濟(jì)重新途：從制造走向創(chuàng)造
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從瀕臨破產(chǎn)到扭虧為盈辽松，從跟隨市場到引領(lǐng)行業(yè)粹断，從業(yè)內(nèi)的默默無聞到獲得山東重型機(jī)械行業(yè)惟一一個(gè)中國名牌沪猴，六年來撰类，濟(jì)南重工股份有限公司（簡稱濟(jì)南重工）發(fā)生的變化令人贊嘆欣簇。 一著救活全局 濟(jì)南重工是由始建于1949年的濟(jì)南重型機(jī)器廠改制而成的，盡管蘇聯(lián)專家最初設(shè)計(jì)的方案十分宏偉篮烈，但由于種種原因韭寸，工程未能按計(jì)劃完成，企業(yè)從誕生開始就“先天不足”喷楣。一名老職工回憶說趟大，十幾年前最困難的時(shí)候，機(jī)加工車間100余臺設(shè)備能夠被經(jīng)常使用的僅有3臺铣焊。 2000年逊朽，公司原董事長劉華通過濟(jì)南機(jī)電國有資產(chǎn)公司為企業(yè)籌集到的一筆啟動(dòng)資金成了濟(jì)南重工的“救命稻草”，這棵“稻草”的作用被繼任董事長王伯之發(fā)揮到了極至曲伊。 “把重點(diǎn)重新放回到老產(chǎn)品身上叽讳，并盡可能地把企業(yè)潛能發(fā)揮出來》啬迹”在仔細(xì)分析了企業(yè)存在的問題之后岛蚤，王伯之做出了這樣的決定。其實(shí)婿屹，做出這樣看似簡單的決定并不十分容易灭美，因?yàn)楫?dāng)時(shí)濟(jì)南重工的攤子已經(jīng)鋪得很大，先后涉足了化工昂利、電梯届腐、汽輪機(jī)等多個(gè)與原產(chǎn)品———鋼球磨煤機(jī)大相徑庭的領(lǐng)域，致使企業(yè)深深陷入“多元化陷阱”而一無所成榕哩，幾項(xiàng)投資造成的直接損失高達(dá)數(shù)千萬元仪荞。 放棄這些項(xiàng)目就等于是破釜沉舟付忆。 事實(shí)證明了王伯之的決策是正確的。2000年當(dāng)年江构，公司出現(xiàn)明顯起色艺退；2003年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入2.44億元在缆，回收貨款3.08億元与钳；2004年，完成工業(yè)總產(chǎn)值近5億元茫失；2005年精柒，公司的各項(xiàng)指標(biāo)更是大幅增長，主導(dǎo)產(chǎn)品鋼球磨煤機(jī)產(chǎn)銷量也由當(dāng)初國家電力總公司認(rèn)定和推薦的7家企業(yè)中的倒數(shù)第一發(fā)展成第一真王，并占全國同類產(chǎn)品市場75%的份額探九；今年9月，濟(jì)南重工鋼球磨煤機(jī)被評為中國名牌產(chǎn)品街立。 走出困境后舶衬，濟(jì)南重工圍繞磨煤機(jī)這一核心對自己的產(chǎn)品做了進(jìn)一步延伸，在國家出臺政策開始限制小火電項(xiàng)目的時(shí)候赎离，王伯之順利實(shí)現(xiàn)了部分主導(dǎo)產(chǎn)品向電廠環(huán)保煙氣脫硫磨的切換逛犹。據(jù)了解，國家環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策要求蟹瘾，到2008年之前圾浅，我國所有火力發(fā)電廠都要裝備脫硫設(shè)備。濟(jì)南重工敏銳判斷出這一信息所隱含的商業(yè)價(jià)值并在脫硫領(lǐng)域搶得先機(jī)憾朴。脫硫磨與磨煤機(jī)結(jié)構(gòu)相近狸捕、從磨煤機(jī)轉(zhuǎn)為脫硫磨無論在結(jié)構(gòu)上還是工藝上都變化不大，產(chǎn)品服務(wù)對象也同為發(fā)電企業(yè)众雷，這些有利因素使?jié)现毓さ漠a(chǎn)品延伸迅速取得成功灸拍。目前，濟(jì)南重工在國內(nèi)脫硫磨市場已牢牢占據(jù)霸主地位砾省。去年全國共上了近70個(gè)脫硫項(xiàng)目鸡岗，濟(jì)南重工承擔(dān)44個(gè)，金額超過1.3億元编兄。 賣“鉆”必須講“孔” 哈佛商學(xué)院教授西奧多•萊維特有一句名言：“人們要的不是一把1/4英寸型號的電鉆咕烟，而是一個(gè)1/4英寸的孔〉硭睿”這句話憎对，在濟(jì)南重工網(wǎng)站的BBS上被王伯之重點(diǎn)推介。 “萊維特的意思是當(dāng)顧客想要購買某種產(chǎn)品時(shí)酌铺，所關(guān)心的并不是產(chǎn)品本身散岩，而是產(chǎn)品幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最終效果會如何酿乾。”王伯之解釋說萌圣，“因此渣蒙，我建議我們的銷售人員面對顧客不要只談產(chǎn)品的屬性，而是要了解他們的需求低海，然后根據(jù)這種需求調(diào)整我們的產(chǎn)品和服務(wù)缔寒。” 一次糕米，王伯之發(fā)現(xiàn)有員工在電焊操作時(shí)焊條沒有保溫就使用忠伊，便立即要求停工整改茫经。這件事看似微不足道巷波，客戶可能也不會注意到，但王伯之卻認(rèn)為卸伞，這直接關(guān)系到產(chǎn)品是否能在將來持續(xù)滿足客戶的使用要求抹镊。 “濟(jì)南重工的售后工程師總是問我他們產(chǎn)品在我們項(xiàng)目中的使用情況，很多時(shí)候問得非常具體荤傲，即便是我們已經(jīng)采購了他們多臺設(shè)備之后依然如此垮耳。”一位脫硫工程公司的采購人員說遂黍，“有時(shí)他們甚至參與我們整個(gè)系統(tǒng)的全過程試車终佛。” “預(yù)防是質(zhì)量管理的最好方式雾家，而售后跟進(jìn)則是對結(jié)果的最直接檢驗(yàn)铃彰。我們常常要求售后服務(wù)人員深入到客戶對產(chǎn)品的使用過程中去，目的僅僅是想知道自己加工的‘孔’是不是準(zhǔn)確地達(dá)到了‘1/4英寸’芯咧⊙雷剑”王伯之說。 在“制造”中“創(chuàng)造” |