他從那種——就是在飛機上也要將數(shù)十上百封郵件回復(fù)并存檔只等一下了飛機好在直奔目的地的行車路上用無線上網(wǎng)一“發(fā)”了之的陀螺狀態(tài)中抽離出來，重拾自己以往的愛好臭膊。他喜歡收集記錄片盆扳，雖然他只能偶爾擠出時間看；他喜歡一邊看書一邊聽音樂栏赋，并且迷戀于由契合的文字與音樂締造的空間俭整；同時，他也保持了運動的愛好仙衩，每個周末他都-和同事朋友打網(wǎng)球妄由，顯示一下自己曾經(jīng)是校隊的網(wǎng)球水平。

    “你好象是個很聚人氣的人篇挡？”我們笑問像淋，“可能我的運氣比較好吧”ㄔ幔”陳立華回答语雇，或許在他對丹佛斯團隊的寄語里更流露出他本真的思想吧：我希望我們的團隊要懷有“天真”的理想……之所以說“天真”痛贬，是因為這些簡單美好的理想并不容易實現(xiàn)，我們團隊成員之間應(yīng)該少一點復(fù)雜的懷疑磨涵，多一點簡單的相信驻债。這需要依靠大家共同的努力⌒卧幔”

    采訪后記：寫作此文的過程中合呐，筆者將“職業(yè)經(jīng)理人”詞條輸入搜索引擎中，得到的相關(guān)解釋是：經(jīng)理人的職業(yè)化體現(xiàn)的是一種潛在的文化氛圍笙以，職業(yè)經(jīng)理人知道自己的做事空間和界線淌实，有很強的團隊合作精神，職業(yè)經(jīng)理人的能力主要包括：創(chuàng)新能力源织、決策能力翩伪、市場定位和市場開拓能力微猖、戰(zhàn)略管理能力谈息、人力資本運作能力、危機處理與變革管理能力凛剥、企業(yè)文化建設(shè)能力侠仇、資源整合能力。無意去做某種判斷犁珠，因為筆者發(fā)現(xiàn)逻炊，在采訪過程中文中主人公所顯露的健談、幽默和有主張雇牍，率真嗅呻、機敏和不偽飾比這些概念還要具體生動得多……

    相關(guān)鏈接：丹佛斯公司是丹麥最大的工業(yè)企業(yè)，也是世界范圍內(nèi)舒適控制器乌心、制冷和空調(diào)控制器导劝、精密機械、電子元件及智慧型機電裝置領(lǐng)域中處世界領(lǐng)先地位的制造商匹羹。丹佛斯在四大洲擁有工廠, 100多個國家設(shè)有子公司和代表處齐皂，共有20,000多位職員。其全世界的年銷售額達20億美元糕但。丹佛斯在中國有三大塊業(yè)務(wù)：制冷仅汰、供熱和傳動控制。目前制冷占丹佛斯中國50%的份額唠魏，供熱和傳動控制則各占25%蝉站。