—訪斯來(lái)福臨中國(guó)副銷售總監(jiān)鮑添茂先生

鮑添茂：
　1991年8月～1995年8月 北京第二機(jī)床廠研究所，從事萬(wàn)能外圓磨床的設(shè)計(jì)、研發(fā)及制造樱炬；
　　1995年9月～ 2002年3月 瑞士大昌洋行集團(tuán)(瑞士機(jī)械服務(wù)有限公司)，從事機(jī)床銷售及技術(shù)支持凄跑；
　　2002年4月～ 2003年3月 德國(guó)柯?tīng)柌畬W(xué)院學(xué)習(xí)优生，并在其下屬多家企業(yè)（分布于德國(guó)城离、意大利、瑞士泪确、美國(guó)各地）進(jìn)行短期工作鍛煉娜食；
　　2003年4月～ 德國(guó)柯?tīng)柌�斯�?lái)福臨集團(tuán)北京代表處，曾任平面成形磨床部部門(mén)經(jīng)理敞峭、銷售總監(jiān)踊谋，現(xiàn)任斯來(lái)福臨中國(guó)公司副銷售總監(jiān)。

斯來(lái)福臨集團(tuán)是國(guó)際知名的磨床生產(chǎn)商旋讹，在全球各地都有眾多的客戶殖蚕。對(duì)于眾多國(guó)外著名的裝備生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)處處都充滿生機(jī)的市場(chǎng)沉迹，他們都紛紛到中國(guó)“淘金”睦疫，開(kāi)設(shè)辦事處、合資公司鞭呕、獨(dú)資公司蛤育、生產(chǎn)工廠等，這從剛剛結(jié)束的CIMT2007（北京中國(guó)國(guó)際機(jī)床展覽會(huì)）上可見(jiàn)一斑葫松。
　　
　　斯來(lái)福臨在20世紀(jì)90年代就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)瓦糕，并于2004年底在江蘇太倉(cāng)設(shè)立了斯來(lái)福臨的獨(dú)資生產(chǎn)工廠，從而使得斯來(lái)福臨的本土化戰(zhàn)略因地制宜腋么，因產(chǎn)品制宜咕娄，因客戶制宜，真正做到貼近市場(chǎng)贺跟，服務(wù)用戶柏咳。
　　
　　磨床市場(chǎng)潛力巨大
　　
　　中國(guó)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，每天都在發(fā)生著日新月異的變化沫杜，磨床在中國(guó)將會(huì)有大量的需求悍写。

磨床主要用于零件的精密加工电摔，能加工硬度較高的材料，如淬硬鋼暴艘、硬質(zhì)合金等稀崔；也能加工脆性材料，如玻璃柬沾、花崗石泉剔。磨床能作高精度和表面粗糙度很小的磨削，也能進(jìn)行高效率的磨削住秉，如強(qiáng)力磨削等假却。近兩年隨著中國(guó)汽車(chē)行業(yè)、航空航天等軍品領(lǐng)域的飛速發(fā)展睹傻，磨床的需求量得到迅猛的增長(zhǎng)夏跷，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)的增長(zhǎng)超過(guò)了20%～30%。
　　
　　在此次展會(huì)上明未，斯來(lái)福臨集團(tuán)共展出了保寧（BOLHM）PLANOMAT HP 高效平面成形磨床槽华、伊瓦格（EWAG）RS15精密刀具磨床、伊瓦格（EWAG）EWAMATIC LINE生產(chǎn)型刀具磨削中心趟妥、瓊格（JUNG）JE525精密平面成形磨床猫态、肖特（SCHAUDT）Shaft Grind M新型生產(chǎn)型外圓磨床、斯圖特（STUDER）S31 HSM精密萬(wàn)能內(nèi)外圓和非圓磨床及S145精密內(nèi)圓磨床披摄、瓦爾特（WALTER）HELITRONIC BASIC新型萬(wàn)能刀具磨床亲雪、HELICHECK BASIC數(shù)控刀具測(cè)量?jī)x以及斯來(lái)福臨（SCHLEIFRING）K-C33數(shù)控萬(wàn)能內(nèi)外圓磨床、斯來(lái)福臨（SCHLEIFRING）K-P36精密數(shù)控平面磨床疚膊。其中义辕，K-C33 和K-P36是最新推出的在中國(guó)制造的兩款機(jī)床。
　　
　　斯來(lái)福臨K-C33 高精密數(shù)控萬(wàn)能內(nèi)外圓磨床是由瑞士斯圖特公司設(shè)計(jì)而成酿联，適用于中等尺寸工件的單件生產(chǎn)或批量生產(chǎn)终息。同時(shí)，模塊化的設(shè)計(jì)使得機(jī)床可以很容易通過(guò)選擇不同的附件配置來(lái)實(shí)現(xiàn)不同的磨削工作贞让。
　　
