機(jī)床企業(yè)的價值創(chuàng)新戰(zhàn)略
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變革之美讓人心動塞赂。一種充滿活力和創(chuàng)新精神翎桨，在創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)奇跡方面挡鞍，比資本、勞動历葛、技術(shù)、制度等所有因素起著更為本質(zhì)的作用寇羔。時與世宾哼，棋與局，趨勢與變化甫页，風(fēng)險與機(jī)會压荠，總在不停地催生了創(chuàng)新的思潮，反映在商業(yè)活動上裸朱，即為商業(yè)思想韩宦。當(dāng)今，隨著國外和傳統(tǒng)商業(yè)思想體系在國內(nèi)商業(yè)實踐中的失效與逐步?jīng)]落龟付，國內(nèi)機(jī)床企業(yè)的經(jīng)營創(chuàng)新计胶，國外機(jī)床企業(yè)實施本地化經(jīng)營實踐，必然呼喚和需要創(chuàng)新的商業(yè)思想體系凛茬。 隨著國內(nèi)機(jī)床用戶消費觀念的日益成熟秆候，機(jī)床市場的競爭也日益火爆，“拼完價格拼服務(wù)”已成為了圈中行話慌回。目前，國內(nèi)機(jī)床企業(yè)自主創(chuàng)新和替代進(jìn)口的中高端數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品陸續(xù)上市鳖宾，為增強(qiáng)國內(nèi)用戶敢買吼砂、敢用、愛用國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的信心鼎文，2月13日渔肩，國家發(fā)改委和國防科工委在上海聯(lián)合召開的“國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床應(yīng)用座談會”上，沈陽機(jī)床集團(tuán)拇惋、上海機(jī)床公司分別推出了“B計劃”和“回訪制”周偎，并介紹了他們用各種更講究綜合水平及集團(tuán)優(yōu)勢的服務(wù)工程，以價值創(chuàng)新戰(zhàn)略來開創(chuàng)蘊(yùn)含巨大需求的新市場空間撑帖，為用戶創(chuàng)造價值蓉坎，走理性增長之路的做法。 沈陽機(jī)床集團(tuán)董事長陳惠仁鄭重宣布：“集團(tuán)推出的‘A計劃’已圓滿結(jié)束胡嘿，為了加速推進(jìn)國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床產(chǎn)業(yè)的發(fā)展進(jìn)程蛉艾，決定從今年3月1日起啟動‘B計劃’≈缘校‘B計劃’的主要內(nèi)容是：實行‘一站式’全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)勿侯，最終實現(xiàn)‘用戶零投訴’；建立‘綠色專用通道’，對批量用戶實行專項經(jīng)理負(fù)責(zé)制诫痹；對首臺救咙、首套產(chǎn)品實行貼身服務(wù)，三年‘三包’保駕護(hù)航寨今；建立用戶對沈陽機(jī)床的‘綜合評價體系’馅酪，對用戶提出的各種改進(jìn)創(chuàng)意給予獎勵；積極與用戶建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系梆甘，聯(lián)合開發(fā)滿足用戶需求的高端產(chǎn)品宇夭。” 上海機(jī)床公司總經(jīng)理繆穎也莊嚴(yán)承諾：“公司建立集質(zhì)量跟蹤江伴、用戶訪問楔撩、現(xiàn)場維修為一體的產(chǎn)品質(zhì)量回訪制度√咄危‘回訪制’是針對軍工行業(yè)用戶焙番、重點用戶所購的各類數(shù)控磨床，一年內(nèi)進(jìn)行機(jī)床質(zhì)量媚曾、性能及使用狀況的回訪缔御；針對出現(xiàn)質(zhì)量問題的機(jī)床，組織有關(guān)專業(yè)技術(shù)人員和維修人員赴用戶現(xiàn)場進(jìn)行維護(hù)或維修妇蛀；如果機(jī)床質(zhì)量問題無法在現(xiàn)場解決耕突，或者是用戶誤購機(jī)床型號而無法使用，拉回公司解決评架，或者予以調(diào)換眷茁。” 業(yè)內(nèi)人士稱纵诞，“B計劃”是沈陽機(jī)床集團(tuán)服務(wù)理念的再一次升級上祈；“A計劃”著眼的僅僅是“問題機(jī)床”，而“B計劃”關(guān)注的是服務(wù)全過程浙芙，為用戶創(chuàng)造價值登刺。“B計劃”提出與重點用戶建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系嗡呼，聯(lián)合開發(fā)高端產(chǎn)品纸俭，可以消弭國內(nèi)機(jī)床市場“低端混戰(zhàn)，高端失守”的尷尬局面南窗。沈陽機(jī)床集團(tuán)啟動的“B計劃”肺沃，在國內(nèi)機(jī)床行業(yè)范圍內(nèi)和廣大用戶中都引起了強(qiáng)烈反響。據(jù)了解鬼浮，目前多家國內(nèi)機(jī)床企業(yè)分別跟進(jìn)樱猬，并采取了不同的行動計劃。