銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去妄午，更重要的是要把自己銷售出去蚓耽。
    圍人
    這種以“圍人”思想為主的銷售人員砌们，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人挖榜。
    第一個境界是“圍人”。初級的銷售多半是處于這個階段末瘾。顧名思義犀农，所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢�住摇天，然后進行死纏爛打的推銷蒲讯，在這期間他們應(yīng)當(dāng)掌握類似于客戶發(fā)掘忘朝、接近客戶、推介購買等能力判帮，他們更像一個生意人局嘁，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷地圍追堵截晦墙。保健產(chǎn)品很多采用的是圍人的策略悦昵，比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來源于會議營銷的形式偎痛，所謂的會議營銷基本上都是精心設(shè)計好的圈套，只要消費者進入到會議中独郎，那么他們就會被四面八方踩麦、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經(jīng)一次客戶宣講會上氓癌，竟然60%的人員是他們自己的銷售谓谦，或者是花大價錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進可怕的陷阱中她蛉，很快被這些圍捕的人“撕碎”贺坝。當(dāng)他們明白過來的時候，所有的錢已經(jīng)被掠奪走了赚兰。這是典型采用“圍人”策略的例子俘噩。
    現(xiàn)實中，這只是一個非常極端的情況郎石，很多企業(yè)的銷售人員并不完全是這樣逾辕，但是他們或多或少有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員认吕，更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人煮沸，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡單的金錢關(guān)系沼昵，這種對于低值產(chǎn)品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去腾枣，但對于高值產(chǎn)品或者是很高技術(shù)含量审炬，或者是需要長期售后服務(wù)的產(chǎn)品來說，這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥的跨跨。盡管如此潮峦，圍人作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)動作所有的銷售人員還是應(yīng)當(dāng)掌握的，但切忌不能將圍人作為銷售追求的終極目標(biāo)歹叮，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題跑杭。
    維人
    所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，不是簡單的買賣關(guān)系咆耿，他們之間很有可能是朋友德谅、伙伴、寄生關(guān)系萨螺。
    第二個境界是“維人”窄做。維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系慰技，不是簡單的買賣關(guān)系椭盏，他們之間很有可能是朋友、伙伴吻商、寄生關(guān)系掏颊。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善于維人的銷售人員址檀，他們掌握的基本技能除了上面類型應(yīng)當(dāng)掌握的內(nèi)容之外锌褒，還應(yīng)當(dāng)包括類似于需求分析、關(guān)系把握绍堪、決策流程管理勇湃、危機處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇璃疫，特別是高貨值迅忙，或者是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品上，這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要窖韧，他們不鼓勵“涸澤而漁”姆巨，而是強調(diào)“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜姐蝠。
    所有的大客戶銷售都必須是“維人”的高手拣末，曾經(jīng)有一家公司，他們是做消防設(shè)備與材料的企業(yè)驹柴，他們面對的客戶經(jīng)常是非常大的建設(shè)項目饼瓮，由于設(shè)備的貨值高、周期長夹厌，所以無論是甲方豹爹、乙方的決策過程都是非常煩瑣的裆悄，有時涉及二、三十人之多臂聋。期間任何一個非常小的疏忽都會造成項目的前功盡棄光稼，因此銷售人員必須小心翼翼地觀察好他們接觸的任何一個人，包括他們的關(guān)系孩等、權(quán)力艾君、偏好，甚至是他們家人的偏好等等肄方。以決定到底應(yīng)當(dāng)如何博取他們的信任與歡心冰垄。在這樣的大宗生意的面前，過分的急躁會讓客戶產(chǎn)生巨大的不安权她，長時間的關(guān)系維護似乎是建立客戶信任的唯一辦法虹茶。因此，公司清醒地認(rèn)識到隅要，他們需要從戰(zhàn)略上將關(guān)系建立作為重要的資源看待蝴罪。各種有利于發(fā)掘并建立長久關(guān)系的手段將成為投資的重點。
    維人比起“圍人”來要前進了一大步讥啤，但是骨子里面仍然沒有逃脫做買賣的宿命驱糜。很多信奉客戶關(guān)系的人最終會發(fā)現(xiàn)，這種客戶關(guān)系是建立在巨大成本之上的沙丘睬仿，所有的利益相關(guān)者喧弦，在面對更好的選擇或者是威脅到自己的切身利益的時候，都會義無反顧地拋棄以前的朋友淹郎，因為他們非常清楚衔侯，所謂的關(guān)系都是在相互的各取所需蝉嘲，一旦這種相互的需要變得不那么重要氛硬，就會產(chǎn)生巨大的變化。因此“維人”仍然是惟利是圖的變種痛的，骨子里面仍然是相互的利用田蔑、買賣關(guān)系，所有的以這種手段為生的企業(yè)或早或晚都會走到盡頭梆栏。
    為人
    為人的核心就是：君子愛財紫磷，取之有道。就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧做个，都能夠為別人創(chuàng)造價值鸽心。
    第三個境界是“為人”。銷售的最高境界是學(xué)會為人居暖，銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去顽频，更重要的是要把自己銷售出去藤肢。對于一個產(chǎn)品的評價是相對容易的，但是對一個人的評價是非常困難的糯景。通過一個人的為人處事能夠透徹地了解一個人的人品嘁圈，為人的問題歸根結(jié)底就是銷售人員應(yīng)當(dāng)追求什么的問題，就是為什么客戶能夠尊重我們的問題蟀淮。為人的核心就是：君子愛財最住，取之有道。就是無論掙誰的錢都會掙得問心無愧怠惶，都能夠為別人創(chuàng)造價值涨缚。萬科的王石曾經(jīng)說過：我們從來不掙25%以上的利潤。是真的不掙了嗎甚疟？比如利潤是40%仗岖，除去25%以后，還剩15%俗股，這15%的利潤不要了欲堪，不是這樣的。這句話的理解應(yīng)當(dāng)是：25%的利潤是我們創(chuàng)造的客戶價值馁言，這是我們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降难拿郏�而剩余的部分是機會，有更好群骂，沒有也沒有關(guān)系烙锉。在銷售中“為人”一定要實在，什么叫做實在谱聂，就是我們能夠創(chuàng)造多少價值孙鼎，我們就要多少錢，如果抱著做買賣桐装、做生意的思想去完成銷售升慕，這樣的銷售永遠(yuǎn)是暫時的。銷售應(yīng)當(dāng)創(chuàng)造產(chǎn)品之外的價值害切，就是這個產(chǎn)品由于你的存在就會多賣一些錢旅急，或者是由于你的存在就可以多賣一些貨，這就是銷售人員的價值牡整，這種價值是得到客戶認(rèn)可的藐吮，并可以用金錢來衡量的。
    為人還應(yīng)當(dāng)強調(diào)做人的原則逃贝，就是什么事情是可以做的谣辞，什么事情是不能做的，什么錢是可以掙的沐扳，什么錢是不能掙的泥从，所有這些都是為人的原則問題攒菠，沒有原則的人是不會得到別人的尊重的。任何一個人應(yīng)當(dāng)有最低的道德底線歉闰，包括職業(yè)底線辖众，在這種道德底線的指引下，能夠長期不懈的堅持和敬，就會為自己的做人打下非常明顯的記號凹炸！
    不同的銷售人員的境界是不一樣的，但是無論他們處于什么樣的境界肚乓，我們都有責(zé)任與義務(wù)牽引他們向更高的境界邁進运诺，他們也會在艱苦卓絕的銷售過程中，不斷地修煉并最終獲得正果案帆！