　　斯來(lái)福臨K-C33采用 “V”平導(dǎo)軌結(jié)構(gòu)艺滑，導(dǎo)軌表面覆有專利技術(shù)的耐磨材料S200，可確保機(jī)床即使在全速進(jìn)給和高負(fù)載的情況下仍然保持高精度砰染。
　　
　　K-P36是一款性價(jià)比很高的高精密平面磨床跳犹，運(yùn)用了適應(yīng)磨床發(fā)展方向的設(shè)計(jì)理念，主軸配有4.5kW電動(dòng)機(jī)标增，最高轉(zhuǎn)速4800r/min玻冗，可以實(shí)現(xiàn)恒線速度磨削，采用先進(jìn)的西門(mén)子控制系統(tǒng)和驅(qū)動(dòng)技術(shù)杠卜，高精度滾珠絲杠同時(shí)配有數(shù)字式伺服電動(dòng)機(jī)逐枢∽鄢危可以通過(guò)編程實(shí)現(xiàn)往復(fù)式切入磨削、連續(xù)平面磨削和斷續(xù)平面磨削等磨削過(guò)程遍跌。砂輪的進(jìn)給通過(guò)電子手輪或自動(dòng)控制代替了傳統(tǒng)的手動(dòng)進(jìn)給神卢。程序可實(shí)現(xiàn)自動(dòng)磨削、砂輪修整和砂輪尺寸自動(dòng)補(bǔ)償?shù)榷鄠�(gè)過(guò)程的結(jié)合哑立，使得機(jī)床操作變得極為簡(jiǎn)單快捷袒碍，適合單件和大批量生產(chǎn)的需要。

磨削技術(shù)成為必須
　　
　　斯來(lái)福臨是一個(gè)開(kāi)放型的集團(tuán)公司杰捂，其他外企與中國(guó)合資的公司往往被認(rèn)為是“技術(shù)換市場(chǎng)”的產(chǎn)物舆床，并且并沒(méi)有“換”到外企的核心技術(shù)，市場(chǎng)卻為外企提供了豐富的利潤(rùn)嫁佳。斯來(lái)福臨在江蘇太倉(cāng)的公司是其在中國(guó)的獨(dú)資工廠挨队，就不存在“交換”的問(wèn)題。斯來(lái)福臨的磨床在技術(shù)上比國(guó)內(nèi)的磨床高出很多：在精度脱拼、效率瞒瘸、穩(wěn)定性、使用壽命方面具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)∠ㄅǎ現(xiàn)在中國(guó)對(duì)磨床的需求的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的：有的是具有這樣的需求，比如汽車(chē)零部件生產(chǎn)企業(yè)為了滿足中高檔汽車(chē)的需求而購(gòu)買(mǎi)高端磨床省撑；有的是為了將來(lái)的發(fā)展進(jìn)行加工精度儲(chǔ)備赌蔑。有的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)斯來(lái)福臨的磨床，一個(gè)是因?yàn)樗箒?lái)福臨的磨床具有很高的性價(jià)比竟秫，擁有這樣的裝備生產(chǎn)產(chǎn)品可以進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)娃惯，接受?chē)?guó)際訂單，現(xiàn)在高精度磨床在國(guó)內(nèi)的銷售大概有幾百臺(tái)肥败，而斯來(lái)福臨的占有率接近30%罗迎，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比方面優(yōu)勢(shì)還包括售后服務(wù)。
　　
　　從提高加工效率的角度以及降低磨削成本來(lái)講屑淌，磨削技術(shù)將更多地采用高速磨削秒足。主要有兩個(gè)方向發(fā)展，一個(gè)是提高砂輪的線速度荞狠，使砂輪轉(zhuǎn)速加快寿伊，從而使單位面積、單位時(shí)間內(nèi)的磨削量加大告锅；另一個(gè)方向是在磨削過(guò)程中加快工作臺(tái)的運(yùn)動(dòng)速度揽此。
　　
　　斯來(lái)福臨比較領(lǐng)先的技術(shù)是“CD”磨削技術(shù)。一般來(lái)說(shuō)守迫，磨床是磨削完畢修整艘赂，修整完了再繼續(xù)磨削加工渤尚，兩者交替進(jìn)行，而“CD”磨削技術(shù)則是邊磨邊修听誓，這樣砂輪始終保持鋒利演徘，可以大大提高切削效率。斯來(lái)福臨是最早量化使用這項(xiàng)技術(shù)的機(jī)床制造商眼虱，經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累喻奥，已經(jīng)把這項(xiàng)技術(shù)運(yùn)用得相當(dāng)成熟。
　　
　　斯來(lái)福臨中國(guó)
　　