上海機(jī)床公司將“回訪制”的概念引入到企業(yè)的經(jīng)營領(lǐng)域，已經(jīng)形成一種制度肛巫，長期實行据将。沈陽機(jī)床集團(tuán)和上海機(jī)床公司的示范行動，必將會在國內(nèi)機(jī)床行業(yè)中產(chǎn)生積極的連鎖效應(yīng)衅惠，也必將進(jìn)一步增強(qiáng)國內(nèi)重點機(jī)床用戶敢買婉孙、敢用、愛用國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的信心哗饭。 服務(wù)創(chuàng)新 彰顯誠信本色 眾所周知抓许，多年來國外品牌占據(jù)國內(nèi)機(jī)床市場的高端市場，大多數(shù)國內(nèi)機(jī)床企業(yè)只能在低端市場上苦拼琉阱。隨著國內(nèi)機(jī)床企業(yè)越來越多自主創(chuàng)新和替代進(jìn)口的中高端數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品在高端市場上亮相毛底，如何使國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床獲得好名聲？如何增強(qiáng)國內(nèi)機(jī)床用戶敢買蹭劈、敢用疗绣、愛用國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的信心？是國內(nèi)機(jī)床企業(yè)必須回答的考題铺韧。 從沈陽機(jī)床集團(tuán)調(diào)查本企業(yè)為重點用戶提供的數(shù)控機(jī)床應(yīng)用情況結(jié)果顯示：“截止2005年5月31日多矮，沈陽機(jī)床集團(tuán)共為國內(nèi)重點用戶提供各類數(shù)控機(jī)床716臺。其中2000年以來提供數(shù)控機(jī)床564臺哈打，占提供總量的80%左右塔逃，基本滿足用戶使用要求；而在2000年以前的20余年中合計提供的數(shù)控機(jī)床僅152臺料仗，占提供總量的20%左右患雏，約50%存在不同程度的技術(shù)質(zhì)量問題，有的不能正常使用罢维，甚至有少部分根本不能使用”欤” 正如陳惠仁董事長分析指出的那樣：“盡管歷經(jīng)30年的起步和發(fā)展進(jìn)程肺孵，國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床產(chǎn)業(yè)的成熟和發(fā)展還是從2000年左右開始的。2000年以前的國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床產(chǎn)業(yè)既沒有量颜阐，更沒有質(zhì)盘塘，盡管提供的數(shù)控機(jī)床數(shù)量有限，但是其中相當(dāng)大部份屬于‘問題機(jī)床’攘霞。正是由于這些數(shù)量有限的‘問題機(jī)床’存在告傻，在用戶中產(chǎn)生了長期的消極負(fù)面影響，致使部分用戶企業(yè)對國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床形成一定程度的不信任感虽捺。用戶不敢選用國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床蝠题，普遍不情愿地把目光瞄向進(jìn)口，這種狀況反過來又進(jìn)一步制約了國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的發(fā)展和進(jìn)步，形成一種‘惡性循環(huán)’殷宴，也稱之為‘泥沼’徘繁。” 由此可見窜货，以前國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品喪失信譽(yù)的原因嘹券，除可靠性問題外，就是缺乏有力的技術(shù)支持和服務(wù)末雪。如果沒有強(qiáng)大制造力支撐著過硬的產(chǎn)品質(zhì)量犀村，不管擁有多響的品牌、多有效的營銷手段材彪，企業(yè)也難以逃脫因產(chǎn)品事故帶來的信譽(yù)危機(jī)的厄運观挎。記者也曾聽過不少用戶反映，花了很多錢買的國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床查刻，一旦出現(xiàn)問題键兜，叫天，天不應(yīng)穗泵，叫地普气，地不靈，誰還敢買國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品佃延？ 數(shù)控機(jī)床作為典型的高技術(shù)產(chǎn)品现诀，對用戶的技術(shù)支持和服務(wù)是相當(dāng)重要的。為了增強(qiáng)國內(nèi)用戶敢買履肃、敢用仔沿、愛用國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床的信心，建立重點用戶與數(shù)控機(jī)床企業(yè)長期有效的工作機(jī)制尺棋，沈陽機(jī)床集團(tuán)經(jīng)過縝密策劃封锉，去年6月底啟動了數(shù)控機(jī)床召回“A計劃”。