工程機械代理商需在四方面有突破
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我國工程機械行業(yè)經(jīng)過50年，特別是近20年的發(fā)展梯醒，伴隨著改革開放步伐的加快和大規(guī)恼┗穑基礎設施投資的攀升诈唬，這個行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展钟助，已成為門類齊全钦勘、規(guī)模龐大的國家支柱產(chǎn)業(yè)竣楼。根據(jù)有關資料顯示拂极，在中國生產(chǎn)的工程機械約有18大類财军、150個系列广柴，近5000種規(guī)模型號，年銷售額突破1200億元欧移。
不可或缺的代理商
產(chǎn)品需要服務才能變成商品才嘀，更有產(chǎn)品加優(yōu)質服務等于商品的說法。在過去的計劃經(jīng)濟時代藏估，從產(chǎn)品轉換到商品均由生產(chǎn)企業(yè)自行完成拍埠，實際上這是一種不完全的商品。今天的中國已進入市場經(jīng)濟時代土居，經(jīng)銷商的服務使產(chǎn)品變成了完美的商品枣购。但代理商的發(fā)展在中國才剛開始。
在很多工業(yè)發(fā)達國家擦耀，產(chǎn)與銷是分開的棉圈。生產(chǎn)企業(yè)僅對產(chǎn)品的開發(fā)研制生產(chǎn)全過程負責，而產(chǎn)品的銷售包括對市場需求的了解眷蜓、采集分瘾，以及流通過程中的金融服務，要由營銷的代理商負責吁系。
這就對代理商有了更多的要求德召，不僅要懂得產(chǎn)品性能，還要懂得如何服務于工程的施工組織設備配套汽纤，規(guī)避風險上岗。在一定程度上，企業(yè)的生產(chǎn)決定于銷售蕴坪，代理商必須及時傳達產(chǎn)品的種類膀概、型號、規(guī)格础甜、數(shù)量及價格度限。
這完全有別于中國過去的營銷方式。今天，中國的營銷代理商也發(fā)生了深刻的變化浙梗，在生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間搭建起有效的橋梁蛆删，并推動工程機械行業(yè)的發(fā)展。
時代的新要求
參加過幾次營銷代理商建設的討論會后矩粒，筆者認為瓦陡，建設一支高效誠信的代理商隊伍，已成為生產(chǎn)企業(yè)與用戶的共同期盼歧蛾。
第一厘赤，建設一支穩(wěn)定的代理商隊伍。代理商的知識面要求很廣喝爽，包括產(chǎn)品妻铲、工程、營銷年堆、金融吞杭、物流、保險等各方面的知識变丧，不然不能稱之為合格的代理商芽狗。但目前很多代理商沒有達到這個要求，通常是流動性太大痒蓬，專業(yè)性不強童擎，隊伍也不穩(wěn)定。
第二攻晒，用戶對代理商的要求較高顾复，希望得到全方位的服務，當好工程施工的參謀鲁捏。這其中包括如何使用軟計劃芯砸，融資服務、施工組織给梅、設備配置假丧、相關法律、稅收減免等各方面的咨詢拯羽，還要關注售后服務的相關事項美丝，包括設備使用、維修源糖、配件供應、技術人員培訓障浅。在這些方面代理商必須提高素質师晨，讓用戶滿意，僅僅以買賣為主要內容忽視其他服務，對一名優(yōu)秀的代理商是不夠的研神。
第三惩凉，代理商應該規(guī)模化經(jīng)營纫益，一要大恒襟、二要全。首先要做大揍忍，要有一定規(guī)模和資金弯疾，可供用戶選擇的服務內容要多。其次是全逃糟，全方位服務吼鱼，全天候服務，不間斷服務绰咽，只要用戶需要菇肃，代理商就能提供服務。中國市場逐漸走向成熟和理性取募，誰提供的服務好琐谤，服務項目全，服務面大玩敏，誰就是贏家斗忌。有人說"優(yōu)質的商品從優(yōu)質代理商中產(chǎn)生"，這話充分說明了代理商的重要性聊品。
第四飞蹂，加強自律建設，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的協(xié)調作用翻屈。代理商作為服務行業(yè)陈哑，有著內在應遵守的規(guī)律，自律建設只是其中的一個課題奋肄。目前中國境內有工程機械代理商約千余家轿南，但加入?yún)f(xié)會的只有200余家，尚有五分之四的代理商游離于行業(yè)之外逃口，因此行業(yè)的自律對這些商人缺乏必要的制約作用耀即。
中國的大門已經(jīng)打開，一切有利于中國經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)驗编苛，都應該吸收進來藻着。在代理商隊伍建設過程中，應認真地吸取國外成功的經(jīng)驗娜摇，把中國代理商隊伍建設好是當務之急猩僧。
±蛋汀（作者系中國公路建設行業(yè)協(xié)會筑養(yǎng)路機械分會副理事長）
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