　　坐落在江蘇太倉(cāng)的工廠由于投產(chǎn)時(shí)間較短捏悬，目前只有兩款產(chǎn)品的生產(chǎn)撞蚕，由BLOHM公司設(shè)計(jì)的平面磨床K－P36和由STUDER公司設(shè)計(jì)的數(shù)控萬(wàn)能內(nèi)外圓磨床K-C33。隨著市場(chǎng)需求將很快擴(kuò)大產(chǎn)品系列过牙。雖然其中零部件的國(guó)產(chǎn)化率還很低甥厦，但在不久的將來(lái)將達(dá)到30%～50%，工廠的目標(biāo)就是到2010年達(dá)到600臺(tái)的產(chǎn)量寇钉，其中平面磨床和外圓磨床各占一半刀疙。
　　
　　斯來(lái)福臨的產(chǎn)品都是高端產(chǎn)品，其發(fā)展不能由集團(tuán)自己決定扫倡，要看中國(guó)市場(chǎng)的需求谦秧，所以目標(biāo)是希望能平穩(wěn)發(fā)展，穩(wěn)中有升撵溃，而對(duì)太倉(cāng)工廠的期望是希望能夠以最快的速度成長(zhǎng)疚鲤。
　　
　　2006年斯來(lái)福臨的主要客戶行業(yè)及其對(duì)集團(tuán)的貢獻(xiàn)比例如下：汽車(chē)及零部件20%，航空航天15%挡医，工模具28%溢扳，重工行業(yè)22%，通用機(jī)械7%训癌，其他8%祠乔。可以看出娶匠，斯來(lái)福臨的客戶分布比較集中橱序，幾個(gè)行業(yè)之間并沒(méi)有很大的差距，這就不難理解斯來(lái)福臨集團(tuán)總是能夠在市場(chǎng)形勢(shì)多變的情況下依然保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)了豆出。
　　
　　斯來(lái)福臨現(xiàn)在共有九大品牌：斯圖特（STUDER）囊嘲、肖特（SCHAUDT）、米克羅莎（MIKROSA）吵淌、保寧（BLOHM）锯帚、美蓋勒（MÄGERLE）、瓊格（JUNG）被处、伊瓦格（EWAG）和瓦爾特（WALTER）以及中國(guó)品牌產(chǎn)品系列——斯來(lái)福臨（SCHLEIFRING）楞播，這九大品牌各有自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用押，在綜合實(shí)力上，斯來(lái)福臨遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)手靶剑。即使在單一品牌競(jìng)爭(zhēng)中蜻拨，斯來(lái)福臨都不落下風(fēng)，經(jīng)常是競(jìng)爭(zhēng)中的獲勝者桩引，甚至有些產(chǎn)品在市場(chǎng)上根本沒(méi)有對(duì)手缎讼。用鮑總的話說(shuō)：“斯來(lái)福臨部分產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在內(nèi)部】咏常”如葉片加工設(shè)備血崭，德國(guó)BLOHM公司及瑞士MÄEGERLE公司代表這一行業(yè)應(yīng)用的最高水平。他們都知己知彼厘灼，因此內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)甚至比其他公司更激烈夹纫。
　　
　　服務(wù)的優(yōu)勢(shì)——以客戶為導(dǎo)向
　　
　　與斯來(lái)福臨競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手大多都來(lái)自國(guó)外，除了產(chǎn)品性能设凹、精度舰讹、穩(wěn)定性、使用壽命闪朱、價(jià)格等方面有所差異外螟衍，售后服務(wù)也略顯落后。
　　
　　從規(guī)模上講乃衫，斯來(lái)福臨1994年進(jìn)入中國(guó)奏宽，到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年，在中國(guó)具備了相當(dāng)?shù)闹�名度额神，而且在中�?guó)的員工達(dá)到了100人，一些產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)腻酱，降低了生產(chǎn)成本惑膀，在服務(wù)方面具有本地化的優(yōu)勢(shì)。并且對(duì)于斯來(lái)福臨的大客戶會(huì)有比普通客戶更多的服務(wù)烧歹。
　　
　　從人員特點(diǎn)來(lái)說(shuō)贼么，斯來(lái)福臨的銷售人員都是從做技術(shù)開(kāi)始的，對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品非常了解霸拦，他們?cè)谂c客戶的溝通過(guò)程更多是技術(shù)層面的交流介她，因此，斯來(lái)福臨的銷售提供的是一個(gè)完整的解決方案屏疗，而不僅僅是產(chǎn)品疾就。