他們投入資金2010萬元嗽绑，完成了對2000年以前提供給國家重點行業(yè)用戶的78臺數(shù)控機(jī)床免費實施了更換假凿、大修和項修，并全部達(dá)到了用戶正常使用要求萤野。在短短的6個月內(nèi)赫赊，沈陽機(jī)床集團(tuán)兌現(xiàn)了諾言，使不少用戶心悅誠服地簽下了新的訂單杜诲【缗撸“A計劃”的實施使國內(nèi)重點用戶對中國機(jī)床企業(yè)有了重新的定位,對使用國產(chǎn)數(shù)控機(jī)床有了信心。到去年底茵软，沈陽機(jī)床集團(tuán)數(shù)控機(jī)床年產(chǎn)銷量已經(jīng)超過1萬臺落六，數(shù)控機(jī)床產(chǎn)值31億元箫乳，產(chǎn)值中數(shù)控化比率達(dá)到51.7%，進(jìn)入世界機(jī)床前10強(qiáng)饮码。 機(jī)床廠商的價值創(chuàng)新戰(zhàn)略之二——消費創(chuàng)新 陳惠仁董事長在宣布啟動“B計劃”時說：“沈陽機(jī)床集團(tuán)的‘B計劃’韵谋，保證目標(biāo)領(lǐng)域的‘用戶零投訴’，產(chǎn)品范圍擴(kuò)大到在目標(biāo)領(lǐng)域內(nèi)的全部產(chǎn)品氏篇；將用戶服務(wù)由傳統(tǒng)的單純機(jī)床產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)振诬，擴(kuò)展到研發(fā)、制造衍菱、培訓(xùn)赶么、使用、改進(jìn)脊串、提高的整個過程辫呻；通過全過程、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)琼锋，建立起沈陽機(jī)床與重點行業(yè)用戶之間更加緊密的合作關(guān)系放闺，形成互利雙贏的長期戰(zhàn)略聯(lián)盟÷瓶玻” 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為怖侦，沈陽機(jī)床集團(tuán)的“B計劃”，實現(xiàn)了服務(wù)工作的三個轉(zhuǎn)變：變被動為主動谜叹，變管理為服務(wù)匾寝，變主人為保姆。這種獨具特色的“全程保姆式”的服務(wù)荷腊，就是以賦予產(chǎn)品人性化概念為核心黍鸡，建立以人為本的售前、售中拾拄、售后服務(wù)為一體的立體式服務(wù)秀坤，貫穿產(chǎn)品流動的全過程。 記者觀察莺肘，機(jī)床用戶的消費心理是：購買產(chǎn)品和服務(wù)荒懒，并不是購買產(chǎn)品和服務(wù)本身，而是為了購買產(chǎn)品和服務(wù)所能提供的利益阔萧。沈陽機(jī)床集團(tuán)的“B計劃”實現(xiàn)了用戶消費理念的新突破，它實現(xiàn)了從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以用戶為中心懂棘，從賣機(jī)床轉(zhuǎn)向賣解決方案男梆，為用戶提供全方位的服務(wù)，幫助用戶經(jīng)濟(jì)先赛、合理和高效地使用數(shù)控機(jī)床贸卦，保持?jǐn)?shù)控機(jī)床的可用性惋肾，提高利用率，為用戶創(chuàng)造更多價值诊胞；它通過大幅度提高產(chǎn)品和服務(wù)的消費價值暖夭，為更多機(jī)床用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)使機(jī)床用戶獲得滿意的利潤，從而撵孤，讓更多的機(jī)床用戶購買更多的產(chǎn)品和服務(wù)迈着。 據(jù)介紹，沈陽機(jī)床集團(tuán)提供給某企業(yè)用戶的數(shù)十臺數(shù)控機(jī)床和三孔專機(jī)邪码，做到技術(shù)人員跟隨用戶到企業(yè)裕菠，精心指導(dǎo)安裝設(shè)備，負(fù)責(zé)對用戶進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)闭专，全天候及時處理機(jī)床使用過程中出現(xiàn)的問題奴潘，跟蹤直到用戶的操作人員完全能夠掌握機(jī)床使用和維護(hù)為止；他們的行動影钉，讓用戶感受到體貼入微画髓、細(xì)致周到的真情服務(wù)，并使該企業(yè)制造的“鉆夾頭”產(chǎn)品的三孔精度達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)平委，年生產(chǎn)能力遞增5億元奈虾。 把脈當(dāng)今國內(nèi)機(jī)床市場走向，競爭已由單純價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價值戰(zhàn)上來肆汹，消費模式不再是單純價格取向夏握，而是理性化、品質(zhì)化和高附加值的多層模式衫半。沈陽機(jī)床集團(tuán)“B計劃”使用戶吃下了“定心丸”骑琳，真切地感受到消費“物有所值”，也從根本上拉動數(shù)控機(jī)床產(chǎn)品的消費洋虫∈穸蹋“B計劃”這種被業(yè)內(nèi)人士稱之為“價值創(chuàng)新”的戰(zhàn)略，為企業(yè)和用戶創(chuàng)造價值的飛躍权疾，使企業(yè)徹底甩脫競爭對手趋奸，并將新的需求釋放出來。 |