市場為先 金象公司步入發(fā)展快車道
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江蘇省金象減速機有限公司是國家機械工業(yè)基礎(chǔ)件重點企業(yè)黔漂。該公司由國營企業(yè)改成股份制公司以來揣恳，員工人數(shù)減少了，但銷售額淹辞、資金回籠率等經(jīng)濟指標(biāo)卻屢創(chuàng)歷史新高床未，這主要得益于公司轉(zhuǎn)變思想竭翠，更新經(jīng)營理念；注重信息技術(shù)應(yīng)用薇搁，全面出擊捕捉信息祠劣，不斷創(chuàng)新營銷工作。市場為先給企業(yè)打開了更廣闊的生存空間挺皆，生產(chǎn)經(jīng)營走上了快速通道耗萝。2003年，公司的產(chǎn)值否因、利稅一躍超過9000多萬元舆佩。擺脫了以前一直在四、五千萬元的徘徊局面榔晃，2005年泌榕，產(chǎn)值、利潤再創(chuàng)新高招殊，分別達到了1.4億和1100萬元气岁。2006年1—7月份，公司完成了年計劃利潤的70%秆候。
轉(zhuǎn)變觀念 措施保證
公司改制后浦堪，產(chǎn)權(quán)清晰了，責(zé)任明確了蜒秤，該公司經(jīng)理層為了加快企業(yè)現(xiàn)代化進程汁咏，理清工作思路亚斋，在公司上下開展了“換腦”工作作媚。
首先樹立市場第一的觀念，從急功近利的“利潤最大化”的觀念轉(zhuǎn)到“市場最大化”的觀念上來帅刊；從以生產(chǎn)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為中心纸泡；從價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)競爭、品牌競爭赖瞒，將市場需求作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點和落腳點女揭。公司一方面大會小會的宣講，板報栏饮、畫廊吧兔、廣播渲染磷仰，從思想政治工作上入手進行大張旗鼓的宣傳。更重要的是從行政上制定了具體措施來貫徹實施這些經(jīng)營思想境蔼。企業(yè)的生產(chǎn)周期必須按照用戶的訂貨單來制定灶平，訂貨單就是“軍令狀”，只準提前箍土，不許拖后帆伯。為此，公司制定了產(chǎn)品加工路線單逸讹，單子上明確填清品名代投、各道工序、所用時間禾计、質(zhì)量記錄等灾您。從下訂單開始到投料加工，到裝配成品乘恩，一目了然院籍，責(zé)任分明，增強了考核的可操作性容蕉，使?jié)M足客戶需求的現(xiàn)代經(jīng)營思想成為現(xiàn)實衡达。
另外，為了讓大市場概念更深入員工心里并落實到行動上亩当。公司還開展了“下道工序是用戶”的活動郎抖，制定了嚴格的獎罰制度，凡由下道工序發(fā)現(xiàn)的上道工序錯誤蜓耻，上道工序者罰款茫舶，下道工序者獎勵，以此類推刹淌，道道是市場饶氏，人人都把關(guān)，一環(huán)扣一環(huán)有勾，提高了工件的質(zhì)量疹启，更重要的是員工在這樣的“生物鏈”中體驗到了市場的脈搏，感受到了市場經(jīng)濟的直接撞擊蔼卡。老國企員工的思想得以轉(zhuǎn)變喊崖，跟上了現(xiàn)代企業(yè)的前進步伐。
放眼市場 主動出擊
隨著市場競爭的日趨激烈雇逞，信息工作在企業(yè)中更顯重要荤懂，及時、準確的市場信息對企業(yè)的市場預(yù)測和經(jīng)營決策起到至關(guān)重要的作用。為此节仿，金象公司在2004年成立了信息中心晤锥，目的是建立起市場信息快速反應(yīng)機制，通過多種渠道搜集罩泰、整理和分析市場供求信息槽脑、產(chǎn)品信息、技術(shù)信息谤蚌、競爭對手的信息等煌摊，為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)改造和營銷決策提供科學(xué)依據(jù)檐鹤。
信息中心成立以來资杆，成績顯著，曾成功捕捉信息冈彭，一次訂貨80多萬元课陪。更重要的是信息工作使公司耳聰目明，反應(yīng)更敏捷骏点。2004年贱钩，公司領(lǐng)導(dǎo)層匯聚多方信息，準確判斷谷芬，國家基礎(chǔ)建設(shè)規(guī)模擴大唉堪，基礎(chǔ)件需求必有大增，特別是水泥建材行業(yè)肩民，需要特大型減速機唠亚，公司及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，逐步淡化低檔持痰、簡單灶搜、通用型減速機市場，將產(chǎn)品市場定位在“新工窍、大割卖、特”上，并大量購置設(shè)備患雏，加速新品研發(fā)鹏溯。由于及時獲取信息，踏準了市場節(jié)奏纵苛，建材行業(yè)上的減速機訂貨不斷剿涮，最大一臺減速機達到了78噸以上言津，“新攻人、大、特”產(chǎn)品已占據(jù)了公司半壁江山。
營銷 立足創(chuàng)新
在企業(yè)管理中腋殃，營銷工作應(yīng)放在首位馁掺，如果信息工作是軍隊里的偵察兵，營銷人員就是先頭部隊燕党，必須是精兵強將寻币。對此，金象公司注重營銷人員的選拔和培養(yǎng)并已形成規(guī)章悉宿，公司實行了淘汰制瓶虽，每年銷售員完不成任務(wù)50%的，一律下崗重新?lián)Q人涝睁。公司還制定了獎罰機制珍诡，劃片承包制，新用戶開發(fā)設(shè)立專門獎勵基金等示祭，營銷管理工作開展的有聲有色尼袁，建成了一支拉得出，打得響的營銷隊伍咽蚣，他們不怕千辛萬苦化焕，歷經(jīng)千山萬水，走進千家萬戶铃剔，說盡千言萬語撒桨，將公司的產(chǎn)品打進了全國28個省市，有的產(chǎn)品已經(jīng)走出了國門键兜。
在營銷工作中元莫，他們不斷探索新路子，尋找新方法蝶押。在開發(fā)新用戶方面踱蠢，他們專門設(shè)立了新鋼廠開發(fā)基金，基金由公司棋电、營銷部和銷售員按1：1：1出資組成茎截，年內(nèi)開發(fā)新鋼廠，直接與新鋼廠發(fā)生業(yè)務(wù)往來的赶盔，年終一次性結(jié)算企锌，每一個新鋼廠達到5萬元以上的，按銷售員個人出資的3倍進行獎勵于未。未開發(fā)或年度內(nèi)直接銷售額未達到5萬元的其神，個人風(fēng)險金予以扣發(fā)。有力地調(diào)動了營銷人員的積極性币沫，2005年有40%的人完成了新鋼廠的開發(fā)任務(wù)垄窃，勤勞的營銷人員又獲得一個豐厚回報的年成。個人收入最高達到了16萬元。
金象減速機有限公司在國企改制中吐莲，樹立起市場第一的觀念抠偏，轉(zhuǎn)變思想，落實制度陪瘟，開辟獲取信息新渠道鞋剔，抓好營銷管理，積極探索新路子阐逗，取得可喜成果池躁，目前，該公司產(chǎn)品市場一直處于供不應(yīng)求的態(tài)勢韵谋，孕育著生機勃勃的發(fā)展前景菠食。
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