我國工程機械行業(yè)對代理商提出的新要求
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我國工程機械行業(yè)經(jīng)過50年饥猴，特別是近20年的發(fā)展腺阳，伴隨著改革開放步伐的加快和大規(guī)幕挝疲基礎(chǔ)設(shè)施投資的攀升侦镜，這個行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，已成為門類齊全醇锌、規(guī)模龐大的國家支柱產(chǎn)業(yè)散骚。根據(jù)有關(guān)資料顯示，在中國生產(chǎn)的工程機械約有18大類痕寓、150個系列傲醉，近5000種規(guī)模型號，年銷售額突破1200億元呻率。
不可或缺的代理商
產(chǎn)品需要服務才能變成商品硬毕，更有產(chǎn)品加優(yōu)質(zhì)服務等于商品的說法。在過去的計劃經(jīng)濟時代礼仗，從產(chǎn)品轉(zhuǎn)換到商品均由生產(chǎn)企業(yè)自行完成吐咳，實際上這是一種不完全的商品。今天的中國已進入市場經(jīng)濟時代元践，經(jīng)銷商的服務使產(chǎn)品變成了完美的商品韭脊。但代理商的發(fā)展在中國才剛開始。
在很多工業(yè)發(fā)達國家单旁，產(chǎn)與銷是分開的沪羔。生產(chǎn)企業(yè)僅對產(chǎn)品的開發(fā)研制生產(chǎn)全過程負責，而產(chǎn)品的銷售包括對市場需求的了解象浑、采集蔫饰，以及流通過程中的金融服務，要由營銷的代理商負責庸灶。
這就對代理商有了更多的要求腐熊，不僅要懂得產(chǎn)品性能韩丸，還要懂得如何服務于工程的施工組織設(shè)備配套窘携，規(guī)避風險。在一定程度上查新，企業(yè)的生產(chǎn)決定于銷售杀终，代理商必須及時傳達產(chǎn)品的種類、型號批先、規(guī)格息聪、數(shù)量及價格眉崩。
這完全有別于中國過去的營銷方式。今天员研，中國的營銷代理商也發(fā)生了深刻的變化徙蜓，在生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間搭建起有效的橋梁，并推動工程機械行業(yè)的發(fā)展阶质。
時代的新要求
參加過幾次營銷代理商建設(shè)的討論會后贫怀，筆者認為，建設(shè)一支高效誠信的代理商隊伍糕伐，已成為生產(chǎn)企業(yè)與用戶的共同期盼砰琢。
第一，建設(shè)一支穩(wěn)定的代理商隊伍良瞧。代理商的知識面要求很廣陪汽，包括產(chǎn)品、工程褥蚯、營銷挚冤、金融、物流遵岩、保險等各方面的知識你辣，不然不能稱之為合格的代理商。但目前很多代理商沒有達到這個要求尘执，通常是流動性太大舍哄，專業(yè)性不強，隊伍也不穩(wěn)定誊锭。
第二表悬，用戶對代理商的要求較高，希望得到全方位的服務市砍，當好工程施工的參謀俏川。這其中包括如何使用軟計劃，融資服務射疤、施工組織符殊、設(shè)備配置、相關(guān)法律倾桩、稅收減免等各方面的咨詢倘秸，還要關(guān)注售后服務的相關(guān)事項，包括設(shè)備使用眼骗、維修轨皮、配件供應、技術(shù)人員培訓。在這些方面代理商必須提高素質(zhì)燎厘，讓用戶滿意薇硬，僅僅以買賣為主要內(nèi)容忽視其他服務，對一名優(yōu)秀的代理商是不夠的蠢琳。
第三啊终，代理商應該規(guī)模化經(jīng)營傲须，一要大孕索、二要全。首先要做大躏碳，要有一定規(guī)模和資金搞旭，可供用戶選擇的服務內(nèi)容要多。其次是全菇绵，全方位服務肄渗，全天候服務，不間斷服務咬最，只要用戶需要翎嫡，代理商就能提供服務。中國市場逐漸走向成熟和理性永乌，誰提供的服務好惑申，服務項目全，服務面大翅雏，誰就是贏家镇纳。有人說"優(yōu)質(zhì)的商品從優(yōu)質(zhì)代理商中產(chǎn)生"，這話充分說明了代理商的重要性咒娶。
第四仍枕，加強自律建設(shè)，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)作用吗罪。代理商作為服務行業(yè)尚蔗，有著內(nèi)在應遵守的規(guī)律，自律建設(shè)只是其中的一個課題话贯。目前中國境內(nèi)有工程機械代理商約千余家篡搓，但加入?yún)f(xié)會的只有200余家，尚有五分之四的代理商游離于行業(yè)之外露使，因此行業(yè)的自律對這些商人缺乏必要的制約作用页镜。
中國的大門已經(jīng)打開，一切有利于中國經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)驗骄闺，都應該吸收進來是酣。在代理商隊伍建設(shè)過程中醋掖，應認真地吸取國外成功的經(jīng)驗剃袍，把中國代理商隊伍建設(shè)好是當務之急黄刚。
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